企業(yè)銷售管理案例

【企業(yè)銷售管理案例】

案例：陳經(jīng)理的失敗 

S公司所代理的品牌廠商對市場策略進行了調(diào)整，決定將戰(zhàn)略發(fā)展方向放在發(fā)展商用電腦上（商用電腦，即專為政府機關、大公司、社會組織等設計制造的電腦，商用電腦的用戶不是普通的家庭用戶，像清華大學、中國石化、北京電信、北京市政府、平安保險等單位，才是商用電腦的采購方）。 

S公司的市場策略也進行了相應的調(diào)整，他們瞄準了北京的四個大行業(yè)：教育、金融、電信運營商和政府采購，準備大力發(fā)展公司的銷售二部，也就是商用電腦銷售部。因為陳經(jīng)理在家用電腦銷售部銷售管理出色，公司撤換了原來負責商用電腦銷售工作的經(jīng)理，改由陳經(jīng)理出任。很自然，陳經(jīng)理又把他原來的那套銷售管理模式移植到了新部門。上任以后，他采取了一些同以前類似的改革措施： 

第一，他把商用電腦銷售部銷售代表的底薪都降低了，相應地提高了提成的比例。同時他也采用了強勢激勵措施，還是“第一個月紅燈；第二個月走人；連續(xù)兩個月業(yè)績排最后的，末位淘汰”。 

第二，嚴格執(zhí)行早會和夕會制度，不管你今天要到哪里去，都要先到公司來開早會，陳述一下今天的計劃；也不管你今天跟客戶談得怎么樣，是否趕上了吃飯的點兒，也都要回來開夕會，向陳經(jīng)理匯報一天的客戶進展情況。 

第三，強調(diào)對每個項目的整個過程進行嚴格的控制與銷售管理。他要求每一個銷售代表都要嚴格填寫各種銷售管理控制表格，包括日志、周計劃、月計劃、競爭對手資料、項目信息表、客戶背景表等共十二項表格，而且每個表單都設計得非常細致，用陳經(jīng)理的話說：“公司一定要監(jiān)控到每一個業(yè)務細節(jié)”。 

第四，嚴格業(yè)務費申報制度，所有的業(yè)務招待費用，必須事先填好相應的申請單據(jù)。比如想請客戶吃飯，一定要事先寫明什么時候請、參與吃飯的人是誰、想通過吃飯達到何種目的等，都要填寫清楚，由陳經(jīng)理簽字認才能實施，否則，所有招待費用一律自理。 

開始，商用電腦部的狀況仿佛有了很大的改觀，遲到早退的人少。財務費用降低了，經(jīng)?？梢钥吹睫k公室里人頭攢動，大家在辦公室里談天早晚還會傳來陣陣激動人心的口號聲。 

但好景不長，到了7月，竟出現(xiàn)了以下幾種情況： 

第一，個別業(yè)務代表為了完成業(yè)績，開始蒙騙客戶，過分夸大公司產(chǎn)品的性能配置，過分承諾客戶的要求，使公司在最終訂單實施的時候陷于被動，尾款收得非常費力。   

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