在銷售行業(yè)中。心態(tài)很重要嗎？

做銷售，很多公司都要告訴業(yè)務(wù)員態(tài)度決定一切。在這樣的思想引導(dǎo)下，業(yè)務(wù)員一上崗就要出業(yè)績(jī)，規(guī)定一天必須要打夠多少個(gè)電話。曾經(jīng)有一個(gè)業(yè)務(wù)員告訴我，他們公司有一個(gè)很牛的業(yè)務(wù)員，半夜兩點(diǎn)還給客戶打電話，推銷產(chǎn)品。這個(gè)說法的真實(shí)性我不去探究，但這種做法就好嗎？也許這個(gè)很牛的業(yè)務(wù)員已經(jīng)和客戶混的很熟，否則客戶即使不報(bào)警，也不可能再給你機(jī)會(huì)了。這就是態(tài)度決定業(yè)績(jī)嗎？我不這樣認(rèn)為。很多公司沒有對(duì)業(yè)務(wù)員有個(gè)必要的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的過程，而是更多的傾向獎(jiǎng)金提成激勵(lì)，干不好的是努力不夠，態(tài)度有問題，輕則批評(píng)教育，重則要求辭職走人。實(shí)際上，很多銷售人員連最基本的銷售過程都搞錯(cuò)了，再好的態(tài)度都是沒用處的。 業(yè)務(wù)員沒有最基本的業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)，上來就要出業(yè)績(jī)，這種速成式業(yè)務(wù)，只能加快業(yè)務(wù)員的淘汰，滋生業(yè)務(wù)員更加浮躁的心里。經(jīng)常有業(yè)務(wù)員找我問經(jīng)驗(yàn)，我都會(huì)說其實(shí)沒什么經(jīng)驗(yàn)可談，做業(yè)務(wù)首先要平撫自己浮躁的心里，踏實(shí)下來讓自己多學(xué)一些業(yè)務(wù)知識(shí)，有個(gè)最起碼的扎實(shí)基礎(chǔ)。就像我們總是說孩子“你不會(huì)走就想跑啊”！一樣，業(yè)務(wù)從根本上沒什么技巧，技巧都是在你踏踏實(shí)實(shí)學(xué)習(xí)和實(shí)踐的基礎(chǔ)上得來的。昨天有一個(gè)業(yè)務(wù)員給我打電話推銷產(chǎn)品，我當(dāng)時(shí)并沒有拒絕，和他聊了幾句。他上來就問我：“我們公司已經(jīng)有很多人和你聯(lián)系了，你為什么還不考慮和我們合作？”我聽出他急切的心態(tài)，我也能理解，他不厭其煩的說他們的產(chǎn)品有多好，但當(dāng)我問了他一個(gè)很關(guān)鍵的問題時(shí)，他卡殼了。忙說：“抱歉，這個(gè)我還要在核實(shí)一下，具體的我還不清楚”。我想，此時(shí)他即使再想和我說什么也沒理由了，因?yàn)樗麘?yīng)該知道，他欠缺的是什么了。這種事情我遇到過很多，我并沒有去怪罪這個(gè)業(yè)務(wù)員，我能理解他們的心情。因?yàn)楹芏喙景褬I(yè)績(jī)當(dāng)成第一位的指標(biāo)，只要你有業(yè)績(jī)，不管你用什么手段都不過問，這就要求是態(tài)度決定一切了，而忽略了對(duì)業(yè)務(wù)員素質(zhì)、學(xué)習(xí)、技能的要求。 有這樣一個(gè)例子：一個(gè)小伙子到商店買手表送給母親，但不知道該買什么表，就四處看。普通的營(yíng)業(yè)員會(huì)直接向他推薦手表，但成功率不高。優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員會(huì)根據(jù)自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，去幫助客戶建立標(biāo)準(zhǔn)?！跋壬?qǐng)問你買表要送給誰(shuí)”？當(dāng)?shù)弥徒o小伙子母親后，除了夸獎(jiǎng)小伙子孝順外，向小伙子這樣推薦：“老年人通常眼不太好，建議你應(yīng)該買一個(gè)字大的，老年人半夜起床次數(shù)較多，應(yīng)買個(gè)夜光的，老年人記性不好，洗菜時(shí)容易忘記取下手表，應(yīng)買一個(gè)防水的”等。而這些問題和建議，實(shí)際上都是根據(jù)自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)而提煉出來的。但這些觀點(diǎn)被客戶接受并形成自身標(biāo)準(zhǔn)后，他按此標(biāo)準(zhǔn)購(gòu)買產(chǎn)品，就剛好是你想賣的產(chǎn)品，這是高明的銷售。 很多剛?cè)脘N售門的年輕人最困惑的就是怎么能做好銷售？怎么能盡快出單？希望借鑒別人的經(jīng)驗(yàn)，讓自己更快的走出第一步。但當(dāng)你有這些困惑的同時(shí)，有沒有想過你需要掌握什么樣的技能？你自身還欠缺什么？我們常說要學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)，讓自己找走彎路。但有時(shí)不見得別人的經(jīng)驗(yàn)就是好的，就是適合你的。如果你不會(huì)提煉，不會(huì)去粗取精，那你還是要走彎路，有時(shí)自己的經(jīng)歷會(huì)更重要。 做好銷售，態(tài)度的確是很重要的，但也只是一方面。你光有滿腔熱情和信心，沒有一個(gè)智慧的頭腦，沒有一個(gè)踏踏實(shí)實(shí)的心態(tài)，沒有扎實(shí)的基本功，銷售成功還是會(huì)很遙遠(yuǎn)。銷售可以說既有技巧，又沒有技巧。技巧是靠自己實(shí)踐中悟出來的，這不是靠成功的人的經(jīng)驗(yàn)就可以得來。因?yàn)槊總€(gè)人的成功之路不是相同的，都有自己的特點(diǎn)。要想自己取得成功，還是要靠自己的經(jīng)驗(yàn)積累。