醫(yī)療器械：如何實現(xiàn)區(qū)域市場的精準(zhǔn)招商（4集）

　　課程大綱：

　　一、如何正確認(rèn)識醫(yī)療器械的代理商 ?

　　1.企業(yè)：招商難在哪里?

　　2.代理商的疑慮 ?

　　3.思考：和客戶溝通的心智法則

　　(1)產(chǎn)品

　　(2)技術(shù)

　　(3)臨床價值

　　(4)利益

　　(5)競爭優(yōu)勢

　　(6)證明

　　(7)發(fā)展趨勢

　　(8)抓痛點

　　二、如何有效尋找醫(yī)療器械的代理商?

　　1.案例剖析

　　2.尋找代理商的方法

　　(1)通過醫(yī)療器械展會

　　(2)通過醫(yī)院相關(guān)人員的介紹

　　(3)通過代理商或朋友之間的轉(zhuǎn)介紹

　　(4)通過在網(wǎng)上查找：如中標(biāo)公告，招聘信息，藥監(jiān)局網(wǎng)等

　　(5)通過學(xué)術(shù)活動，院長年會，渠道推廣會，招標(biāo)項目

　　(6)通過網(wǎng)絡(luò)媒體，傳統(tǒng)媒體，新媒體，移動媒體

　　(7)通過實地走訪，走訪醫(yī)療器械批發(fā)市場，寫字樓等

　　3.代理商尋找的434法則：

　　(1)4個描述

　　(2)3句話：誰是代理商

　　(3)4個問題：最成功的客戶?最失敗的客戶?競爭優(yōu)勢?利益?

　　4.代理商篩選的原則

　　三、如何提升和客戶談判時的技巧?

　　四、如何和客戶快速簽訂合同?

　　1. 和客戶談判流程：洽談合同

　　2. 合同條款，保證金和首批款的設(shè)置

　　3. 如何達成合作 ?

　　4. FPA性格色彩

　　5. 區(qū)域市場操作思路

　　6. 我們現(xiàn)在過的什么節(jié) ?

　　7. 醫(yī)療器械招商的六大誤區(qū)

　　(1)找有實力，當(dāng)?shù)刈畲蟮拇砩?/p>

　　(2)代理商和經(jīng)銷層次越多越好

　　(3) 代理商資歷和經(jīng)驗越豐富越好

　　(4)代理商網(wǎng)絡(luò)覆蓋面越廣越好

　　(5)給代理商讓利，越多越好

　　(6)選好代理商，萬事大吉

　　講師簡介：

　　王強

　　IPTA 國際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師、中國醫(yī)療器械營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)第一人、生命健康加速營醫(yī)療器械創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師、中國醫(yī)學(xué)裝備協(xié)會專家會員、《成為醫(yī)療器械領(lǐng)軍者:升維打擊締造競爭優(yōu)勢》作者。