績效考評的重要性

【績效考評的重要性】

1）績效考評的作用

管理者對銷售人員進行管理的基本內(nèi)容之一就是對銷售人員進行績效考評。許多管理者都有這樣的體會：漲工資和發(fā)獎金都不是一件容易的事情。如果管理者對這些事情的處理不能讓員工滿意，很容易使員工對公司產(chǎn)生抱怨，或者讓員工之間產(chǎn)生沖突。績效考評是一種正式的員工評估制度，它是通過系統(tǒng)的方法、原理來評定和測量員工在職務上的工作行為和工作效果?？冃Э荚u是對管理計劃的有效性及執(zhí)行的質(zhì)量進行評價，以便管理者能及時采取必要的行動，使管理者更富有效率，保證銷售目標的完成。績效考評在銷售管理過程中的作用，具體來說表現(xiàn)在以下幾個方面：

  ①績效考評是完成銷售目標的有力保障

  銷售目標是銷售管理過程的起點。它對銷售組織、銷售區(qū)域設計及銷售定額的制定起著指導作用。這些工作完成之后，店長開始招聘、配置、培訓和激勵銷售人員，促使他們朝著銷售目標方向努力。同時，店長還應當定期收集、整理和分析有關計劃執(zhí)行情況的信息。

  ②績效考評是給予公平報酬的依據(jù)

  科學考核，給予公平的報酬，對激勵銷售人員有著重要的影響。有效的績效考評方案通過對銷售人員的業(yè)績進行全面而恰如其分的考評，這個考評的結果不論是描述性的還是數(shù)字量化的，都可以為銷售人員的酬薪調(diào)整、獎金發(fā)放提供重要的依據(jù)。

  ③績效考評是發(fā)掘銷售人才的有效手段

  通過績效考評能夠看清銷售人員的實際銷售能力及運用效果?？冃Э荚u的結果會客觀地對員工是否適合這個崗位做出明確的評判。如果發(fā)現(xiàn)他們?nèi)狈δ骋环矫娴哪芰?，可以對之補充和加強這方面的能力；如果發(fā)現(xiàn)他們在某方面的能力沒有得到充分發(fā)揮，可以給予其更具挑戰(zhàn)性的任務，為他們提供展露才華的機會。

  ④績效考評有利于加強對銷售活動的管理

  在銷售管理過程中，店長一般每月對銷售人員進行一次考評，有了每月的考評，各銷售區(qū)域的業(yè)務活動量會自動增加。因為銷售業(yè)務員都希望獲得較好的考評成績。同時銷售活動的效率也會提高，績效考評會讓銷售人員謹慎思考及行動，他們會開始用較明智的方式做事。

  ⑤讓員工清楚企業(yè)對自己的真實評價和對自己的期望

  雖然店長和銷售人員經(jīng)常見面，并且可能經(jīng)常談論一些工作上的計劃和任務。但是員工還是很難清楚企業(yè)對他自己的真實評價?？冃Э荚u是一種正規(guī)的、周期性對員工進行評價的系統(tǒng)，由于評估的結果是向員工公開的，員工就有機會清楚企業(yè)對他的評價，員工可以正確地估計自己在組織中的位置和作用，從而減少一些不必要的抱怨。

  每位員工都希望自己在公司有所發(fā)展，企業(yè)對員工的職業(yè)生涯規(guī)劃是為了滿足員工自我發(fā)展的需要?？冃Э荚u就是一個導航器，它可以讓員工清楚自己需要改進的地方，指明了員工前進的航向，為員工的自我發(fā)展鋪平道路。

（2）績效考評條件與績效考評原則

  ①績效考評條件

  從廣義上說，績效考評貫穿于銷售管理過程的始終。要想有效地開展績效考評，必須具備以下三個基本前提條件：

  a.必須要有明確的績效考評標準

  明確的標準是實施有效評價的首要前提?？荚u標準是評價銷售業(yè)績的基本依據(jù)。它主要包括銷售人員的個人應該完成銷售目標的數(shù)量、質(zhì)量和時限要求，以及進行考評選取的評價尺度等。

  b.必須要有完整的信息

  要對銷售人員進行有效考評，就必須充分掌握相關信息，這些信息必須能夠全面、準確地反映實際狀況與預定標準之間的差異程度。信息不完整，就不能形成有效的績效考評。所以，績效考評必須要有足夠的、準確的信息供給。

  c.必須要有科學權威的考評組織

  考評組織包括考評人員和考評方式。不管考評制度如何完善，如果考評人員缺乏必要的培訓，也決不會有效運用這一制度。有效的考評組織應該兼具權威性與科學性。

  ②考評原則

  考評內(nèi)容主要是以崗位工作職責為基礎來確定的，但要遵循以下三個原則：

  a.實事求是。實事求是要求績效考評的標準、數(shù)據(jù)的記錄等建立在客觀實際的基礎之上，在此基礎上對員工的工作行為、態(tài)度、業(yè)績等方面進行考評。

  b.重點突出要求考評要根據(jù)8020原則。

  c.不考評無關內(nèi)容?？冃Э荚u是對員工的工作評價，對不影響工作的其他任何事情都不要進行考評。

  ③銷售業(yè)績考評的標準

  銷售人員個人業(yè)績考評包括主觀考評和客觀考評兩個方面。銷售人員的客觀考評一般是定量考評，主觀考評一般為定性考評。在兩類考評標準中，定量考評標準最能夠有效地用以考評銷售人員的業(yè)績，定性考評標準則主要用于考核銷售人員的主要工作活動。在評估定性考評標準時，應當注意把考核者的個人偏見和主觀性減少到最低程度。