在銷(xiāo)售談判中，要注意哪些？經(jīng)驗(yàn)傳授些?

第一步，在和顧客談判之前，先寫(xiě)下自己的產(chǎn)品和其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。 　　第二步，記下一切你所想到的，可能被買(mǎi)主挑剔的產(chǎn)品的缺點(diǎn)或服務(wù)不周之處。 　　第三步，讓公司的人盡量提出反對(duì)的意見(jiàn)，同時(shí)讓他們?cè)陬櫩蜕形刺嵋庖?jiàn)前，練習(xí)回答這些反對(duì)的意見(jiàn)。 　　第四步，當(dāng)顧客提出某項(xiàng)反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，要在回答之前，了解問(wèn)題的癥結(jié)。 　　第五步，等你了解問(wèn)題的癥結(jié)后，便得權(quán)衡一下，看看問(wèn)題是否容易應(yīng)付；若是容易應(yīng)付的反對(duì)意見(jiàn)，便可以利用現(xiàn)有的證據(jù)來(lái)加以反駁。 　　第六步，利用反問(wèn)來(lái)回答對(duì)方，誘導(dǎo)他回答你“是”。舉例來(lái)說(shuō)，你可以詢問(wèn)對(duì)方：“你是不是正在為昂貴的維護(hù)費(fèi)煩惱著？”而對(duì)方的回答很可能是肯定了。既然他不喜歡昂貴的汽油費(fèi)和維修費(fèi)，你就可以趁此機(jī)會(huì)向他介紹卡迪拉克牌轎車(chē)的優(yōu)點(diǎn)了。 　　第七步，不要同意顧客的反對(duì)意見(jiàn)，這樣會(huì)加強(qiáng)他的立場(chǎng)。上述汽車(chē)推銷(xiāo)員如果說(shuō)：“是的，卡迪拉克的維修費(fèi)用是很高，但是……”那就非常地不明智了。 　　第八步，假如顧客所提出意見(jiàn)是容易應(yīng)付的，你可以立刻拿出證明來(lái)，同時(shí)還可以要求對(duì)方同意。例如，汽車(chē)推銷(xiāo)吶喊便可以如此地說(shuō)：“你可能認(rèn)為凡是昂貴的汽車(chē)所需要的維修費(fèi)用都很高；這個(gè)牌子卻不是如你所想象的。你知不知道和各種牌子的汽車(chē)比賽時(shí)，卡迪拉克牌只用了一加侖油就跑了15英里。這不就是證明嗎？” 　　第九步，假如顧客所提出的反對(duì)意見(jiàn)令你非常棘手，那么就要以可能的證據(jù)來(lái)回答，然后再指出一些更有利的優(yōu)點(diǎn)。 　　例如，顧客認(rèn)為卡迪拉克的售價(jià)太高了，汽車(chē)推銷(xiāo)員便只可以如此回答：“那么你中意那輛車(chē)子了，只不過(guò)是價(jià)錢(qián)困擾著你，對(duì)不對(duì)？你再也不可能找到性能如此良好的車(chē)子了。它的馬力很大而且絕對(duì)的安穩(wěn)，即使再轉(zhuǎn)賣(mài)時(shí)價(jià)值仍是很高的，算起來(lái)仍是經(jīng)濟(jì)的。每個(gè)人都可擁有一輛車(chē)子，但并不是每個(gè)人都擁有一輛高級(jí)車(chē)子。許多大人物之所以喜歡卡迪拉克代步是有原因的，他們曉得真正的好東西。 　　在應(yīng)付客戶的反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，我們必須記住這個(gè)要決：讓顧客知道我們是了解他的觀點(diǎn)的，同時(shí)還要用反問(wèn)方式來(lái)回答顧客的反對(duì)意見(jiàn)—不但要表達(dá)出你的了解，并且要誘導(dǎo)他回答：是”。當(dāng)顧客的反對(duì)意見(jiàn)難以駁斥，或難心誘導(dǎo)他回答“是”的時(shí)候，通常，推銷(xiāo)員都會(huì)順其自然地同意了顧客的反對(duì)意見(jiàn)。