工程實戰(zhàn)銷售

【工程實戰(zhàn)銷售】

做工程搞定一個關(guān)鍵人是最大的誤區(qū) 競爭對手直接搞定決策層，我該如何延續(xù)現(xiàn)有的客戶關(guān)系？ 

萬一總經(jīng)理搞定了，采購和工程卻要丟開我們，我怎么辦？ 

高層領(lǐng)導對自己的下屬直接干預，對我方產(chǎn)品商直接的否定權(quán)，怎么辦？ 

上述三個問題在性質(zhì)上是比較接近的，如果我們在一個項目過程中，獲得了雙方?jīng)Q策層的首肯，但是沒有得到采購部、工程部的支持，又或者客戶的決策層支持競爭對手的產(chǎn)品，但客戶的采購部、工程部轉(zhuǎn)而支持我們。在這個工程中最終的業(yè)績都蘊藏著很多的風險，要真正的能夠把握一個項目，就必須深入了解客戶采購的組織決策特點。 

一個項目的采購過程中，會涉及到方方面面的很多人，這些人在一定程度上都有可能決定一個項目的去留。舉個例子，在縫制設(shè)備行業(yè)中，服裝企業(yè)中的機修工常常對企業(yè)采購縫制設(shè)備會有著至關(guān)重要的影響。即使某家企業(yè)搞定了服裝企業(yè)的老總或者采購部經(jīng)理，但得罪了機修工都很可能會失去整個項目，以上僅僅是一個例子。所以在工程銷售中，我們要摒棄以下想法： 

1、采購部王部長在客戶那里權(quán)力很大，跟客戶關(guān)系也很好，這個業(yè)務(wù)我靠他就一定能做下。 

2、業(yè)主李老板，都已經(jīng)發(fā)話用我們的產(chǎn)品，這個項目拿下是沒有問題的。 

3、這個品牌是乙方定的，乙方老板完全傾向于我們的產(chǎn)品，這個項目我完全能拿下來。 〃〃〃〃〃〃 

在做銷售中必須遵循普通客戶原則，盡力貼近每層、每級客戶?？蛻舨环执笮?，職位不分高低，只要和我們的產(chǎn)品有關(guān)人員，都要根據(jù)對方的權(quán)重或多或少展開工作，不要認為對方僅僅是個小角色就不用去做溝通，任何一個不起眼的角色都有可能決定雅麗泰的去留。所以在處理客戶關(guān)系時必須一視同仁，不能只重復的接觸個別高層領(lǐng)導，對于其他的中層領(lǐng)導，甚至是普通員工，都要奉為上賓。 

在工程銷售中，決定成敗的往往不是一個人，而是一群人。具體來說，任何一個客戶里都有決策者、技術(shù)把關(guān)者、使用者。這些關(guān)鍵人，都是要力爭一網(wǎng)打盡。只有力爭讓上述人態(tài)度趨于一致，成功的機率就會大了。