我是剛?cè)脘N售行業(yè)的新人，在與顧客談判時，我應(yīng)怎樣把握分寸

對于談判中的每一方來說，談判能力都來源于八個方面，就是NOTRICKS每個字母所代表的八個單詞—— need，options，time，relationships，investment，credibility，knowledge，skills。 　　1.“N”代表需求（need） 　　對于買賣雙方來說，誰的需求更強烈一些？如果買方的需要較多，賣方就擁有相對較強的談判力。賣方越希望賣出產(chǎn)品，買方就擁有較強的談判力。 　　2.“O”代表選擇（options） 　　如果談判不能最后達成協(xié)議，那么雙方會有什么選擇？如果你可選擇的機會越多，對方認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)是唯一的或者沒有太多選擇余地，你就擁有較強的談判資本。 　　3.“T”代表時間（time） 　　主要是指談判中可能出現(xiàn)的有時間限制的緊急事件，如果買方受時間的壓力，自然會增強賣方的的談判力。 　　4.“R”代表關(guān)系（relationships） 　　如果與顧客之間建立強有力的關(guān)系，在同潛在顧客談判時就會擁有關(guān)系力。但是，也許有的顧客覺得賣方只是為了推銷，因而不愿建立深入的關(guān)系。這樣。在談判過程中將會比較吃力。 　　5.“I”代表投資（investment） 　　在談判過程中投入了多少時間和精力？為此投入越多、對達成協(xié)議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。 　　6.“C”代表可信性（credibility） 　　如果潛在顧客對產(chǎn)品的可信性也是談判力的一種，如果推銷人員知道你曾經(jīng)使用過某種產(chǎn)品，而他的產(chǎn)品具有價格和質(zhì)量等方面的優(yōu)勢時，無疑會增強賣方的可信性，但這一點并不能決定最后是否能成交。 　　7.“K”代表知識（knowledge） 　　知識就是力量。如果你充分了解顧客的問題和需求，并預(yù)測到你的產(chǎn)品能如何滿足顧客的需求，你的知識無疑增強了對顧客的談判力。反之，如果顧客對產(chǎn)品擁有更多的知識和經(jīng)驗，顧客就有較強的談判力。 　　8.“S”代表的是技能（skills） 　　這可能是增強談判力最重要的內(nèi)容了，不過，談判技巧是綜合的學(xué)問，需要廣博的知識、雄辯的口才、靈敏的思維……