汽車銷售心理學(xué)應(yīng)該怎么學(xué)習(xí)？

從顧客踏入店門到買單付款過程中，會(huì)經(jīng)歷幾個(gè)心理變化，好的銷售，就會(huì)牢牢抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)。 第一、“密月期” 顧客步入汽車銷售展廳，開始注意某種產(chǎn)品時(shí)，已經(jīng)進(jìn)入計(jì)劃狀態(tài)。 顧客心理：密月期，既顧客對(duì)其現(xiàn)狀比較滿意，沒有產(chǎn)生新的“需求”。 銷售重點(diǎn)：一句話點(diǎn)明賣點(diǎn)，激發(fā)客戶內(nèi)心的心智。 第二、開心期 顧客心理：“開心期”，打開固有理念，愿意聽營(yíng)業(yè)人員講解。 行為特征：看到比較喜歡的汽車車型，會(huì)用手觸摸，了解價(jià)格等基本情況。 銷售重點(diǎn)：激發(fā)興趣，比如說向客戶介紹產(chǎn)品的其它幾個(gè)賣點(diǎn)。 第三、動(dòng)念期 顧客心理：“動(dòng)念期”，有購(gòu)買的念頭。 行為特征：顧客會(huì)不經(jīng)意的透露個(gè)人信息：工作、用途等，利用“暈輪效應(yīng)”，即把某個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)擴(kuò)散到其他方面。 銷售重點(diǎn)：輔助聯(lián)想，幫其想象購(gòu)買汽車后能夠帶來的好處。 第四、“花心期” 顧客心理：“花心期”，表示喜歡，心動(dòng)但不行動(dòng)。 行為特征：價(jià)格談判。這時(shí)候的客戶心里是有些猶豫不決的，開始比較不同車型的價(jià)格。 銷售重點(diǎn)：“提升欲望”，強(qiáng)調(diào)商品的品牌、品質(zhì)，并且聰明的介紹價(jià)格，1、“提升價(jià)值型”解釋型。2、加深需求型。 第五、冷靜期 顧客心理：“冷靜期”，開始評(píng)估并與其他汽車品牌做比較。 銷售重點(diǎn)：比較自身產(chǎn)品和其他品牌的品質(zhì)、重量、售后服務(wù)的優(yōu)勢(shì)所在。 A、“暗示型收?qǐng)霭住?B、“選擇性收?qǐng)霭住?C、“最后通牒型收?qǐng)霭住?第六、猶豫期 顧客心理：“猶豫期”，反復(fù)抉擇，拿不定注意。 行為特征：挑出產(chǎn)品很多毛病，使用不方便，推說要多看幾家4S店。 銷售重點(diǎn)：利用“從眾心理”，列舉其它購(gòu)買后的受益感受。 第七、“臨界期” 顧客心理：“臨界期”，買與不買，在做最后的自我斗爭(zhēng)。 行為特征：?jiǎn)栆恍╆P(guān)于產(chǎn)品使用、壽命周期、退貨、保修的問題，討價(jià)還價(jià)，和其它汽車品牌價(jià)格做對(duì)比。 銷售重點(diǎn)：“持續(xù)關(guān)注”，此時(shí)客戶還會(huì)繼續(xù)討價(jià)還價(jià)，試探你的價(jià)格底線，銷售人員主要講的是安撫的話。 第八、“波動(dòng)期” 顧客心理：“波動(dòng)期”，此時(shí)的顧客會(huì)對(duì)商品重新評(píng)估，感覺滿意了，會(huì)情緒高漲，感覺不好，情緒會(huì)低落。 行為特征：向朋友、親戚宣傳自己的體驗(yàn)。 銷售重點(diǎn)：“塑造口碑”，做的好，人脈會(huì)四通八達(dá)，做的不好，這根脈會(huì)產(chǎn)生毒素向整個(gè)人際網(wǎng)絡(luò)傳播。 綜上所述，汽車銷售員應(yīng)該針對(duì)客戶的不同心理階段把握好銷售重點(diǎn)，充分的發(fā)揮銷售技巧。當(dāng)你懂得如何分析客戶的消費(fèi)心理，你就成功了一半了。