1. 對(duì)績(jī)效管理的問題和挑戰(zhàn)進(jìn)行深入思考，并聯(lián)系企業(yè)銷售實(shí)踐進(jìn)行改善
2. 掌握銷售和營(yíng)銷的區(qū)別與聯(lián)系
3. 熟悉高績(jī)效銷售管理模型，提升銷售管理能力與水平
n 從財(cái)務(wù)績(jī)效到營(yíng)銷績(jī)效到客戶績(jī)效
u 什么是績(jī)效與績(jī)效管理
? 華為的績(jī)效含義
? 德魯克觀點(diǎn)：企業(yè)的目的與目標(biāo)
? 從績(jī)效考核到績(jī)效管理
u 財(cái)務(wù)績(jī)效到營(yíng)銷績(jī)效
? 對(duì)比營(yíng)銷績(jī)效到財(cái)務(wù)績(jī)效
? 營(yíng)銷績(jī)效指標(biāo)
u 營(yíng)銷績(jī)效到客戶績(jī)效
? 關(guān)注客戶與盈利性
? 客戶保留對(duì)利潤(rùn)的影響
n 從戰(zhàn)略管理到銷售管理
u 戰(zhàn)略管理
? 三種不同的戰(zhàn)略:低成本戰(zhàn)略\產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略\客戶關(guān)系戰(zhàn)略
? 工具:商業(yè)畫布
? 案例:電信業(yè)的商業(yè)模式畫布
u 營(yíng)銷管理
? 了解戰(zhàn)略營(yíng)銷:STP
? 了解戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷:4P與4C
? 銷售與營(yíng)銷的區(qū)別
u 銷售管理三件事
? 銷售績(jī)效管理
? 銷售能力管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)
? 銷售流程優(yōu)化和管理
n 銷售管理之一:銷售績(jī)效管理
u 銷售目標(biāo)設(shè)定
? 銷售戰(zhàn)略規(guī)劃
? 銷售目標(biāo)與計(jì)劃制定
基于價(jià)值樹的目標(biāo)分解
平衡記分卡目標(biāo)分解
魚骨圖目標(biāo)分解
公司目標(biāo)到銷售部門與銷售員目標(biāo)分解
u 銷售預(yù)算管理
u 銷售考核與薪酬
? 銷售績(jī)效考核
? 銷售薪酬與激勵(lì)
u 銷售機(jī)會(huì)管理與銷售控制
? 銷售機(jī)會(huì)管理
開發(fā)新客戶
管理現(xiàn)有客戶
平衡銷售與利潤(rùn)
時(shí)間管理
? 銷售控制
銷售量分析
利潤(rùn)分析
生產(chǎn)率分析
n 銷售管理之二:銷售能力管理
u 能力的起源與作用
u 銷售員和銷售經(jīng)理的能力差異
u 華為的銷售人員能力體系:任職資格體系
u 任職資格體系的銷售應(yīng)用
n 銷售管理之三：銷售流程管理
u 流程優(yōu)化與流程再造
u 流程管理體系
u 流程優(yōu)化的方法
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