銷售技巧

【銷售技巧】

售人員經(jīng)常會(huì)遇到這種情況，當(dāng)你使出渾身解術(shù)，口干舌燥后，才發(fā)現(xiàn)他根本不是“真正顧客”。怎樣瞬間認(rèn)清顧客并一舉攻下，下面我們將實(shí)戰(zhàn)銷售中常見九種顧客進(jìn)行分析，讓我們更有效率的進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷講解。實(shí)戰(zhàn)銷售中常見九種顧客進(jìn)行分析，讓我們更有效率的進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷講解。

1、隨身附和型的顧客

癥狀：這類顧客是對(duì)什么都不發(fā)表意見，不論營(yíng)銷人員說(shuō)什么都點(diǎn)頭稱是或干脆一言不發(fā)。

心理診斷：不論營(yíng)銷人員說(shuō)什么，此類顧客內(nèi)心已經(jīng)決定今天不準(zhǔn)備買了，換言之，他只是為了了解產(chǎn)品的信息，想提早結(jié)束你對(duì)商品的講解，所以隨便點(diǎn)頭，隨聲附和“對(duì)”讓營(yíng)銷人員不在推銷，但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則營(yíng)銷人員乘虛而入，令其尷尬。

處方：若想扭轉(zhuǎn)局面，讓這類顧客說(shuō)“是”，應(yīng)該干脆問(wèn)“先生（小姐），您為什么今天不買？”利用截開式質(zhì)問(wèn)，趁顧客疏忽大意的機(jī)會(huì)攻下，突如其來(lái)的質(zhì)問(wèn)會(huì)使顧客失去辯解的余地，大多會(huì)說(shuō)出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。

2、強(qiáng)裝內(nèi)行的顧客

癥狀：此類顧客認(rèn)為對(duì)產(chǎn)品比營(yíng)銷人員精通得多。他會(huì)說(shuō)“我很了解這個(gè)產(chǎn)品”“我與該公司的人很熟”等，他又會(huì)說(shuō)一些令營(yíng)銷人員著慌或不愉快的話，這類顧客硬裝內(nèi)行，有意操縱產(chǎn)品的介紹，常說(shuō)“我知道，我了解”之類的話。

心理診斷：此類顧客不希望營(yíng)銷人員占優(yōu)勢(shì)，或強(qiáng)制于他，想在周圍人前顯眼，但是他知道自己很難對(duì)付優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，因此，用“我知道”來(lái)防御和保護(hù)自己，暗示營(yíng)銷人員他懂，你不要來(lái)騙我。這種情況營(yíng)銷人員要認(rèn)為他們幾乎是對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有任何了解。

處方：應(yīng)該讓顧客中圈套，如果顧客開始說(shuō)明商品功能特性時(shí)，你可假裝順同點(diǎn)頭稱是，顧客會(huì)很得意，推薦收聽微信號(hào)salexue，當(dāng)因不懂而不知所措時(shí)，你應(yīng)該說(shuō)“不錯(cuò)你對(duì)產(chǎn)品了解真詳細(xì)，你是否現(xiàn)在就買呢？”顧客為了向周圍人表示自己了解產(chǎn)品裝了不起，故此一問(wèn)顧客一時(shí)不知如何回答，而開始慌張，這時(shí)正是你開始介紹產(chǎn)品的最好時(shí)機(jī)。

3、虛榮型顧客

癥狀：此類顧客渴望別人說(shuō)自己有錢。

心理診斷：此類顧客可能債務(wù)滿身，但表面上仍要過(guò)豪華生活，只要營(yíng)銷人員進(jìn)行合理的誘導(dǎo)便有可能使其沖動(dòng)性購(gòu)買。

處方：應(yīng)附和他，關(guān)心他的資產(chǎn)，極力贊揚(yáng)，假裝尊敬他，表示要向他學(xué)習(xí)，明白他會(huì)顧及面子會(huì)咬咬牙買下商品，但他不會(huì)把表情寫在臉上，因此，這類顧客很容易中圈套?？赏ㄟ^(guò)產(chǎn)品時(shí)尚外觀或某些特殊的功能賣點(diǎn)，可給其帶來(lái)某方面虛榮心的滿足。

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