中小企業(yè)營銷管理

【中小企業(yè)營銷管理 】

中小企業(yè)由于自身資源的局限性，往往在營銷培訓(xùn)方面缺乏系統(tǒng)、全面的整體規(guī)劃，其培訓(xùn)要么是急功近利，功利性太強(qiáng)；要么是蜻蜓點水，流于形式。急功近利的培訓(xùn)結(jié)果是“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”，顧頭不顧尾，沒有傳承性；蜻蜓點水式的培訓(xùn)結(jié)果是“淺嘗輒止”、“雨過地皮濕”，缺乏系統(tǒng)性、深入性，培訓(xùn)不能真正地落到實處，而這，就是目前中小企業(yè)在營銷培訓(xùn)方面普遍存在的戰(zhàn)略“短板”。 

但中小企業(yè)畢竟是處在發(fā)展中，企業(yè)的規(guī)模與產(chǎn)值都需要進(jìn)一步的擴(kuò)大和提高，各項工作也需要進(jìn)一步的健全和完善，建立相應(yīng)的培訓(xùn)體系便成為必然。營銷是一個企業(yè)各項工作的“龍頭”，而營銷人員又是企業(yè)最為寶貴的資源，營銷人員綜合素質(zhì)的高低，決定了這個企業(yè)能不能快速、持續(xù)、健康發(fā)展，能不能在激烈的市場角逐中，脫穎而出，不斷創(chuàng)新，使自己始終立于不敗之地。但綜合素質(zhì)的提升從何而來？這就需要靠企業(yè)建立較為完善的營銷培訓(xùn)體系來保障了，那么，中小企業(yè)應(yīng)該如何來構(gòu)建自己的營銷培訓(xùn)體系呢？  

  一、建立自上而下、系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)體系 

中國中小企業(yè)的文化其實就是老板文化。不同企業(yè)、不同老板、不同文化的縱橫交錯，就形成了千姿百態(tài)的企業(yè)生態(tài)圖。為何同一個企業(yè)交給不同的人去運作，其結(jié)局就大相徑庭？其實，這都是老板或高管的經(jīng)營思想不同使然。因此，中小企業(yè)的營銷培訓(xùn)不僅要培訓(xùn)營銷人員，更重要的是要培訓(xùn)“首腦”，即老板或營銷高管，不僅要讓營銷人員接受各種培訓(xùn)，而且作為老板或高管，也要經(jīng)常采取“走出去”或“請進(jìn)來”的方式，以接受各種形式培訓(xùn)的“洗腦”，不僅如此，而且還要把它作為一項系統(tǒng)工程來抓，甚至老板或高管親自來抓。老板或高管的思路理順了，能夠站在營銷的最前沿，能夠充分地意識到培訓(xùn)的重要性、指導(dǎo)性、前瞻性、實效性，既注重培訓(xùn)的組織實施，又能及時地跟蹤、考核和調(diào)整，培訓(xùn)才能不在中小企業(yè)徒有形式，也才能形成培訓(xùn)的“優(yōu)良傳統(tǒng)”，隨時隨地去開展、去灌輸，使企業(yè)的培訓(xùn)蔚然成風(fēng)，以致制度化、流程化。中小企業(yè)只有建立了自上而下而系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，上下同欲的氛圍才能形成，才能使培訓(xùn)規(guī)劃不至于“畫餅充饑”，甚至于“南轅北轍”。  

二、企業(yè)處在不同的階段，要實施不同的培訓(xùn)規(guī)劃 

中小企業(yè)的培訓(xùn)要能夠“因時制宜”，針對所處的不同階段，施以不同的培訓(xùn)方式與內(nèi)容。  

對于處于創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)來說，主管培訓(xùn)的部門要能根據(jù)其戰(zhàn)略定位需要，結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，充分利用現(xiàn)有資源，通過提供更廣闊的平臺和更大的發(fā)揮空間，調(diào)動一切可以利用的資源，來贏得更大的市場發(fā)展。

創(chuàng)業(yè)型的企業(yè)雖然不能夠提供較高的薪資與福利待遇，但也可以通過富有人情味的企業(yè)管理模式，更多的施展機(jī)會，讓營銷人員能夠“用得上”、“留得住”，從而展現(xiàn)中小企業(yè)培訓(xùn)的親民性、引導(dǎo)性、福利性，增強(qiáng)營銷人員的凝聚力、向心力，更好地服務(wù)于企業(yè)的發(fā)展。  

在為數(shù)眾多的中小企業(yè)當(dāng)中，也有一些發(fā)展迅速甚至快速崛起的行業(yè)“黑馬”，比如近年來飛速擴(kuò)張的蒙牛乳業(yè)、華龍面業(yè)等等。這些企業(yè)由于經(jīng)營思想先進(jìn)、運營模式超前，因此，短短幾年，往往就能進(jìn)入快速發(fā)展時期。但這些企業(yè)在高速發(fā)展的同時，同樣也面臨企業(yè)的營銷管理與市場發(fā)展不相協(xié)調(diào)，甚至營銷管理滯后的現(xiàn)象，解決這些問題的有效辦法就是通過建立完善的營銷培訓(xùn)體系，促進(jìn)信息流的及時傳遞，加強(qiáng)企業(yè)與內(nèi)部、外部的深度溝通，從而讓企業(yè)與管理同步發(fā)展、并駕齊驅(qū)。這個階段的中小企業(yè)培訓(xùn)要專注于5個方面：  

  1、培訓(xùn)的系統(tǒng)性，即培訓(xùn)不再是權(quán)宜之計，也不再是短期行為，而是企業(yè)運營的一個系統(tǒng)、一個部件，一種企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略行為，而時時處處進(jìn)行的系統(tǒng)性工作。  

  2、培訓(xùn)的資源性，即把培訓(xùn)作為企業(yè)的一種資源，通過培訓(xùn)，把所傳授的知識、技能等轉(zhuǎn)化為營銷力。中小企業(yè)由于不能提供更多的培訓(xùn)資金支持，因此，本著資源共享的原則，企業(yè)要著手打造自己的培訓(xùn)師隊伍。 

  3、培訓(xùn)的外包性，即企業(yè)為了更專心于市場，結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)實際，除了開展企業(yè)內(nèi)部的日常性培訓(xùn)外，把一些大型的培訓(xùn)活動，外包給一些專業(yè)的培訓(xùn)或策劃咨詢機(jī)構(gòu)，實施培訓(xùn)外包。 

  4、培訓(xùn)的多樣性，即企業(yè)培訓(xùn)既有內(nèi)部培訓(xùn)、又有外部培訓(xùn)；既集中培訓(xùn)，又分散培訓(xùn)；既有新進(jìn)人員的崗前培訓(xùn)，又有掌握方法的技能培訓(xùn)；既有專題培訓(xùn)，又有咨詢式培訓(xùn)；既注重培訓(xùn)內(nèi)容，又看好培訓(xùn)形式，體現(xiàn)的是一個企業(yè)的營銷培訓(xùn)組合體系。 

  5、培訓(xùn)的激勵性，不同級別的營銷人員，其內(nèi)在需求是不同的?；鶎訝I銷人員看眼前、重物質(zhì)；中層營銷人員看發(fā)展、重提升；高層營銷人員看將來、重名望。滿足不同的培訓(xùn)需求，將使中小企業(yè)的培訓(xùn)更具實效。 

中小企業(yè)在這個階段的培訓(xùn)目的，是打造營銷團(tuán)隊的威懾力、爆發(fā)力，促使企業(yè)良性、互動、快速發(fā)展。 

現(xiàn)在市場的競爭，歸根結(jié)底，是人才的競爭，尤其是營銷團(tuán)隊核心能力的競爭，營銷團(tuán)隊成員素質(zhì)的高低，決定了企業(yè)的營銷能力與發(fā)展水平。中小型企業(yè)只有樹立“大營銷”的觀念，構(gòu)建和完善企業(yè)營銷系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，優(yōu)秀高效的營銷團(tuán)隊才能形成，中小型企業(yè)也才能借助培訓(xùn)的“東風(fēng)”，造勢、借勢、起勢、溶勢，從而更好地激勵士氣，提高效率、增強(qiáng)團(tuán)隊的凝聚力、向心力、創(chuàng)新力等，為企業(yè)創(chuàng)造出更多、更大的價值。