課程大綱:
一、如何正確認(rèn)識(shí)醫(yī)療器械的代理商 ?
1.企業(yè):招商難在哪里?
2.代理商的疑慮 ?
3.思考:和客戶溝通的心智法則
(1)產(chǎn)品
(2)技術(shù)
(3)臨床價(jià)值
(4)利益
(5)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
(6)證明
(7)發(fā)展趨勢(shì)
(8)抓痛點(diǎn)
二、如何有效尋找醫(yī)療器械的代理商?
1.案例剖析
2.尋找代理商的方法
(1)通過(guò)醫(yī)療器械展會(huì)
(2)通過(guò)醫(yī)院相關(guān)人員的介紹
(3)通過(guò)代理商或朋友之間的轉(zhuǎn)介紹
(4)通過(guò)在網(wǎng)上查找:如中標(biāo)公告,招聘信息,藥監(jiān)局網(wǎng)等
(5)通過(guò)學(xué)術(shù)活動(dòng),院長(zhǎng)年會(huì),渠道推廣會(huì),招標(biāo)項(xiàng)目
(6)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)媒體,傳統(tǒng)媒體,新媒體,移動(dòng)媒體
(7)通過(guò)實(shí)地走訪,走訪醫(yī)療器械批發(fā)市場(chǎng),寫字樓等
3.代理商尋找的434法則:
(1)4個(gè)描述
(2)3句話:誰(shuí)是代理商
(3)4個(gè)問(wèn)題:最成功的客戶?最失敗的客戶?競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?利益?
4.代理商篩選的原則
三、如何提升和客戶談判時(shí)的技巧?
四、如何和客戶快速簽訂合同?
1. 和客戶談判流程:洽談合同
2. 合同條款,保證金和首批款的設(shè)置
3. 如何達(dá)成合作 ?
4. FPA性格色彩
5. 區(qū)域市場(chǎng)操作思路
6. 我們現(xiàn)在過(guò)的什么節(jié) ?
7. 醫(yī)療器械招商的六大誤區(qū)
(1)找有實(shí)力,當(dāng)?shù)刈畲蟮拇砩?/p>
(2)代理商和經(jīng)銷層次越多越好
(3) 代理商資歷和經(jīng)驗(yàn)越豐富越好
(4)代理商網(wǎng)絡(luò)覆蓋面越廣越好
(5)給代理商讓利,越多越好
(6)選好代理商,萬(wàn)事大吉
講師簡(jiǎn)介:
王強(qiáng)
IPTA
國(guó)際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師、中國(guó)醫(yī)療器械營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第一人、生命健康加速營(yíng)醫(yī)療器械創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師、中國(guó)醫(yī)學(xué)裝備協(xié)會(huì)專家會(huì)員、《成為醫(yī)療器械領(lǐng)軍者:升維打擊締造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》作者。