【銷售管理人員應具備的素質(zhì)】
究表明,優(yōu)秀的銷售人員一般在以下四個方面具有良好的素質(zhì):內(nèi)在動力;干練的作風;推銷能力;與客戶建立良好關系的能力。這四者相輔相成,缺一不可。
1、內(nèi)在動力
不同的人有不同的內(nèi)在動力,如自尊心、幸福、金錢等,但所有優(yōu)秀的銷售人員都有一個共同點:有成為杰出人士的無盡動力,這種強烈的內(nèi)在動力可以通過錘煉和磨練形成,但卻無法教會。人的內(nèi)在動力的源泉各不相同,如受金錢的驅(qū)使、渴望得到承認、喜歡廣泛的交際等,根據(jù)內(nèi)在動力源泉的不同,可以將銷售人員大體分為四種類型:成就型;競爭型;自我實現(xiàn)型;關系型。
2、嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L
不管銷售人員的內(nèi)在動力如何,如果他們組織松散,凝聚力不強,工作不努力,他們就會難以滿足客戶越來越多的要求。
優(yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細、周密的工作計劃,并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實,銷售工作并不存在什么特別神奇的地方,有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。
銷售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”,而不依靠“運氣”或技巧;或者說,優(yōu)秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸,他們有時會為一項計劃工作到深夜,或者在別人下班的時候還在與客戶洽談。
3、完成銷售的能力
如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單,即使他的技巧再多、再好,那也是枉然。 無法成交就談不上完成銷售,一般而言,優(yōu)秀的銷售人員總會想法設法來與客戶達成共識,從而順利簽單。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢?研究表明,有一點很重要,即銷售人員應該具備一種百折不撓、堅持到底的精神,銷售人員應該像運動員一樣不怕失敗,甚至到最后一刻也不放棄努力。
優(yōu)秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑,他們通常都十分自信并堅信自己的決策是正確的;他們十分渴望成交,通常會在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來使設法交易獲得成功。
4、建立關系的能力
在當今的營銷環(huán)境中,優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點是:成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關系的行家,力求敏銳地把握客戶的真實需求。
優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的:他們?nèi)褙炞?,很有耐心,細致周到,反應迅速,善于傾聽,十分真誠;他們能站在顧客的立場上,用客戶的眼光來看問題。
今天,客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務伙伴”而不是“玩友”,銷售人員應該很清楚這一點。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜,而是應該真正去關心客戶的利益,關心客戶的業(yè)務發(fā)展方向,關心怎樣才能幫上客戶的忙。