企業(yè)薪酬管理案例

【企業(yè)薪酬管理案例】

案例1：某企業(yè)銷(xiāo)售人員的薪酬問(wèn)題 

1、經(jīng)營(yíng)背景 

A公司是國(guó)內(nèi)一家以某機(jī)械配件產(chǎn)品銷(xiāo)售為主的貿(mào)易型公司， 同時(shí)也是一大型國(guó)有機(jī)械制造公司的子公司。產(chǎn)品的來(lái)源有三種：

（1）母公司；（2）OEM制造商；（3）代理的國(guó)外品牌制造商。 

公司主要面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售個(gè)性定制化產(chǎn)品，其產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)多達(dá)上萬(wàn)種，屬于小批量多訂單型業(yè)務(wù)模式。 

客戶群分為兩類(lèi)：長(zhǎng)期配套客戶和散單客戶。 

2、銷(xiāo)售部職能與架構(gòu) 

A公司銷(xiāo)售部主要負(fù)責(zé)客戶開(kāi)發(fā)、維護(hù)和接單工作，接單后的訂單處理、 采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等職能均由其他部門(mén)分別完成。 

銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部架構(gòu)如右下圖：如圖所示，行業(yè)經(jīng)理負(fù)責(zé)全國(guó)的某行業(yè)業(yè)務(wù)，而行業(yè)經(jīng)理們未涉及的其他行業(yè)未進(jìn)行行業(yè)細(xì)分，分別由各個(gè)區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)。行業(yè)經(jīng)理下屬的銷(xiāo)售工程師，在公司本部由行業(yè)經(jīng)理直接管理。被派駐其他區(qū)域，由區(qū)域經(jīng)理對(duì)其履行一定的日常行政管理工作，并對(duì)其業(yè)務(wù)提供一定的支持，但是在業(yè)務(wù)上還是對(duì)行業(yè)經(jīng)理負(fù)責(zé)。因此行業(yè)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)在業(yè)務(wù)上是不交叉的。 

3、總經(jīng)理的困惑 

銷(xiāo)售部是公司的“火車(chē)頭”，A公司領(lǐng)導(dǎo)一直非常重視銷(xiāo)售部， 給予的報(bào)酬同市場(chǎng)薪酬相比也比較有競(jìng)爭(zhēng)力。然而公司總經(jīng)理近來(lái)卻感到非常困惑，向我們吐露了他的一些心聲： 

1）銷(xiāo)售經(jīng)理“吃老本” 

“各個(gè)行業(yè)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理在公司從事銷(xiāo)售工作已有多年，客戶資源越積越多，很多已經(jīng)形成了多年的關(guān)系戶。在國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)大環(huán)境比較好的情況下，客戶的快速發(fā)展拉動(dòng)對(duì)公司產(chǎn)品的需求，導(dǎo)致即使不開(kāi)發(fā)新的客戶，經(jīng)理們的業(yè)績(jī)也會(huì)出現(xiàn)較快的自然增長(zhǎng)。當(dāng)前經(jīng)理們的主要收入來(lái)源之一，是按實(shí)際銷(xiāo)售額乘以一個(gè)提成率得出的提成，該提成率已經(jīng)有多年未變。在這種情況下，經(jīng)理們即使不需付出多大努力，收入也可以獲得不錯(cuò)的增長(zhǎng)，導(dǎo)致其動(dòng)力不足。” 

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