銀行零售營銷之聯(lián)動吸金技巧（5集）

課程大綱：

一、客戶識別推薦流程

1、  客戶在哪里

2、  完善、擴大發(fā)掘優(yōu)質(zhì)客戶的途徑

3、  大堂經(jīng)理崗位職責(zé)

4、  大堂經(jīng)理識別推薦流程及技巧

5、  柜員識別推薦流程及技巧

二、客戶引導(dǎo)分流流程

1、  網(wǎng)點布局與引導(dǎo)分流

2、  大堂經(jīng)理引導(dǎo)流程

3、  潛在貴賓客戶引導(dǎo)流程

4、  普通客戶引導(dǎo)流程

5、  柜員分流引導(dǎo)流程

三、高效的溝通技巧

1、  積極的態(tài)度

2、  什么是溝通

3、  溝通失敗的主要原因

4、  高效溝通的三大秘訣

5、  十五種職業(yè)的客戶溝通技巧

四、客戶需求分析方法

1、  客戶金融服務(wù)需求的五層次

2、  不同職業(yè)客戶的金融需求分析

3、  不同風(fēng)險承受能力的金融需求

4、  4種人性金融需求

5、  了解客戶-KYC法則

6、  探尋引導(dǎo)客戶需求-SPIN技巧

五、產(chǎn)品組合營銷技巧

1、  產(chǎn)品組合分類

2、  理財規(guī)劃與產(chǎn)品組合營銷

3、  客戶需求分析及對應(yīng)金融產(chǎn)品服務(wù)方案

4、  產(chǎn)品展示技巧：FABE

5、  診斷式銷售

6、  反對意見轉(zhuǎn)化為銷售機會八法

7、  促成交易七法

8、  客戶轉(zhuǎn)介紹技巧及話術(shù)

9、  風(fēng)險預(yù)警與后續(xù)業(yè)務(wù)處理

六、客戶關(guān)系管理方法與技巧

1、  流程步驟

2、  客戶分類方法

3、  客戶維護(hù)方式與技巧

4、  完善客戶信息檔案

5、  處理好客戶投訴

七、客戶價值提升

1、  流程步驟

2、  客戶價值提升方式與技巧

3、  完善客戶信息檔案

講師簡介：