如何做好銷售中的溝通？

當發(fā)現(xiàn)你所期待的客戶不是很好溝通時，你面臨的選擇區(qū)間會變得極為有限。這筆生意你丟不得，可是做這筆生意如果賠了錢，你一樣負擔不起。對峙會使生意泡湯，可是妥協(xié)卻會吞食掉你的利潤。打破僵局的辦法是，避開對方的鋒芒，引導你的客戶走一條雙贏的道路。 　　一個優(yōu)秀的銷售人員可以一直說不，仍能做成生意。只有那些缺乏生意經(jīng)驗的銷售員，才會在顧客提出無理要求的時候，還表示欣然接受。那么，在精明的商家以各種手段誘使銷售員接受他們的條件時，如何既保障自己的利益，又維持良好的關(guān)系呢?下面有八條法則可以把客戶從態(tài)度強硬的思想狀態(tài)中拉出來，帶他進入雙贏的思維空間中來。 　　1.做好談判前的準備工作 　　清楚自己能夠接受的最低價位，而且多創(chuàng)造些談判期間可以利用的可變因素，盡量讓談判繼續(xù)下去，以從中找到可行的解決方案。很多銷售人員認為價格是自己擁有的惟一變量因素，但僅僅考慮價格最后的結(jié)果只會既削減了利潤，又增添了買賣雙方彼此間的敵視。 　　正確的做法應該是把目光集中在客戶與你的共同利益上來，例如：在談判的過程中，要多談些關(guān)于售前、售中和售后服務的話題，在談判中加入培訓計劃和考察計劃，為稍后即將談到的價格，找到它的價值所在。 　　2.當你受到了攻擊，要保持冷靜 　　先聽一聽，盡可能多地了解客戶的思路。顧客一旦進入他的思路里，爭辯根本無法使他動搖，在這種情況下，勸說的最好辦法就是聆聽。原因是這樣的：首先，新的信息可以擴大活動的空間，增添變量因素數(shù)目；其次，靜靜地聆聽有助于化解怒氣；第三，如果你是在聆聽，你就沒有做出任何讓步。 　　3.不要偏離主題 　　談判會令人變得不知所措，客戶經(jīng)常會因為沒能取得絲毫進展而沮喪。這時候最關(guān)鍵就在于保持頭腦冷靜，注意客戶的言語及神態(tài)，并且耐心等到平靜時，總結(jié)一下談判所取得的進展。例如：設想一下，你是不是可以這樣說，把話題重新引到你所期望的主題中來：我們已經(jīng)在這些問題上工作3個小時了，試圖達成一項公平合理的解決方案?，F(xiàn)在，我建議重新回到付款條款上來，看看是否能做出總結(jié)。