價(jià)值百萬(wàn)的營(yíng)銷談判技巧（7集）

課程大綱：

　　一、定下勝算基調(diào)的破冰技巧

　　1、談判開場(chǎng)PPP

　　2、開局破冰三要素

　　3、談判開場(chǎng)關(guān)鍵技巧與作用

　　二、如何更懂客戶需求贏得先機(jī)

　　1、談判兩個(gè)立基點(diǎn)—立場(chǎng)與利益

　　2、立場(chǎng)?利益?

　　3、理解立場(chǎng)背后的利益

　　4、案例研討：戳中痛點(diǎn)的營(yíng)銷策略

　　三、條件式開價(jià)爭(zhēng)主動(dòng)、探底線

　　1、先開價(jià)?后開價(jià)?

　　2、如何提案(開價(jià))

　　3、“提案引導(dǎo)”的作用

　　4、探測(cè)底線“推進(jìn)”四法

　　四、有理有據(jù)強(qiáng)引導(dǎo)提案促成交

　　1、有理有據(jù)搭柱子提案

　　2、案例：處理客戶投訴與賠償談判

　　3、銷售談判常用的搭柱子提案

　　五、客戶不接受報(bào)價(jià)怎么做?如何讓步?

　　1、案例研討—討價(jià)還價(jià)

　　2、甲方常用的談判技巧

　　3、三種讓步方式

　　六、面對(duì)客戶討價(jià)還價(jià)的博弈技巧

　　1、討價(jià)還價(jià)易犯的錯(cuò)誤

　　2、討價(jià)還價(jià)的原則

　　3、價(jià)值對(duì)比與籌碼替換

　　七、營(yíng)銷談判中如何實(shí)現(xiàn)感覺共贏

　　1、兩種談判策略

　　2、協(xié)議階段可能的威脅

　　3、達(dá)成共識(shí)的方式

　　4、談判“收尾”的技巧

講師簡(jiǎn)介：

　　呂憬芊(呂春蘭)

　　上海交大繼續(xù)教育學(xué)院/北大匯豐商學(xué)院特邀教授，美國(guó)Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認(rèn)證，上海世博局指定TTT(講師訓(xùn))專場(chǎng)講師，Marketplace企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策模擬系列課程授證講師，City & Guilds英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)“國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師導(dǎo)師”。

　　18年、10000+小時(shí)，為500+家內(nèi)訓(xùn)客戶、10萬(wàn)+名學(xué)員培訓(xùn)授課，是百勝集團(tuán)、一汽大眾、惠氏、阿里巴巴、萬(wàn)科、招商銀行等等知名企業(yè)指定培訓(xùn)師，課程復(fù)購(gòu)率達(dá) 80 %，被學(xué)員客戶評(píng)價(jià)為“最務(wù)實(shí)談判培訓(xùn)師”;長(zhǎng)期為上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、西安交大、新華都商學(xué)院、上海財(cái)大等EMBA班、總裁班、營(yíng)銷總監(jiān)班授課，被評(píng)為“最接地氣的教授”。22年銷售管理、歷經(jīng)4個(gè)行業(yè)6個(gè)城市8家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)可直面問題、直擊重點(diǎn);其課堂現(xiàn)場(chǎng)解決實(shí)際問題，直接產(chǎn)出結(jié)果。