《 談判技巧訓(xùn)練 》（課程大綱）

2014年5月31日 14時(shí)56分 贊(0) 評(píng)論(1)
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• [ 培訓(xùn)講師 ]  余建軍

  [ 課程對(duì)象 ]  EMBA/MBA/EDP學(xué)員、企業(yè)家、營(yíng)銷總監(jiān)、客戶/銷售/采購(gòu)經(jīng)理

  [ 課程目標(biāo) ]

  ☆ 幫助學(xué)員掌握全局性策略思考方法，了解談判流程基本知識(shí)，掌握談判過(guò)程中

  戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用技巧，并清晰每個(gè)階段應(yīng)采取的策略

  ☆ 通過(guò)案例分析和角色演練，進(jìn)行有效的談判準(zhǔn)備，充分分析自己的優(yōu)勢(shì)，在談

  判中最大程度地發(fā)揮作用，幫助學(xué)員掌握談判對(duì)手探測(cè)、贏得客戶信任、談判

  中的博弈、僵局突破、談判目標(biāo)促成的策略和技巧，充分做到學(xué)以致用

  ☆ 塑造成功的談判者，不斷創(chuàng)造客戶的感動(dòng)，從而有效地維護(hù)與客戶的良好關(guān)系

    [ 課程時(shí)間 ]  2天

  [ 課程形式 ]  - 視頻   - 講授   - 小組討論   - 案例分析   - 游戲

                               - 練習(xí)   - 角色扮演   - 啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)

           [ 課程大綱 ]

  一、大客戶銷售談判

  1、全局性策略思考方法

  2、談判基本流程

  3、如何建立談判優(yōu)勢(shì)

  4、如何在談判中實(shí)現(xiàn)雙贏、多贏的局面

            

  二、談判準(zhǔn)備 決定勝負(fù)

  1、收集談判信息

  2、確定談判目標(biāo)

  3、準(zhǔn)備談判人員

  4、選擇談判時(shí)間與地點(diǎn)

  5、制定談判策略重點(diǎn)、設(shè)計(jì)或協(xié)商談判程序

  6、如何評(píng)估相對(duì)實(shí)力和弱點(diǎn)

           

  三、開(kāi)局

  1、寒暄案例

  2、四種開(kāi)局

  3、案例故事與角色扮演

  4、建立談判氣氛 激發(fā)談判對(duì)手的交易欲望

  5、課堂演練驗(yàn)收

           

  四、磋商

  1、優(yōu)勢(shì)條件下的磋商

  2、如何運(yùn)用“設(shè)置期限”的談判策略

  3、劣勢(shì)條件下的磋商

  4、疲憊戰(zhàn)術(shù)三例

  5、均勢(shì)條件下的磋商

  6、紅臉白臉戰(zhàn)術(shù)及其應(yīng)對(duì)

  7、如何突破僵局

  8、如何轉(zhuǎn)移

  9、如何潤(rùn)滑

           

  五、討價(jià)還價(jià)

  1、報(bào)價(jià)技巧及應(yīng)對(duì)

  2、如何探測(cè)臨界價(jià)格

  3、如何在談判中進(jìn)行讓步

  4、案例討論與課堂練習(xí)

  5、如何識(shí)別大客戶所說(shuō)的“太貴”

           

  六、談判收尾 決定得失

  1、成交跡象判斷

  2、抓住時(shí)機(jī) 果斷成交

  3、如何戰(zhàn)勝拒絕

  4、如何避免后悔與蠶食

  5、收尾階段的要點(diǎn)

           

  七、如何激勵(lì)談判團(tuán)隊(duì)

  1、什么是最有效的激勵(lì)方式

  2、如何將談判引向預(yù)定的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)

  3、堅(jiān)持就勝利

  4、卡耐基故事

      

      

  要點(diǎn)回顧

  問(wèn)題答疑

       

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