銷售中一個(gè)至關(guān)重要，但至今仍被忽視的原則是通過客戶的參與進(jìn)行需求的自我挖掘。
遺憾的是很多銷售希望客戶自己能說什么有助于成交的東西的時(shí)候，但他們卻總是不斷嘮叨和使用展示和談話技巧。
事實(shí)上，當(dāng)你不斷使用這些技巧來告訴潛在客戶關(guān)于你的產(chǎn)品一切時(shí)，他們就開始懷疑你給的信息，并在心里上產(chǎn)生負(fù)面的作用。另一方面，但他們開始融入銷售過程，并開始探討產(chǎn)品的特點(diǎn)和它可以給他們帶來的利益時(shí)，他們將會(huì)越來越相信它。
汽車銷售就喜歡通過客戶參與來進(jìn)行讓客戶自己挖掘需求。他們會(huì)首先告訴客戶，試駕時(shí)手放在方向盤上的感覺和車內(nèi)皮革的味道，而不是去介紹宣傳冊(cè)上汽車參數(shù)。
顯然，并不是所有產(chǎn)品都可以讓客戶手把手地體驗(yàn)，但是總是有辦法提高客戶參與度的。因?yàn)槿魏螘r(shí)候，你都可以選擇是讓你還是你的客戶來做更多。比如，如果你正在計(jì)算價(jià)格，不如把計(jì)算器給到你的客戶，讓他們自己得出結(jié)果。所以在你需要將你的產(chǎn)品和客戶的利益結(jié)合的時(shí)候，不妨他們多動(dòng)動(dòng)手。
最近我聽說了一個(gè)有趣的關(guān)于玻璃銷售的故事。比爾是賣玻璃器皿的銷售，他的銷售額總是大大超過其他銷售。在比爾創(chuàng)造了一個(gè)新的季度銷售記錄的時(shí)候，總裁親自頒獎(jiǎng)祝賀，并問他：“比爾，你的秘訣在哪?”比爾回答說：“我只是把我們的銷售過程做了一個(gè)小小的改動(dòng)?！?/p>
比爾開始師范他的銷售過程，和以往不同是，在比爾的銷售過程中，比爾拿了一個(gè)錘子來敲打幾次玻璃器皿，來證明產(chǎn)品的強(qiáng)度和耐久性?？偛谜f：“太棒了，這是一個(gè)好方法。你可以教會(huì)我們所有的銷售如何正確地敲瓶子嗎?”比爾做了，幾周后，幾乎所有銷售的銷售都上升了。
但是沒有多久，比爾再次發(fā)威了，這次不僅再次奪得冠軍，讓以往的銷售記錄都黯然失色?？偛迷俅握业奖葼枴坝H愛比爾，你太棒了，你是所有人的偶像!能不能告訴我們你是如果做到的?！?比爾：“我又做了一個(gè)小小的改動(dòng)，這次我不是自己敲，而是讓我的客戶們來敲，讓他們親自動(dòng)手敲!”
手機(jī)版
客服熱線：400-666-4343
評(píng)論