【工程實戰(zhàn)銷售】
做工程搞定一個關鍵人是最大的誤區(qū) 競爭對手直接搞定決策層,我該如何延續(xù)現(xiàn)有的客戶關系?
萬一總經(jīng)理搞定了,采購和工程卻要丟開我們,我怎么辦?
高層領導對自己的下屬直接干預,對我方產(chǎn)品商直接的否定權,怎么辦?
上述三個問題在性質(zhì)上是比較接近的,如果我們在一個項目過程中,獲得了雙方?jīng)Q策層的首肯,但是沒有得到采購部、工程部的支持,又或者客戶的決策層支持競爭對手的產(chǎn)品,但客戶的采購部、工程部轉而支持我們。在這個工程中最終的業(yè)績都蘊藏著很多的風險,要真正的能夠把握一個項目,就必須深入了解客戶采購的組織決策特點。
一個項目的采購過程中,會涉及到方方面面的很多人,這些人在一定程度上都有可能決定一個項目的去留。舉個例子,在縫制設備行業(yè)中,服裝企業(yè)中的機修工常常對企業(yè)采購縫制設備會有著至關重要的影響。即使某家企業(yè)搞定了服裝企業(yè)的老總或者采購部經(jīng)理,但得罪了機修工都很可能會失去整個項目,以上僅僅是一個例子。所以在工程銷售中,我們要摒棄以下想法:
1、采購部王部長在客戶那里權力很大,跟客戶關系也很好,這個業(yè)務我靠他就一定能做下。
2、業(yè)主李老板,都已經(jīng)發(fā)話用我們的產(chǎn)品,這個項目拿下是沒有問題的。
3、這個品牌是乙方定的,乙方老板完全傾向于我們的產(chǎn)品,這個項目我完全能拿下來。 〃〃〃〃〃〃
在做銷售中必須遵循普通客戶原則,盡力貼近每層、每級客戶??蛻舨环执笮。毼徊环指叩?,只要和我們的產(chǎn)品有關人員,都要根據(jù)對方的權重或多或少展開工作,不要認為對方僅僅是個小角色就不用去做溝通,任何一個不起眼的角色都有可能決定雅麗泰的去留。所以在處理客戶關系時必須一視同仁,不能只重復的接觸個別高層領導,對于其他的中層領導,甚至是普通員工,都要奉為上賓。
在工程銷售中,決定成敗的往往不是一個人,而是一群人。具體來說,任何一個客戶里都有決策者、技術把關者、使用者。這些關鍵人,都是要力爭一網(wǎng)打盡。只有力爭讓上述人態(tài)度趨于一致,成功的機率就會大了。