課程大綱:
一、顧客出現(xiàn)抗拒點(diǎn)的原因
1、沒有分辨好準(zhǔn)顧客
2、沒有找到需求
3、沒有建立信賴感
4、沒有針對價(jià)值觀
5、塑造產(chǎn)品價(jià)值力道不足
6、沒準(zhǔn)備好解答事先的提出
7、沒有按照銷售的程序
二、預(yù)先的抗拒處理技巧
1、自動提出
2、夸獎顧客
3、把抗拒當(dāng)成一個有利的條件
三、顧客提出異議時的解決方法
四、對顧客提出抗拒問題的判斷
1、判斷是真是假
2、確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn)
3、再確認(rèn)一次
4、測試成交
5、以完全合理的解釋回答他
6、最后一個步驟,繼續(xù)成交
講師簡介:
呂依玲
終端管理實(shí)戰(zhàn)型講師,國家服裝搭配師,服裝終端管理專家;十二年門店管理經(jīng)驗(yàn),曾任職于某服裝上市企業(yè),先后負(fù)責(zé)公司全國市場終端的陳列和培訓(xùn)部門工作,建立起了統(tǒng)一的終端形象,現(xiàn)場培訓(xùn)人數(shù)達(dá)到3萬人以上。
國家企業(yè)培訓(xùn)師、講師大賽全國百強(qiáng)、國際認(rèn)證職業(yè)講師、國家心理咨詢師。服務(wù)客戶:蘇州人民商場、波司登男裝(全國巡講100場以上)、圓融集團(tuán)、王四酒家、北極絨、奧杰、卡丁車、CDO、吉祥鳥、蘋果等。