商務(wù)談判--銷售主管

第一節(jié) 談判人員準(zhǔn)備 談判的主體是人，因此，籌備談判的第一項(xiàng)工作內(nèi)容就是人員準(zhǔn)備，也就是說(shuō)組建談判班子。談判班子的素質(zhì)及其內(nèi)部協(xié)作與分工的協(xié)調(diào)對(duì)于談判的成功是非常重要的。 一、談判班子的規(guī)模 組建談判班子首先碰到的就是規(guī)模問(wèn)題，即談判班子的規(guī)模多大才是最為合適的。 二、談判人員應(yīng)具備的素質(zhì) 人是談判的行為主體，談判人員的素質(zhì)是籌備和策劃談判謀略的決定性主觀因素，它直接影響整個(gè)談判過(guò)程的發(fā)展，影響談判的成功與失敗，最終影響談判雙方的利益分割。可以說(shuō)，談判人員的素質(zhì)是事關(guān)談判成敗的關(guān)鍵。 三、談判人員的配備 談判者個(gè)體不但要有良好的政治、心理、業(yè)務(wù)等方面的素質(zhì)，而且要恰如其分地發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，互相配合，以整體的力量征服談判對(duì)手。談判人員的配備直接關(guān)系著談判的成功，是談判謀略中技術(shù)性很強(qiáng)的學(xué)問(wèn)。 從實(shí)際出發(fā)，談判班子還應(yīng)配備一名有身份、有地位的負(fù)責(zé)人組織協(xié)調(diào)整個(gè)談判班子的工作，一般由單位副職領(lǐng)導(dǎo)兼任，稱首席代表，另外還應(yīng)配備一名記錄人員。