談判是一生的學(xué)問(wèn)，但每個(gè)人都有自己的方式。無(wú)論何種方式，都必須要注意談判的瞬間力量。
一個(gè)人的第一印象，留給人的是第一判斷，如果第一時(shí)間就”秒殺“成功，那今后的談判將很重要。記得我剛創(chuàng)業(yè)時(shí)，去浦東拜訪一位客戶，他曾經(jīng)對(duì)我說(shuō)：”你的笑容看起來(lái)有點(diǎn)假“，結(jié)果我們沒(méi)聊幾句就結(jié)束了，合作也就自然泡湯。
面與客戶首先溝通的內(nèi)容也決定合作的快慢。如果第一內(nèi)容那一瞬間客戶就感興趣，接下來(lái)就更容易深入。談判與營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練專(zhuān)家李力剛老師第一次見(jiàn)蘇州天貿(mào)董事長(zhǎng)的時(shí)候，李力剛老師和蘇州天貿(mào)董事長(zhǎng)就屬于一見(jiàn)如故，見(jiàn)面第二天就把合同簽了。
在后期談判過(guò)程中，當(dāng)談判進(jìn)程變慢的時(shí)候，適當(dāng)出現(xiàn)的發(fā)火瞬間可能會(huì)促進(jìn)談判的進(jìn)程。讓對(duì)方原型畢露。那時(shí)候客戶根本反應(yīng)不過(guò)來(lái)，可能一下子給了我們很多信息，讓我們自己了對(duì)方的真正心理。李力剛老師為楊海波董事長(zhǎng)策劃的談判”發(fā)火“過(guò)程中，欠款公司的財(cái)務(wù)就招架不住，進(jìn)而離席請(qǐng)示董事長(zhǎng)，結(jié)果是對(duì)方董事長(zhǎng)親自來(lái)到石家莊談判，進(jìn)而加快了回款流程。
瞬間力量，正如美國(guó)電視劇《Lie to me》所呈現(xiàn)的鏡頭一樣，每一個(gè)瞬間都是客戶心理的真實(shí)反映，所以抓住對(duì)方的表情變化也能對(duì)談判對(duì)手更加了解。
談判在戰(zhàn)略上贏在系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，但在戰(zhàn)術(shù)上卻贏在一些轉(zhuǎn)折點(diǎn)，這些些轉(zhuǎn)折點(diǎn)也就是一個(gè)個(gè)談判的瞬間。按照毛主席的話來(lái)說(shuō)，我們要在戰(zhàn)略上藐視別人，在戰(zhàn)術(shù)上重視別人，也就是要注意在談判中重視這些瞬間它們產(chǎn)生的力量。
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