面對服裝市場競爭的白熱化，服裝產(chǎn)品品質(zhì)的差異化在縮小，店鋪服務(wù)也是齊頭并進(jìn)，對一個服裝店鋪來說要提高競爭力最直觀要做的就是經(jīng)常變化產(chǎn)品展示情況，及時合理的為服裝創(chuàng)造展示的舞臺，更好的向消費(fèi)者展示的店鋪產(chǎn)品的形象和賣點(diǎn)，做陳列不是盲目的，更不是為了好看，陳列是為了更好的塑造品牌形象，促進(jìn)店鋪銷售業(yè)績提升的，要提高店鋪的競爭力和銷售的目的性，如何合理的去做陳列，這就要求我們做好店鋪的數(shù)據(jù)分析，及時了解和掌握店鋪的滯銷款、暢銷款、跑量款等，及時且有力度的去展演我們的服裝產(chǎn)品，讓消費(fèi)者更好的感受賣場氛圍，更有效的提升店鋪的銷售業(yè)績。
一般對于店鋪來說，要在什么情況下做陳列？主要有以下幾種情況:1、新店的開業(yè)2、天氣的突然變化3、替換斷碼的暢銷貨4、新貨到鋪5、季節(jié)的轉(zhuǎn)換6、店鋪的業(yè)績下滑7、大型的促銷或推廣
面對以上情況的時候我們要做陳列，需要結(jié)合我們?nèi)粘５赇佀龅匿N售日志、報表或者電腦系統(tǒng)的報表來做詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析，要考慮到最近店鋪貨品的進(jìn)銷存、貨品的顏色、款式和賣點(diǎn)等屬性，還有店鋪的可陳列的最大和最小的SKU容量，店鋪的陳列道具等情況，都需要我們做系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析，通過數(shù)據(jù)分析才可以更好知道我們將陳列空間的規(guī)劃和貨品展示結(jié)合的是否合理完美，通過在陳列展示方面的修正，才可以使店鋪展示空間得到最大化的利用，促進(jìn)店鋪銷售額最大化。對于店鋪來說，如何利用這些我們平常做的日銷售報表、月銷售報表來做陳列，這是我們陳列前所要研究清楚的，我們在店鋪陳列前要做的數(shù)據(jù)分析如下：
1、 新品上市的市場分析
店鋪所在對于一家新開店也要做數(shù)據(jù)上的調(diào)查：店鋪消費(fèi)人群的分析和新品上市市場分析。店鋪消費(fèi)人群的分析其實(shí)在開店以前市場部就應(yīng)該已經(jīng)進(jìn)行調(diào)查，那我們這里只是對人流，年齡段，男女比率，時間段，進(jìn)店時間，購買的款式進(jìn)行調(diào)查，當(dāng)然是需要較長的時間了，調(diào)查完后就貨品、陳列就更有目的性。新品上市的市場分析，看下一張小表格：
新品上市市場銷售分析
大類 | 貨號 | 款式 | 顏色 | 搭配 | 面料 | 價格 |
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通過以上數(shù)據(jù)分析我們可以知道我們店鋪顧客的消費(fèi)客群，他們逛街的習(xí)慣和次數(shù)，這樣可以研究出我們店鋪陳列和櫥窗陳列的更換周期，在貨品陳列時候，可以更有目的性的展示貨品，店鋪的黃金區(qū)位和櫥窗展示區(qū)都可以展示比較適合消費(fèi)者胃口的貨品陳列。不過以上的市場銷售的分析，需要店鋪長期的記錄和積累，這樣的表格記錄，也為經(jīng)銷商自己的下次訂貨建立一個參考數(shù)據(jù)庫。
2、店鋪的平效和立效的計算
平效就是店鋪的單位面積能帶來多少的銷售額(圖1)：店鋪銷售額/店鋪面積；立效就是陳列面的單位面積能帶來多少的銷售額（圖2）：店鋪銷售額/陳列面積。我們在計算平效的時候，銷售額的出現(xiàn)時間一般為調(diào)整陳列前后半個月或新品上市半個月后的這個時間段，計算出陳列前后的平效和立效，對比就可以知道我們這次陳列是否提高了店鋪的銷售業(yè)績。
通過以上兩個數(shù)據(jù)就可分析和檢測出店鋪哪些地方銷售最好，哪面服裝墻銷售最好，這在我們做陳列時就會有很大的幫助，還可以讓我們找出店鋪內(nèi)的銷售死角，知道店鋪哪個陳列強(qiáng)銷售不好，吸引力不夠，這樣去發(fā)現(xiàn)一些陳列區(qū)位和陳列面積有做的不好的地方，我們就可以通過改進(jìn)陳列方式來帶動這個區(qū)位或壁柜的銷售，很多時候是將貨品的主次理清，然后再合理安排這些產(chǎn)品的展示位置和墻面。
3顧客的進(jìn)店率和櫥窗陳列的分析
每一次陳列調(diào)整后，我們要對新陳列的櫥窗所吸引的顧客做統(tǒng)計，把時間定在每天客流的高峰期，這樣潛在的顧客較多，我們對進(jìn)店顧客的人數(shù)可以正確的登記，如果發(fā)現(xiàn)調(diào)整后的櫥窗和調(diào)整前后一個星期，顧客在高峰時候進(jìn)店人數(shù)有所差別，就要考慮更換模特衣服或更加精致的設(shè)計櫥窗(圖3)，???引更多的顧客進(jìn)店，只有進(jìn)店的顧客人流多，潛在的消費(fèi)者自然也會多。
4、 商品的連帶銷售率和陳列組合搭配、銷售的色比與陳列的色彩搭配分析
通過對每天銷售的客單價計算和去年同期做比較，看是否有所遞減，如果遞減則證明店鋪所做的陳列沒有合理的組合，顧客在購買產(chǎn)品的時候只會考慮購買單品，而不會成套的購買，這就需要店鋪在陳列的時候要注重服裝搭配的組合展示，
5、 店鋪陳列格局設(shè)計和壁面SKU容量、中島和流水臺SKU容量分析
在對店鋪格局進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計前，要計算好整個店鋪的SKU容量，一些壁面的SKU容量，中島柜的SKU容量，并根據(jù)現(xiàn)有的貨品的SKU數(shù)，合理為貨品安置陳列空間，分配好貨品的陳列位置。
6、按貨品內(nèi)容的分區(qū)和陳列面積的分析
| 主推款 | 輔助款 | 促銷款 |
A | 60％ | 30％ | 10％ |
B | 50％ | 30％ | 20％ |
通過對店鋪庫存和新品數(shù)據(jù)的了解，在陳列之前，對店鋪進(jìn)行合理分區(qū)，可根據(jù)店鋪實(shí)際訂貨情況合理的分配貨品，將貨品主次找出來，在陳列時候有重點(diǎn)的陳列。分區(qū)明晰合理（圖4），也更方便顧客選購。
7、店鋪內(nèi)主次貨品6：3：1公式的陳列運(yùn)用
店鋪內(nèi)的商品我們可分為兩種商品：像包、帽、皮帶等之類的配件我們稱之為無生命的商品，服裝和鞋子我們稱之為有生命的商品，那在我們陳列時我們就可以按這樣的公式去做陳列：6（服裝）：3（鞋子）：1（配飾品）（圖5），具體還是要看店鋪的貨品，或者是什么樣的店鋪的問題，按照這樣的比例來陳列店鋪的貨品，店鋪貨品會主次分明，也將產(chǎn)品組合化的展示給顧客，增加產(chǎn)品的連帶銷售率。
8、銷售的價格線與陳列的出貨量以及高背板的陳列組合
對于店鋪貨品的價格線也要有系統(tǒng)的分析，一般是高檔產(chǎn)品，出貨量可以少，這樣在高背板上展示的時候，產(chǎn)品價值感也會明顯被展現(xiàn)。一般比較高檔的貨品陳列在店鋪的后半場，并用一些道具將其和其他貨品區(qū)分開，促銷的一般陳列在店鋪的中島架或流水臺上。
9、銷售的款式風(fēng)格與陳列的主推狀況
店鋪在陳列時候要有主推款和輔助款，在出貨的時候，一般將訂貨量大的貨品做主推，在將這些貨品陳列出來后，可以通過一段時間進(jìn)行銷售統(tǒng)計，如果沒有達(dá)到預(yù)期的效果，可以換其他特色的款式的貨品主推，這樣間隔性周期性的進(jìn)行陳列貨品的主推，可以給顧客帶來貨品豐富感和新鮮感。
10、銷售的尺碼比與庫存的安全線對比分析
針對店鋪的貨品，每周做下店鋪貨品尺碼的消化率分析表
尺碼消化率統(tǒng)計表 | ||||
品類 | 尺碼 | 銷售數(shù)量 | 進(jìn)貨數(shù)量 | 消化率 |
休閑襯衫 | M | 1500 | 2000 | 75％ |
L | 1300 | 1500 | 86％ | |
XL | 1650 | 1800 | 92％ | |
XXL | …… | …… | …… | |
總計 | 6500 | 7500 | 86.6％ | |
通過對單類產(chǎn)品消化率的分析，可以了解我們店鋪庫存在季中或者季末的庫存比例是否合理，也可以了解我們斷碼產(chǎn)品有哪些，對一些斷碼產(chǎn)品可以及時的下架，可陳列在中島架上，并搭配相對應(yīng)尺碼的衣服進(jìn)行組合搭配來銷售。如果在季末將至，這些貨品的有些尺碼斷碼的比較嚴(yán)重，店鋪就有必要對這些斷碼貨品進(jìn)行打折促銷。當(dāng)?shù)赇佋阡N售過程中出現(xiàn)滯銷貨品時，我們就要考慮滯銷的原因是在尺碼還是款式顏色組合？是否存在單獨(dú)尺碼的單一產(chǎn)品？這樣研究清晰就可以制定相應(yīng)的陳列調(diào)整，將一些貨品和展示區(qū)位及時調(diào)換。促進(jìn)滯銷斷碼貨品的銷售，也不會影響其他款式主推產(chǎn)品的銷售。
11、應(yīng)季庫存周轉(zhuǎn)率與陳列的主推狀況分析
對應(yīng)季貨品庫存周轉(zhuǎn)率的把握主要通過周銷售報表來了解店鋪商品的進(jìn)銷存，對于一些可能因?yàn)殛惲姓故静坏轿欢斐蓭齑孑^大的貨品，我們要對此類產(chǎn)品量化陳列，可以在櫥窗陳列展示，也可以在墻面陳列展示，達(dá)到量化陳列的效果，并對貨品進(jìn)行不同風(fēng)格主題的搭配來對產(chǎn)品的賣點(diǎn)進(jìn)行詮釋，適當(dāng)時候可以打折來促進(jìn)銷售，來最大化消化產(chǎn)品的庫存。
什么樣的款式，什么樣的大類，什么樣的顏色，產(chǎn)品的可搭配性，什么樣的面料（棉、滌綸等），服裝性價比的高低，這些都是在陳列時也要參照和考慮的因素。用數(shù)據(jù)去做陳列會對店鋪來說更具有實(shí)際性，很多人往往以貨品的搭配如何來衡量陳列水平的高低，而事實(shí)上，他們忽略了依據(jù)銷售庫存數(shù)據(jù)調(diào)整陳列的重要性。如果把暢銷的但是已經(jīng)斷貨斷碼的款式陳列在最醒目的位置上，那就只是在浪費(fèi)店鋪的陳列空間，增加了其他貨品的庫存。比較好的方式是數(shù)字化陳列，通過建立報表分析、貨品分析等一系列數(shù)據(jù)來科學(xué)分析貨品應(yīng)該如何來陳列，通常我們把賣場的陳列位分位為主陳列位和輔助陳列位，主陳列位又按重要和醒目程度依次分為一、二、三、四號陳列位，而每個陳列位則是根據(jù)其位置上的銷售產(chǎn)出來確定的，也就是說當(dāng)你經(jīng)過一段時間的觀察和通過做平效和立效的數(shù)據(jù)分析你可以計算總結(jié)出你的店鋪里黃金位置和死角位置，那些最易產(chǎn)出銷售的黃金位實(shí)際上就是最顧客被顧客看到，或者是顧客最習(xí)慣性走到的位置，這些位置可能只占我們店面面積的20％，但有可能它給我們能創(chuàng)造80％的銷售，所以我們應(yīng)該在這些黃金位置擺放的貨品一定是視覺上最吸引顧客的新品或特色品，同時一定要是貨品庫存充裕沒有斷碼斷貨的，這些位置同時也是我們消化庫存最好的位置，很多時候庫存產(chǎn)生的原因也可能是我們把不錯的貨品放錯了陳列位置，或者把顏色款式搭配沒做好，產(chǎn)品的賣點(diǎn)特征沒有被凸顯出來，讓顧客沒有很好的去留意，結(jié)果就忽視了這些貨品的存在，所以當(dāng)某些產(chǎn)品庫存過大時，我們就要檢查調(diào)整一下他們的陳列位置，每調(diào)整一次店鋪陳列就要做相關(guān)的銷售數(shù)據(jù)和觀察三到七天的顧客的反應(yīng)，如果這些款式走勢見好，就說明貨品的吸引力還是存在只是陳列錯了地方，而如果經(jīng)過顏色的重新搭配，黃金區(qū)位的不斷調(diào)整，依然不見走勢變好的跡象那就說明這些服裝的吸引力的確是不被顧客認(rèn)可的，這時就要考慮是否要選擇合適的時間進(jìn)行有效的促銷來拉動這些產(chǎn)品的銷售了。此時適當(dāng)調(diào)整一下黃金區(qū)位的貨品，可以將一些斷碼比較嚴(yán)重的或長期觀察不熱銷的貨品下架做打折或特價的促銷處理。
在做店鋪陳列前很多店長會覺得毫無頭緒，如果在陳列前將數(shù)據(jù)分析做好，可以有效的指導(dǎo)我們進(jìn)行店鋪陳列，只有通過數(shù)據(jù)的分析和總結(jié)，才可以將店鋪陳列空間合理規(guī)劃，在合適的空間陳列上合適的貨品，這樣我們店鋪陳列才可以發(fā)揮最優(yōu)的作用，提高店鋪的品牌形象，也更吸引顧客，提高店鋪的連帶銷售率，促進(jìn)店鋪業(yè)績的提升。
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