銷售管理案例解析

【銷售管理案例解析】

1.對(duì)于銷售人員的績效考核，應(yīng)該從哪些方面著手考慮？ 

銷售績效考核主要涉及兩個(gè)方面的內(nèi)容： 

（1）對(duì)銷售隊(duì)伍整體績效的考評(píng)。對(duì)銷售隊(duì)伍的整體考評(píng)包括三個(gè)方面：銷售分析、成本分析及資產(chǎn)回報(bào)分析。通過這幾種辦法，可以衡量銷售努力是否與該部門的營銷目標(biāo)相一致，并且可以幫助發(fā)現(xiàn)是否需要提高以及如何提高。 

（2）對(duì)銷售人員個(gè)人業(yè)績的考評(píng)，包括主觀考評(píng)和客觀考評(píng)兩個(gè)方面。 

客觀考評(píng)包括產(chǎn)出指標(biāo)、投入指標(biāo)、比率指標(biāo)。產(chǎn)出指標(biāo)指在銷售分析中將銷售人員完成的實(shí)際銷售額與銷售定額相比較所得到的業(yè)績指數(shù)，包括訂單數(shù)量、訂單平均規(guī)模、取消的訂單數(shù)量、現(xiàn)有客戶數(shù)、新客戶數(shù)、流失的客戶數(shù)、預(yù)期潛在客戶數(shù)等，例如本案例中的新客戶開發(fā)，利潤貢獻(xiàn)考核指標(biāo)。

主觀考評(píng)的內(nèi)容主要包括：銷售成果、工作知識(shí)、銷售區(qū)域管理、客戶與企業(yè)關(guān)系、個(gè)人特點(diǎn)等。如歐諾個(gè)績效考核表中的儀表和舉止，客戶聲譽(yù)，產(chǎn)品知識(shí)，銷售額等考核指標(biāo)。 

總的來說，本案例中弗基編制的銷售人員績效考核表主要是針對(duì)銷售人員個(gè)人業(yè)績的考評(píng)，同時(shí)主觀和客觀考評(píng)相結(jié)合的方式，側(cè)重客觀的考評(píng)，較為全面的對(duì)5位銷售人員進(jìn)行了了績效考核。 

2、對(duì)于其他的5位銷售人員，哈爾除了在薪酬方面給予額外的獎(jiǎng)勵(lì)以外，還采取哪些激勵(lì)方式？ 

下面是結(jié)合案例，分別針對(duì)5位銷售人員的個(gè)人特點(diǎn)和工作表現(xiàn)做出的相關(guān)分析。 

（1）戴夫.愛迪生： 

工作中有些激進(jìn)，但通過注重細(xì)節(jié)和跟蹤支持開發(fā)了不少優(yōu)秀的新客戶?？梢灾涝搯T工對(duì)工作很有熱情，投入了大量的時(shí)間和精力到銷售工作中，只是不夠沉穩(wěn)，缺少經(jīng)驗(yàn)和時(shí)間的積淀；進(jìn)步很快說明他有工作的能力。各項(xiàng)考核指標(biāo)較優(yōu)秀，他的工資已經(jīng)是最高的了。 

綜合考慮，對(duì)于他最有效的激勵(lì)方式可以是培訓(xùn)激勵(lì)和精神激勵(lì)。培訓(xùn)是完善他的“工作人格”，精神激勵(lì)如授予光榮稱號(hào)，則可以和物質(zhì)激勵(lì)相輔相成。 

詳情請(qǐng)下載課件【銷售管理案例解析】。