提升中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力對(duì)策分析

【提升中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力對(duì)策分析 】      

借鑒國(guó)際中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)，要全面提升我國(guó)中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力，就應(yīng)該從營(yíng)銷(xiāo)文化、營(yíng)銷(xiāo)管理體系、營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)組織團(tuán)隊(duì)等四個(gè)方面入手，打造一支本領(lǐng)真正過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。     

(一)培養(yǎng)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)文化。  

  培養(yǎng)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)文化，其關(guān)鍵是建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)價(jià)值觀(guān)。事實(shí)上，價(jià)值觀(guān)是企業(yè)員工精神的動(dòng)力源泉，它對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為起著重要的引導(dǎo)作用。通過(guò)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)文化建設(shè)，培養(yǎng)與中小企業(yè)生存與發(fā)展相適應(yīng)的價(jià)值觀(guān)，并使之得到全體員工的認(rèn)同，進(jìn)而形成一種向心力與凝聚力，這樣，員工們才能不斷感受到自己工作的意義，并與企業(yè)同呼吸、共命運(yùn)，自覺(jué)遵守企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度，開(kāi)展創(chuàng)造性地工作?？傊ㄟ^(guò)建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)價(jià)值觀(guān)來(lái)培養(yǎng)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)文化，對(duì)于規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)人員的行為，提升中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力等有著重要的意義。     

(二)建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系。 

  建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，其重點(diǎn)是營(yíng)銷(xiāo)人員的分配制度和營(yíng)銷(xiāo)人員的日常管理制度。目前，許多中小企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員采取的是典型的單一銷(xiāo)售額目標(biāo)考核體系。這種分配制度對(duì)于銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)，尤其是新進(jìn)人員的培養(yǎng)是極為不利的。因此，改革中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的分配體制成為提升其營(yíng)銷(xiāo)能力的當(dāng)務(wù)之急。

 (三)選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略。  

進(jìn)行中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略定位，無(wú)外乎是確定企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷(xiāo)等幾個(gè)方面，其關(guān)鍵是中小企業(yè)如何圍繞自己的核心能力來(lái)選擇與其相適應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)，同時(shí)千方百計(jì)地尋找比其他競(jìng)爭(zhēng)者更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。  

根據(jù)中小企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)，其可以選擇的市場(chǎng)應(yīng)具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：第一，市場(chǎng)范圍比較分散、大企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)時(shí)難以產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)規(guī)模，同時(shí)，顧客對(duì)商品的需求是小數(shù)量、多樣化的，而且售后服務(wù)要求較高、交貨速度要快；第二，產(chǎn)品的生產(chǎn)周期相對(duì)較短、更新速度快，顧客需求的地域性較強(qiáng)。值得指出的是，中小企業(yè)在所選擇的市場(chǎng)上必須能夠充分發(fā)揮自己的核心能力。

(四)塑造優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)組織團(tuán)隊(duì)。  

  對(duì)于優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，團(tuán)隊(duì)成員之間應(yīng)相互信任，共同分享市場(chǎng)利益和研究成果，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品市場(chǎng)的變化和走向，建立共同的品牌網(wǎng)絡(luò)形象，制定和實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。    

中小企業(yè)要打造這樣一支強(qiáng)有力的、專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，首先是要轉(zhuǎn)變觀(guān)念，掙脫從內(nèi)部選擇人才的束縛，樹(shù)立“眼球向外”的人才招聘意識(shí)。其次是從相關(guān)的高等院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、咨詢(xún)公司或政府部門(mén)聘請(qǐng)高水平的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)講師，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)管理、通路管理、促銷(xiāo)與市場(chǎng)推廣、廣告、公關(guān)、談判等方面的知識(shí)與技能培訓(xùn)，以全面提高中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)和能力水平。