怎樣與大客戶建立關(guān)系。

雖然大道理都知道，還是要再啰嗦一下。 一.要建立信任感 信任營(yíng)銷是關(guān)系營(yíng)銷的新模式，要如何建立信任感？ 1.沒話題找話題、找到話題聊話題、聊完話題沒問題。在聊話題是注意差異化（與技術(shù)人員談商務(wù)、與商務(wù)人員談技術(shù)） 話題舉例：新聞、天氣、借景生情、興趣（投其所好）、外表、氣質(zhì)。。。。。。 2.表達(dá)拜訪目的 銷售是從拒絕開始的，被客戶拒絕正常、客戶接納福氣。當(dāng)被拒絕時(shí)心態(tài)要放平，并長(zhǎng)存感恩的心（感謝您聽我講這么長(zhǎng)時(shí)間） 3.幽他一默 4.找關(guān)系（熟人、中間人） 有關(guān)系用關(guān)系、沒有關(guān)系強(qiáng)迫發(fā)生關(guān)系 5.建立信任的9句話：合作來源于信任、信任來源于信心、信心來源于了解、了解來源于接觸、接觸來源于感覺、感覺來源于參與、參與來源于意愿、意愿來源于勾搭、勾搭來源于痛苦快樂。 綜上聊話題時(shí)把握：見人說神話、見鬼說人話、見好朋友說真心話、見江湖人說江湖話 二.找對(duì)人 不同的客戶在采購(gòu)、決策、關(guān)心內(nèi)容等方面都各不一樣，也許，私人的小老板可以一個(gè)人拍板搞定，然而，越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復(fù)雜，幾乎不可能是一個(gè)人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。找對(duì)人比說對(duì)話更重要，找對(duì)人的法則如下： 1.分析客戶的內(nèi)部組織架構(gòu)圖，找到合適的人 2.了解大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程，明確客戶關(guān)心的內(nèi)容 3.分析大客戶內(nèi)部的角色與分工，根據(jù)角色制定策略 4.明確客戶關(guān)系的比重，找到關(guān)鍵決策者 5.制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表，搞定關(guān)系決策者 三.說對(duì)話 找到正確的人后接下來就是交談了，在初次交談中要少講產(chǎn)品多反問、了解客戶的需求后再談。觀念達(dá)成共識(shí)的六個(gè)秘訣： 1.重復(fù)：重復(fù)對(duì)方的話用自己的話復(fù)述 2.贊美：以事實(shí)為基礎(chǔ)抓細(xì)節(jié)處贊美 3.拍馬屁：個(gè)性強(qiáng)的喜歡明拍、技術(shù)類的喜歡暗拍