如何進行醫(yī)療器械渠道銷售？

醫(yī)療器械的三種銷售渠道 ： 醫(yī)療器械的終端用戶分為兩種，分為終端消費者和醫(yī)院；銷售渠道也分為三種，即零售模式、醫(yī)院為主的集中采購模式和政府衛(wèi)生部門為主的集中采購模式。 （1）零售模式 零售模式主要以藥店、醫(yī)療器械專賣店、商場及超市為主，其中藥店占據(jù)主要銷售份額，其銷售模式接近于家用電器類消費品。零售模式的銷售過程中，同一渠道上產(chǎn)品種類延展性較強，因為當1種商品銷售在這條渠道獲得成功后，同類產(chǎn)品在同一條渠道進行復制花費的成本及面臨的風險均較低，渠道上產(chǎn)品良好的擴展性是“零售終端渠道”上醫(yī)療器械企業(yè)并購天然容易成功的最主要的原因。以魚躍醫(yī)療為例：魚躍醫(yī)療產(chǎn)品線繁多，加之其主要的銷售渠道集中在零售領域，在同一個門店里，既可以賣家用制氧機，也還賣輪椅車，還可以賣新開發(fā)的電子血壓計，渠道的利用效率較高，只要產(chǎn)品品種充足，制造能力得到保證，此類企業(yè)的銷售規(guī)模增長性較快。 （2）醫(yī)院集中采購模式 醫(yī)院為主的集中采購模式，主要集中在特殊醫(yī)療用途或者產(chǎn)品性能差異性較大的非標準化定制類產(chǎn)品產(chǎn)品上，雖然其采購形式也是政府組織下的公開招投標，但醫(yī)療機構作為終端使用者的技術性要求會得到比較高的重視。而醫(yī)療機構的非標準化技術性要求的決策主要在使用科室業(yè)務醫(yī)生、醫(yī)療設備科技術人員、分管院長和專門的醫(yī)學管理委員會上，受技術人員長期的使用習慣、供應商技術服務配合度影響，采購中的客戶粘性較高。 （3）政府衛(wèi)生部門集中采購模式 政府衛(wèi)生部門為主的集中采購模式，主要集中于標準化產(chǎn)品，其類型、性能、規(guī)格、質量、所用原材料、工藝裝備和檢驗方法有規(guī)定統(tǒng)一標準或者比較類似，大多數(shù)一次性醫(yī)療器械、耗材和中低端影像設備均屬此類。