房地產(chǎn)銷售管理

【房地產(chǎn)銷售管理】

房地產(chǎn)業(yè)的興旺帶動(dòng)了相關(guān)行業(yè)就業(yè)機(jī)會(huì)的極大繁榮，建材、建筑設(shè)計(jì)、施工、物業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、律師.........，都在這空前的大市場(chǎng)中極度活躍，同時(shí)也造成各行業(yè)優(yōu)秀人才的短缺，其中房地產(chǎn)銷售作為一門(mén)新興行業(yè)尤為引人注目，問(wèn)題也尤其多。

現(xiàn)在銷售部門(mén)普遍存在的通病是：亂承諾、隨意離職、不得不付出的高傭金、專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)等；但很少有發(fā)展商真正思考過(guò)自己項(xiàng)目銷售管理中的錯(cuò)誤的方法和意識(shí)；下面闡述幾個(gè)房地產(chǎn)銷售工作的誤區(qū)。

誤區(qū)一：成立自己的銷售隊(duì)伍,但不培訓(xùn)建設(shè)自己的銷售隊(duì)伍

在項(xiàng)目銷售競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，我們看到很多銷售人員和銷售經(jīng)理們?cè)谡麄€(gè)市場(chǎng)漂浮流動(dòng)，他們有的一年換二、三家公司。在樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)熱銷的階段，銷售人員趨之若騖，一擔(dān)銷售遇到困難，銷售傭金減少，這些銷售人員就立即開(kāi)始尋找新的項(xiàng)目。所尋找項(xiàng)目一般都和目前所售項(xiàng)目客戶群體相近，利用原有客戶資源賺錢(qián)，雖然那些客戶資源是屬于公司的。面對(duì)這樣的銷售人員市場(chǎng)，發(fā)展商認(rèn)真考慮自己的銷售隊(duì)伍建設(shè)問(wèn)題成為當(dāng)務(wù)之急。

誤區(qū)二：在銷售工作中實(shí)行高壓政策

很多從事銷售的管理人員都認(rèn)為銷售工作必須有一定的任務(wù)和指標(biāo)，但用到極處便出現(xiàn)負(fù)作用，曾有某些企業(yè)采取“末位淘汰制”式的管理體制，造成銷售人員內(nèi)部激烈競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，出現(xiàn)了銷售人員的相互攻擊和排擠。銷售隊(duì)伍沒(méi)有公司發(fā)展所需要的團(tuán)隊(duì)精神，相反在不少房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售部都發(fā)生過(guò)打架斗毆、相互投訴的事件。

誤區(qū)三：歧視銷售人員，列為公司非正式員工

很多發(fā)展商并不把自己的銷售部的銷售人員視為自己公司的正式員工，借口本身公司是項(xiàng)目公司，項(xiàng)目完成后無(wú)法安置銷售人員，倒不如用臨時(shí)的，但作為項(xiàng)目公司的工程、財(cái)務(wù)、行政等各部門(mén)的員工難道就不存在項(xiàng)目完成后的工作選擇問(wèn)題嗎？如果項(xiàng)目公司能夠讓各部門(mén)都有強(qiáng)烈的歸屬感，那么讓銷售部同樣有歸屬感對(duì)于銷售工作的開(kāi)展將更為有力。

誤區(qū)四：為了迅速實(shí)現(xiàn)銷售，誤導(dǎo)銷售人員

某些發(fā)展商在銷售工作中，名為增加銷售人員信心，對(duì)于公司項(xiàng)目某些問(wèn)題避而不談，錯(cuò)誤引導(dǎo)，實(shí)為對(duì)客戶欺騙。銷售人員在回答客戶問(wèn)題時(shí)按自己認(rèn)為客戶容易接受的方向渲染，致使客戶期望值過(guò)高，在發(fā)展商造成違約不能按時(shí)交房時(shí)，購(gòu)房人與發(fā)展商矛盾更加激化，北京房地產(chǎn)已經(jīng)出現(xiàn)流血事件。

誤區(qū)五：銷售工作無(wú)管理

很多項(xiàng)目銷售工作中，根本沒(méi)有良好的管理工作。

誤區(qū)六：以高傭金刺激銷售人員努力工作

很多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司高層管理者認(rèn)為只要有高收入，銷售員自然會(huì)努力工作，努力工作就會(huì)有好的銷售業(yè)績(jī)，甚至普遍出現(xiàn)了高中畢業(yè)的銷售員比工程部的高級(jí)工程師收入還高的現(xiàn)象，這種現(xiàn)象造成的后果并未被充分重視。

對(duì)于想長(zhǎng)期發(fā)展的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，高傭金的策略對(duì)公司的長(zhǎng)期發(fā)展將起到很大的負(fù)面影響。除了公司對(duì)外形象外，還有公司內(nèi)部員工收入的平衡問(wèn)題。如果處理不好，會(huì)影響整個(gè)公司的員工工作情緒和工作效率。