怎樣做好保險(xiǎn)銷售

目標(biāo)市場(chǎng)要下心思 　　目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)是最好的主顧開(kāi)拓方式，量到質(zhì)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。目標(biāo)市場(chǎng)是在一定的區(qū)域、一定的行業(yè)、一定的人際圈，有共同或相近的屬性，需求相似，能形成規(guī)模效應(yīng)的優(yōu)質(zhì)客戶群。目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)又可以細(xì)分為社區(qū)開(kāi)拓、興趣開(kāi)拓、單位開(kāi)拓、公司開(kāi)拓、同學(xué)開(kāi)拓、校友開(kāi)拓、協(xié)會(huì)開(kāi)拓、商會(huì)開(kāi)拓。 　　以社區(qū)開(kāi)拓為例，做社區(qū)更重要的是扎扎實(shí)實(shí)的去做這個(gè)工作，前期的宣傳只是造勢(shì)，打開(kāi)知名度，后續(xù)工作就很重要，比如說(shuō)名單跟進(jìn)；現(xiàn)在大多數(shù)人，拿到名單還比較容易，但接下來(lái)不知道怎么去跟進(jìn)。當(dāng)我們跟進(jìn)時(shí)我們要用心留意，比如說(shuō)送禮品時(shí)就要留意他們家有沒(méi)有小孩，下次要不要送小孩禮品。客戶家有小孩時(shí)，可以說(shuō)，先生您好，我上次在書(shū)店看到一本小孩教學(xué)的書(shū)，非常好，你看下周六還是周日什么后方便，我?guī)湍蛠?lái)。我們?cè)诟蛻舾M(jìn)時(shí)，一定要想辦法為客戶創(chuàng)造價(jià)值，而不是推銷保險(xiǎn)。其次我們?cè)谏鐓^(qū)的廣告，峰會(huì)，要堅(jiān)持去做，社區(qū)不是馬上就能見(jiàn)成效的，半年之后成效越來(lái)越多。做一個(gè)市場(chǎng)是要去花心血的，當(dāng)一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)做好時(shí)，你這輩子都不用發(fā)愁了。 自我品牌要營(yíng)造口碑 　　保險(xiǎn)營(yíng)銷是口碑營(yíng)銷，生意是否好做的關(guān)鍵在于你是否有品牌？個(gè)人品牌意味著源源不斷的優(yōu)質(zhì)客戶資源和獲得大保單的機(jī)遇。 　　建立個(gè)人品牌最重要的在于對(duì)自己的定位，找出與他人不同的物質(zhì)。自己的長(zhǎng)處、引人注意的個(gè)人特質(zhì)就是你建立和發(fā)展個(gè)人品牌的基礎(chǔ)。要脫穎而出，必須有自己獨(dú)到的地方。 　　很多人覺(jué)得能說(shuō)會(huì)道，性格外向就能做好保險(xiǎn)，我不這么認(rèn)為。為人勤奮，誠(chéng)實(shí)，踏實(shí)，客戶很喜歡。展業(yè)中，你要學(xué)會(huì)用你的優(yōu)點(diǎn)，我們要用優(yōu)點(diǎn)去成功，而不是缺點(diǎn)。比如你對(duì)心里輔導(dǎo)很擅長(zhǎng)，那你就要發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，去幫客戶疏導(dǎo)問(wèn)題。我上次碰到個(gè)銷售冠軍，他的優(yōu)勢(shì)很會(huì)看風(fēng)水，他朋友都知道他很會(huì)看風(fēng)水，他不用去找客戶，他的朋友都會(huì)幫他介紹客戶。當(dāng)你有一些優(yōu)勢(shì)，然后再在一個(gè)恰當(dāng)時(shí)候提保險(xiǎn)，效果很好，建議你平時(shí)多向做得好的同事去學(xué)習(xí)溝通交流。 老客戶背后市場(chǎng)巨大 　　客戶跟進(jìn)就是跟客戶保持聯(lián)系的過(guò)程，讓客戶接受你，信任你進(jìn)而依賴你的過(guò)程。后期維護(hù)老客戶時(shí)，我們可以用短信、客服報(bào)紙、最新新聞來(lái)傳達(dá)；禮品行銷，中國(guó)崇尚禮尚往來(lái)，一盒合適的禮品是必不可少的；盡量向拜訪的客戶創(chuàng)造新價(jià)值的服務(wù)，比如為客戶介紹生意伙伴；整合資源，假如客戶家里有人生病，我們可以幫忙找醫(yī)生。