門店管理的經(jīng)營定位

(一)經(jīng)營特點(diǎn) 1. 門性。門店能否滿足顧客即刻需求，這是門店最基本的經(jīng)營定位。由于門店的目標(biāo)顧客主要是上班族、丁克族(dink，double income no kids，沒有孩子的年輕夫妻)、單身族、青少年、部分家庭主婦、大學(xué)生、白領(lǐng)職員或工人，這些人大多是快速選取想買的東西，買后即走。 2. 緊急性。當(dāng)客人突然來訪，家里的食物、飲料、冰塊不夠，或是平常使用的調(diào)料、衛(wèi)生用紙用完卻又忘記購買，須立即補(bǔ)充的。 3. 非常溫性。夏天需要冰鎮(zhèn)飲料，能立即消暑解渴;冬天需要熱騰騰的食物，如湯類、菜、咖啡、牛奶等，可立即加熱，立即食用。 4. 少容量性。除少數(shù)平常須大量消費(fèi)的商品，消費(fèi)者會(huì)因價(jià)格原因而偏向去超市大量購買外，容量少、選擇多樣，或用完丟棄，不必儲(chǔ)存的商品都屬于少容量性商品。 5. 消遣性。當(dāng)無聊、寂寞時(shí)，想吃點(diǎn)零食等嗜好性食物，看些不動(dòng)腦筋的雜志、書報(bào)，或滿足買點(diǎn)東西、找人談?wù)劦仍竿南残陨唐贰?(二) 商品定位 門店的商品結(jié)構(gòu)，大致可分為食品、非食品和服務(wù)三大類，主要從顧客的門性與商店本身的有利性出發(fā)，經(jīng)營消費(fèi)量多，購買頻率高，品牌知名度高，銷售方法簡(jiǎn)單，品質(zhì)一致，附加價(jià)值高，競(jìng)爭(zhēng)性高，毛利率高，季節(jié)性強(qiáng)及能按商圈內(nèi)主要顧客群的需要來進(jìn)行商品組合的商品。這里需要掌握商品組合的“廣度”與“深度”。所謂“廣度”是指關(guān)聯(lián)購買的方便性。 門店的商品廣度不可能像大型超市那樣包羅萬象，設(shè)計(jì)門店的商品廣度主要是能滿足顧客順便購買相關(guān)聯(lián)的商品，如面包與果醬、黃油，咖啡與糖，牛奶等。深度是某一類(例如飲料類)的品項(xiàng)數(shù)很多，而其他類(例如食用油類)的品項(xiàng)數(shù)較少，則稱為飲料類的“深度”較強(qiáng)，從而能使顧客形成該門店飲料類品項(xiàng)齊全的印象。 1 食品類商品的結(jié)構(gòu)定位。門店一般不出售生鮮畜產(chǎn)品和水產(chǎn)品，但食品至少占全店銷售品項(xiàng)的50%以上。在對(duì)食品類商品結(jié)構(gòu)的定位時(shí)應(yīng)特別關(guān)注“速食品”和“飲料品”兩大類。常溫性加工食品門店很難與超級(jí)市場(chǎng)相競(jìng)爭(zhēng)，但非常溫性的速食品和飲料品，不僅能適應(yīng)門性需求，而且也是毛利率高、周轉(zhuǎn)快的商品，門店可作為重點(diǎn)開發(fā)。選擇誠信可靠的供貨商，并應(yīng)考慮其物流配送能力;此外，由于汽水、果汁、礦泉水、茶、咖啡、健康飲料等，是門店不可缺少的主力商品，除少數(shù)知名品牌的銷售能夠保持長久不衰外，對(duì)其他品牌的商品要定期查看，銷路不暢的應(yīng)立即去舊換新。 2 非食品類商品結(jié)構(gòu)的定位。非食品類商品的銷售金額占門店總營業(yè)額的比重雖然不高，但品項(xiàng)多，構(gòu)成了門店商品結(jié)構(gòu)的一個(gè)重要方面。由于這類商品的保質(zhì)期較長，一般經(jīng)營者容易忽視對(duì)其數(shù)量的控制，或積壓，或缺貨。正確的做法是必須做到心中有數(shù)，對(duì)非食品類商品中的必備商品要確保其供應(yīng)數(shù)量，不能出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，否則將不利于培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)的忠誠度。 3. 服務(wù)性商品的結(jié)構(gòu)定位。服務(wù)性商品具有很大的發(fā)展空間，但在導(dǎo)人服務(wù)性商品時(shí)，要以“門性”與“有利性”相結(jié)合為標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，評(píng)估需求的大小。像代收廣告、快遞信件、沖洗相片;影印、電話傳真、自動(dòng)提款;信息提供、家庭生活咨詢等都是可以開發(fā)的項(xiàng)目。 4. 不同商圈商品結(jié)構(gòu)的定位。門商店在不同商圈的商品結(jié)構(gòu)也應(yīng)體現(xiàn)特色。如建在社區(qū)的門店與設(shè)在市中心的門店，其經(jīng)營商品的結(jié)構(gòu)就應(yīng)有所不同。