成就頂尖營(yíng)銷(xiāo)員的道路

 【成就頂尖營(yíng)銷(xiāo)員的道路】

一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員,若想更好戰(zhàn)勝對(duì)手,搞定客戶(hù),取得銷(xiāo)售和回款,首先必須戰(zhàn)勝自己,而戰(zhàn)勝自己的關(guān)鍵就是時(shí)刻不斷的積極進(jìn)取,提升自己各方面的能力,修煉自身內(nèi)功。 。  

在營(yíng)銷(xiāo)圈內(nèi),每一位銷(xiāo)售人員都不同程度地承受著來(lái)自各方面的壓力,而化解最有效的辦法就是將壓力轉(zhuǎn)化成積極進(jìn)取的動(dòng)力。 這是每位銷(xiāo)售人員最終走向卓越的必備品質(zhì)之一。  

銷(xiāo)售環(huán)境日新月異,如果銷(xiāo)售人員還固守著自己的“老三篇”(陪吃、陪喝、陪玩)還想通吃天下,的確有些困難。 

一、思考力培養(yǎng) 

牛頓在思考中發(fā)現(xiàn)了萬(wàn)有引力；盧梭在思考中獲得了靈感,寫(xiě)出了震驚世界的經(jīng)典著作《人類(lèi)起源的不平等》；康德從不放棄對(duì)星空的思索和探究,最終使他的名字和星空一樣燦爛奪目；愛(ài)因斯坦的相對(duì)論、愛(ài)迪生的電燈、孔子的儒家思想、毛澤東率領(lǐng)中國(guó)人民建立的新中國(guó),哪一個(gè)不是通過(guò)思考成功的呢？所以,思考是真正的成功之母！想成功,就一定要思考！ 

同樣,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的策劃和創(chuàng)意來(lái)自知識(shí)和思考！銷(xiāo)售計(jì)劃的分析,銷(xiāo)售任務(wù)的分配—－離不開(kāi)思考！網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃、客戶(hù)制衡、市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)規(guī)劃、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、投訴處理等等問(wèn)題都必須積極主動(dòng)的思考,才能有效解決問(wèn)題！  

二、傾聽(tīng)力培養(yǎng) 

  許多人認(rèn)為,銷(xiāo)售人員的功夫主要靠“鐵齒銅牙兩片嘴”,賣(mài)弄是的嘴皮子。 其實(shí),在現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售工作中,那些講話滔滔不絕、才華橫溢、聰明絕頂?shù)匿N(xiāo)售人員卻不能夠成為銷(xiāo)售冠軍,而是那些善于傾聽(tīng)、大智若愚的銷(xiāo)售人員奪取了桂冠。  

銷(xiāo)售人員不僅要是專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面的顧問(wèn),也要成為“聽(tīng)話高手”,在顧客或者客戶(hù)滔滔不絕的談話中發(fā)現(xiàn)他們的目的、矛盾、欲望、或者誤解、傾訴等,為進(jìn)一步服務(wù)說(shuō)明、說(shuō)服、或者誘導(dǎo)打下基礎(chǔ)。  

1．銷(xiāo)售員傾聽(tīng)的好處： 

⑴傾聽(tīng)可以使你弄清對(duì)方的性格、愛(ài)好與興趣 。  

⑵傾聽(tīng)使你了解對(duì)方到底在想什么,對(duì)方的真正意圖是什么。  

⑶傾聽(tīng)使對(duì)方感覺(jué)到你很尊重他,很重視他的想法,使他放開(kāi)任何的包袱與顧慮。  

⑷當(dāng)對(duì)方對(duì)廠家有很多抱怨時(shí),傾聽(tīng)可以使對(duì)方發(fā)泄,消除對(duì)方的怒氣。  

⑸傾聽(tīng)可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性的回復(fù)對(duì)方。  

2．銷(xiāo)售員如何傾聽(tīng) 

 ⑴傾聽(tīng)的專(zhuān)注性：排除干擾,集中精力,以開(kāi)放式的姿勢(shì),并認(rèn)真思考,積極投入的方式傾聽(tīng)客戶(hù)的陳述。  

⑵“聽(tīng)話聽(tīng)聲,鑼鼓聽(tīng)音”,要認(rèn)真分析對(duì)方話語(yǔ)中所暗示的用意與觀點(diǎn),整理出關(guān)鍵點(diǎn),聽(tīng)出對(duì)方感情色彩,以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂。  

⑶注意隱蔽性話語(yǔ)。 要特別注意對(duì)方的晦澀語(yǔ)言,模棱兩可的語(yǔ)言,要記錄下來(lái),認(rèn)真質(zhì)詢(xún)對(duì)方,觀察伴隨動(dòng)作,也許是他故意用難懂的語(yǔ)言,轉(zhuǎn)移你的視線與思路。  

⑷同步性。 當(dāng)在傾聽(tīng)時(shí),以適宜的身體語(yǔ)言回應(yīng),適當(dāng)提問(wèn),適時(shí)保持沉默,使談話進(jìn)行下去。