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課程介紹

高級工業(yè)品大型企業(yè) 中型企業(yè) B2B大客戶銷售客戶分析

課程大綱：

　　一、大客戶贏單之核心智慧

　　1、客戶采購特征

　　2、銷售類型定位

　　3、客戶采購流程分析

　　4、銷售流程推進(jìn)

　　5、階段成功要素

　　6、策略工具包

　　7、過程管控

　　8、認(rèn)識大客戶銷售的本質(zhì)

　　二、大戰(zhàn)之前，必會“識局”

　　1、客戶采購組織分析

　　2、常規(guī)采購的五條線

　　3、關(guān)鍵角色定位

　　4、關(guān)鍵采購角色分析

　　5、關(guān)鍵采購權(quán)力分析

　　6、角色立場分析

　　7、角色決策風(fēng)格分析

　　8、組織權(quán)力地圖

　　9、項(xiàng)目局勢分析

　　10、客戶決策鏈分析

　　三、高手過招，必會“布局”

　　1、各類線人布局

　　2、信息線人布局

　　3、信息線人布局原則

　　4、業(yè)務(wù)線人價(jià)值

　　5、業(yè)務(wù)現(xiàn)任布局原則

　　6、業(yè)務(wù)線人甄選四緯度

　　7、業(yè)務(wù)線人驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)

　　8、教練線人定義與職責(zé)

　　9、教練甄選三緯度

　　10、教練驗(yàn)證策略

　　11、教練的關(guān)系層級

　　12、三類線人布局策略

　　13、線人的保護(hù)策略

　　四、高手博弈，必會“控局”

　　1、個人痛點(diǎn)需求

　　2、一察二泡三線人

　　3、培養(yǎng)銷售人員“泡”的公里

　　4、個人痛點(diǎn)需求分析

　　5、客戶需求“冰山模型”

　　6、壁壘策略

　　7、技術(shù)文件四大“雷區(qū)”

　　8、商務(wù)文件四大“雷區(qū)”

　　9、控標(biāo)之策略運(yùn)用

　　10、技術(shù)交流四境界

　　五、高手贏單，必會“破局”

　　1、項(xiàng)目局勢分析

　　2、翻盤分析四步驟

　　3、力量的結(jié)盟

　　4、項(xiàng)目執(zhí)行步驟

講師簡介：

　　包賢宗

　　工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人，知名實(shí)戰(zhàn)派營銷管理教練，曾任國內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理，曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)，被學(xué)員評價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)”營銷管理教練，實(shí)效營銷代表人物，引領(lǐng)國內(nèi)第三代“咨詢式培訓(xùn)”。

　　擁有11年工業(yè)品企業(yè)一線市場實(shí)戰(zhàn)銷售與管理工作經(jīng)驗(yàn)，5年工業(yè)品營銷研究、培訓(xùn)與行業(yè)咨詢經(jīng)驗(yàn)。受訓(xùn)學(xué)員超過5萬人，先后操刀為30多家企業(yè)進(jìn)行全面營銷咨詢，效果顯著而持續(xù);被國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷顧問。

　　主講課程有《大客戶戰(zhàn)略營銷》、《B2B大客戶項(xiàng)目管理》、《B2B關(guān)鍵客戶關(guān)系管理》、《狼性精英銷售團(tuán)隊(duì)打造》。