銷售溝通中的角色轉(zhuǎn)變

【銷售溝通中的角色轉(zhuǎn)變】

銷售工作的人，都能切身體會(huì)到語(yǔ)言的力量，說“嘴巴就是生產(chǎn)力”，一點(diǎn)也不夸張。同樣的一個(gè)客戶，有的人三番五次地跑、談，就是久攻不下，而換了個(gè)業(yè)務(wù)人員，好象三下五除二就大功告成；有些產(chǎn)品基本上處于很難推的狀態(tài)，但也有人能把它賣得火暴起來；有些市場(chǎng)是公認(rèn)的“爛攤子”，客戶刁，信譽(yù)差，品牌亂，價(jià)格低，而經(jīng)過幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干的調(diào)教、管理，也可以變得井然有序、貨如輪轉(zhuǎn)；還有很多成功的銷售員，不僅通過自己的銷售工作得到了超值回報(bào)，并建立了廣泛的人脈，為人生事業(yè)的成功奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

基于此，根據(jù)實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)粗淺總結(jié)了一些銷售話語(yǔ)術(shù)，與大家分享、探討。

 “說什么”？任何天才演講家，如果言之無物，內(nèi)容空洞，則味同嚼蠟，他再會(huì)煽情也不能長(zhǎng)久吸引聽者的興趣。所以，業(yè)務(wù)人員首先要解決“說什么”的問題。銷售無小事，無論溝通還是談判，成功開口之前，需要做足五個(gè)方面的“功課”，準(zhǔn)備充當(dāng)五個(gè)不同的角色：

 1、產(chǎn)品專家

銷售人員要對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品做全面、深入、細(xì)致的了解，達(dá)到專業(yè)的程度。要知道，客戶是長(zhǎng)期銷售此類產(chǎn)品的，他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該有基本的認(rèn)識(shí)，千萬(wàn)別低估客戶的智力、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，那樣很容易自討不趣。但是俗話說：“買家哪有賣家精”，這就對(duì)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)水準(zhǔn)提出了更高要求，如果你的產(chǎn)品知識(shí)與客戶相近，那么，你很難幫助和提升該客戶。

 2、企業(yè)權(quán)威代表

營(yíng)銷員必須對(duì)自己企業(yè)的銷售政策有系統(tǒng)了解?，F(xiàn)在流行團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，但是每個(gè)業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該徹底掌握公司的各項(xiàng)相關(guān)政策，以免各說各話，話不對(duì)板。這些包括：品牌、品種、規(guī)格、價(jià)格、區(qū)域規(guī)劃及保護(hù)、回款制度、鋪底政策、銷售累積獎(jiǎng)勵(lì)政策、廣告費(fèi)用分?jǐn)傉摺⑽锪?、裝修、促銷、公關(guān)活動(dòng)費(fèi)用、各種配套物的提供與費(fèi)用安排、投訴處理機(jī)制、退貨及理賠方式、合作終止或中止條件等等合同文本內(nèi)容。

3、行業(yè)新聞發(fā)言人

對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展情況及競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)也要有一定了解和掌握。廠家業(yè)務(wù)員比經(jīng)銷商具有先天的收集和傳遞行業(yè)信息的優(yōu)勢(shì)，比如原材料價(jià)格動(dòng)態(tài)、成品的價(jià)格調(diào)整趨勢(shì)，公司的人事和政策調(diào)整情況，同行業(yè)品牌的廣告和促銷動(dòng)態(tài)，某些行業(yè)笑話和丑聞，本企業(yè)其他區(qū)域的發(fā)展形勢(shì)，某些樣板客戶的經(jīng)營(yíng)與管理之道等等，你可以經(jīng)常地、選擇性地對(duì)客戶宣講，實(shí)際上就是在教育和引導(dǎo)客戶，增加客戶對(duì)你的信息依賴度。

4、經(jīng)營(yíng)管理顧問

系統(tǒng)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)戰(zhàn)知識(shí)。企業(yè)營(yíng)銷人員，與各地總代理、區(qū)域經(jīng)銷商、分銷商、終端零售商及其下屬們，干的其實(shí)是同一件事，那就是銷售。由于企業(yè)選人、用人的范圍更廣，標(biāo)準(zhǔn)和尺度更嚴(yán)，接受專業(yè)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)更多，因此客戶一般對(duì)廠家人員是比較敬重的，他們希望從廠家人員身上學(xué)到東西，得到指導(dǎo)和幫助。

5、客場(chǎng)娛樂嘉賓

個(gè)開口閉口只會(huì)談業(yè)務(wù)、談工作、談產(chǎn)品、談市場(chǎng)的銷售員，自己想一想其實(shí)也挺無情趣的吧？客戶可能尊重你，卻不喜歡你，對(duì)你敬而遠(yuǎn)之。所以，銷售人員還必須多看書看報(bào)，準(zhǔn)備一些時(shí)政要聞、娛樂新聞、花邊新聞、幽默笑話、小道消息等，有時(shí)可以和客戶插科打諢，調(diào)節(jié)一下氣氛，對(duì)于成功開展業(yè)務(wù)也不無幫助。