市場營銷之樹上開花

 【市場營銷之樹上開花】

很多企業(yè)在談到客戶服務(wù)的時候，只是想到客戶投訴了，外面如何去平復(fù)客戶的怨言和不滿，提升客戶的滿意度，很多企業(yè)的客戶服務(wù)部是一種成本，策略沒有想到通過服務(wù)發(fā)現(xiàn)商機；也有很多營銷理論，在談到客戶關(guān)系管理的時候，多側(cè)重于客戶的生日，節(jié)假日問候，沒有真正去發(fā)現(xiàn)客戶的關(guān)系，提升與客戶的關(guān)系。

尤其是很多工程產(chǎn)品，服務(wù)成為一大塊成本！

在銷售倍增模式中，一個核心的改變是服務(wù)前移！讓服務(wù)成為銷售的重要環(huán)節(jié)，讓服務(wù)創(chuàng)造銷售業(yè)績！因為，一是開發(fā)一個新客戶，成本是維護(hù)一個老客戶的5～10倍；二是在一個老客戶身上繼續(xù)銷售，業(yè)績是第一次成交的9倍甚至更多－－－做好老客戶的追銷，是銷售倍增的秘密所在。

對老客戶追銷，價值有三點：一是已經(jīng)對我們產(chǎn)生信任，成交成本大幅度降低；二是客戶形成一種愉悅的成交習(xí)慣，與我們形成一種愉悅的“關(guān)系”，可以提升客戶的購買次數(shù)和單次購買金額；三是客戶成為我們的推廣專員，為我們介紹其他的客戶。

我們作為消費者，也都有這樣的習(xí)慣，到一家消費，對商家產(chǎn)生了信任，下次消費就會不由自主地再次光顧這家，去得次數(shù)多了，不僅僅希望折扣優(yōu)惠，更希望自己與朋友一起到的時候，商家可以把我們和其他的消費者區(qū)別對待，給與我特殊的優(yōu)惠與尊重。

以前在番禺電視臺的時候，為一家茶莊做了專題片，老板非常滿意，特別拿出好茶與我分享，尤其是我以后再去的時候，老板會經(jīng)常把我請到他的辦公室好茶，我覺得自己真的非同一般，為了讓朋友分享我的殊榮，我推薦了很多企業(yè)家和朋友去他的茶莊喝茶......

因此，做好客戶關(guān)系管理，不僅僅是客戶的生日，而是給與客戶唯一的，非同一般的“殊榮”

客戶是一棵樹，只有細(xì)心呵護(hù)，才可以為我們開花結(jié)果；客戶是一棵菩提樹，讓我們在樹下頓悟“客戶的價值”；客戶是一棵搖錢樹，只有我們成為聚寶盆，客戶才可以給我們創(chuàng)造源源不斷的銷售業(yè)績。

樹上開花，中小企業(yè)的低成本銷售必由之路！