請教：電話推銷的技巧與溝通話術(shù)。

把握適當(dāng)機會贊美客戶 真誠地贊美，是拉近與客戶距離的最好方式。在電話的交流中，聲音是可以贊美對方的第一點?！霸谂c客戶的交流中，只要銷售人員細心凝聽，實際上可以通過聲音掌握到客戶很多方面的信息，例如：年齡、教育程度、做事情的態(tài)度等等?！? 而銷售人員正好利用這些獲取到的信息，適當(dāng)?shù)刭澝缹Ψ?，就可以很好地營造談話的氛圍并能很快地改變顧客的態(tài)度?！奥犇穆曇?，您應(yīng)該只有30歲左右吧”、“聽您的聲音，肯定受過良好的高等教育吧”、“聽您的聲音，就知道您做事特別果斷”等等經(jīng)常會出現(xiàn)在他的電話銷售中，而這些東西要使用得恰到好處，可謂是屢試不爽。 除了聲音以外，對方公司和掌握顧客的一些履歷都是贊美的亮點。不過，贊美一定要把握適當(dāng)?shù)臅r機，不要過了，反而會適得其反，因此“真誠”二字尤為重要。 另外，懂得尋找與顧客的共同點，營造雙方的認(rèn)同感，例如：“我們都姓張呀”、“我們是老鄉(xiāng)呀”、“我們原來都在武漢上大學(xué)呀”……這樣也能夠很好地拉近與顧客的距離。 心理準(zhǔn)備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)識，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個認(rèn)真.負(fù)責(zé).和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動力。 內(nèi)容準(zhǔn)備，在撥打電話之前，要先把你所要表達的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對方溝通時要表達意思的每一句話該如何說，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。 在電話溝通時，注意兩點：1 注意語氣變化，態(tài)度真誠。2 言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復(fù)，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦。

“接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗" 每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時間見面，或想約客戶參觀演示。 專業(yè)銷售技巧中，對于初次面對客戶時的話語，成為接近話語。接近話語的步驟如下： 步驟1：稱呼對方的名 叫出對方的姓名及職稱——每個人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。 步驟2：自我介紹 清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。 步驟3：感謝對方的接見 誠懇地感謝對方能抽出時間接見您。 步驟4：寒喧 根據(jù)事前對客戶的準(zhǔn)備資料，表達對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題。 步驟5：表達拜訪的理由 以自信的態(tài)度，清晰地表達出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴。 步驟6：講贊美及詢問 每一個人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。 成功者善于提出好的問題，從而得到好的答案。"如果你想改變顧客的購買模式，那你就必須改變顧客的思考方式。提出一些好的問題，就可以引導(dǎo)顧客的思維。因為推銷員提出什么樣的問題，顧客就會做出什么樣的反應(yīng)。問題能引導(dǎo)顧客的注意力，注意等于事實。專業(yè)的電話銷售人員從不告訴顧客什么，而總是向客戶提問題。銷售行業(yè)的圣言是："能用問的就絕不用說。"多問少說永遠是銷售的黃金法則。但是一定要問對問題。問一個有利有效的問題，問能夠穩(wěn)定顧客思維方式的問題。在向客戶提問之前，一定要明確你的提問目的。