《 大客戶營(yíng)銷策略與實(shí)戰(zhàn)技巧 》（課程大綱）

2014年5月31日 15時(shí)1分 贊(0) 評(píng)論(1)
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• [ 培訓(xùn)講師 ]  余建軍

  [ 課程對(duì)象 ]  EMBA/MBA/EDP學(xué)員、企業(yè)家、金融業(yè)中高層管理人員

  [ 課程目標(biāo) ]

  ☆ 通過分析金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，幫助學(xué)員創(chuàng)新大客戶營(yíng)銷思維和營(yíng)銷模式

  ☆ 通過對(duì)營(yíng)銷策略的探討，引導(dǎo)學(xué)員掌握優(yōu)化大客戶營(yíng)銷策略的具體做法

  ☆ 通過演練，確保學(xué)員掌握大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧，掌握增值談判策略與技巧

  [ 課程時(shí)間 ]  2天

  [ 課程形式 ]  - 視頻   - 講授   - 小組討論   - 案例分析   - 游戲

                         - 練習(xí)   - 角色扮演   - 啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)

    [ 課程大綱 ]

  一、金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與大客戶營(yíng)銷

  1、五力模型與金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

  2、洞察金融業(yè)未來

  3、大客戶營(yíng)銷的戰(zhàn)略價(jià)值

  - 透視客戶需求

  - 營(yíng)銷的本質(zhì)

  - 客戶終身價(jià)值

   

  二、大客戶識(shí)別、調(diào)查與分析

  1、大客戶識(shí)別特征

  2、大客戶情報(bào)搜集

  3、大客戶需求解析：3維模型

   

  三、大客戶關(guān)系運(yùn)維

   1、大客戶關(guān)系建立

   – 搜資料/找對(duì)人/溝通到位/做事有首尾

  2、維護(hù)關(guān)系三技巧

                - 客戶叛逃預(yù)警/增進(jìn)客戶溝通/提升客戶滿意度與忠誠度

  3、大客戶拓展

                - 敏捷開發(fā)客戶需求和欲望/快速部署促進(jìn)客戶部落群居/柔性搭建客戶交流平臺(tái)

            

  四、大客戶營(yíng)銷策略

  1、銀行卡營(yíng)銷案例討論分析

  2、編寫您的案例/行動(dòng)計(jì)劃

  3、大客戶營(yíng)銷策略

  4、誰是最不要臉的Sales

          

         五、大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧

  1、調(diào)整良好心態(tài)

  2、訓(xùn)練溝通技巧

  - 心理分析/表達(dá)技巧/傾聽技巧/提問技巧/贊美與感謝的技巧/專業(yè)級(jí)的文山會(huì)海

  3、展現(xiàn)人格魅力

  4、優(yōu)化電銷與拜訪

  5、有效產(chǎn)品推薦

  6、戰(zhàn)勝拒絕 有效促成

  7、關(guān)于0距離

  8、如何請(qǐng)客送禮？

   

  六、新浪潮

  1、銀行微博營(yíng)銷案例分析

  2、俱樂部營(yíng)銷 Club Marketing

  - 增強(qiáng)客戶黏性的物料與創(chuàng)意

  3、精準(zhǔn)營(yíng)銷 RFM Marketing

  - 反饋率5％ vs. 20％ vs.7‰

  - 銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率99.4％

           4、數(shù)據(jù)挖掘 DM

  5、問題發(fā)現(xiàn) Question Finder

   

  七、大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

  1、他們到底要什么？

  2、發(fā)布動(dòng)員令

  - 演講訓(xùn)練

  3、您為何而戰(zhàn)？

  - 演講訓(xùn)練

  4、什么是最有效的激勵(lì)方式？

  5、如何將營(yíng)銷努力引向戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)？

      

  八、三點(diǎn)希望

                - 三點(diǎn)希望

                - 服務(wù)承諾

         要點(diǎn)回顧

  問題答疑

   

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