老師回答的問題
不同類型的客戶性格特征是什么,如何應(yīng)對呢?
? 權(quán)威型客戶區(qū)分辦法:男性偏多、年齡成熟、權(quán)錢有之、莊重著裝、抱胸叉腰、死人表情。
? 權(quán)威型客戶心理特征:牛氣十足、自信霸道、理性率直、語氣高重、重言弱聞、控制欲強、強調(diào)結(jié)果。
? 權(quán)威型客戶應(yīng)對技巧:客戶至尊、自信謙虛、請教客戶、有效贊美、漏斗提問、多聽少問、成功案例、結(jié)果導向、商務(wù)為先、公關(guān)為后。
? 分析型客戶區(qū)分辦法:衣著端莊、非條即格、眼神懷疑、發(fā)型精致、常有飾物、手易觸頭、尤愛抬扛、邏輯思維 。
? 分析型客戶心理特征:自信自負、在乎細節(jié)、自有判斷、相比結(jié)果,尤重過程、愛認死理、喜歡數(shù)據(jù)。
? 分析型客戶應(yīng)對技巧:禮貌尊重、切莫忽悠、少套近乎、在商言商、重視細節(jié)、量化表述、避免抬扛、善于總結(jié)、及時確認、委婉轉(zhuǎn)折(是的同時)、提供選擇、增加感情、謹慎公關(guān)。
? 合群型客戶區(qū)分辦法:衣著隨意、邊幅少修、心寬體胖、語速低緩、脾氣和善、優(yōu)柔寡斷、極有耐心、缺少標準、模糊答案、感性思維。
? 合群型客戶心理特征:中庸之道、平和心態(tài)、與人無爭、穩(wěn)若泰山、大智若愚。
? 合群型客戶應(yīng)對技巧:禮貌尊重、性格一致、真誠贊美、有效發(fā)問、啟發(fā)誘導、提供選擇。
? 表現(xiàn)型客戶區(qū)分方法:性格外向、表情豐富、衣著新潮、肢體愛動、言語豐富、聲高快輕、感性思維、情商高于智商。
? 表現(xiàn)型客戶心理特征:喜好面子、看似自信,實則自卑、極愛表現(xiàn)、追求認同、防范較低
? 表現(xiàn)型客戶應(yīng)對技巧:關(guān)注喜好、請其多講、多多聆聽、避免插話、及時贊美、引導感性、快速發(fā)問、提供選擇、引起共鳴、適度公關(guān)、增進情感、發(fā)展內(nèi)線。
以上的我在銷售中對客戶性格研究的心得,供大家參考。
- 2020年09月18日 08時17分59秒瀏覽次數(shù)(601)回答人數(shù)(2)
我在課程里邊講過一個非常重要的模型,叫四五法則
四就是四個同步,分別是
1、語言同步
2、情緒同步
3、觀念同步
4、生理狀態(tài)同步
具體實戰(zhàn)運用就是在以上四個方面和客戶保持同步,從而產(chǎn)生共鳴感,比如說客戶語速快你也快,他慢你也慢,他興致高你也高,他認同某個觀點,你也認同,他喝水或吸煙你也一起。
五個緣分分別是,分別是:
1、業(yè)緣:行業(yè)認同
2、物緣:興趣愛好認同
3、親緣:姓氏之間有緣份或有親戚朋友關(guān)系
4、地緣:對客戶家鄉(xiāng)風土人情的認同
5、神緣:對客戶的宗教信仰的尊重和認同
具體實戰(zhàn)運用是在以上五個方面跟客戶產(chǎn)生贊美或者認同,讓客戶與我們產(chǎn)生共鳴感。
- 2020年09月18日 08時12分50秒瀏覽次數(shù)(506)回答人數(shù)(2)
今天很多傳統(tǒng)企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)都是簡單的客戶關(guān)系,廠商和用戶之間就發(fā)生一次關(guān)系,直接的金錢交易消費,你付錢使用我的產(chǎn)品,從此之后跟我沒關(guān)系,典型的如早期的家里買一個彩電,之后廠家并不知道用戶使用的如何。在當前的商業(yè)環(huán)境下,還有很多的公司在維持這種模式,但該模式銷售成本高,利潤低,風險大。對于商家而已,非常容易造成客戶資源流失。
在移動互聯(lián)時代,我們面對更加激烈的近日市場競爭,關(guān)系比交易更重要,我們要從客戶思維到用戶思維,重視和加強對客戶的關(guān)懷溝通,跟客戶建立從滿意到忠誠的持續(xù)合作關(guān)系!在這方面要把加強客戶大數(shù)據(jù)建設(shè)和應(yīng)用,對客戶進行精準分析與畫像,進行個性化的服務(wù),讓客戶對您的品牌建立極強的忠誠才是企業(yè)競爭的核心!
- 2020年09月18日 08時12分01秒瀏覽次數(shù)(539)回答人數(shù)(2)
首先我們先清晰下一用戶與客戶的概念與區(qū)別:
用戶是什么?
度娘如是定義:用戶,一般是指城鎮(zhèn)、農(nóng)村接受社會某種有償服務(wù)的客戶。如:供水、供電、寬帶、通信、供暖、煤氣等客戶。
客戶是什么?
度娘如是定義:客戶或顧客可以指用金錢或某種有價值的物品來換取接受財產(chǎn)、服務(wù)、產(chǎn)品或某種創(chuàng)意的自然人或公司。是商業(yè)服務(wù)或產(chǎn)品的采購者,他們可能是最終的消費者、代理人或供應(yīng)鏈內(nèi)的中間人。在用戶一詞的定義中,引入了客戶的概念。那么用戶和客戶之間到底有什么區(qū)別和聯(lián)系呢?
我們以定義中的例子來看,以家庭為單位,家里用電,繳費的可能是父親或者母親,父母親是供電局的客戶,因為父母親為這個電這個產(chǎn)品付費了,同時是客戶也是電的使用者。那孩子呢?孩子當然是用戶了,雖然孩子沒交電費。但可能父母交電費的錢是孩子給父母的,那么孩子其實也是客戶。是不是有點暈呢?
簡單點理解,用戶就是使用你產(chǎn)品的人,客戶就是購買你產(chǎn)品的人,有的時候客戶和用戶就是同一個人,但是在不同的產(chǎn)品中這兩個人的角色或者關(guān)系又是變化的。
今天很多傳統(tǒng)企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)都是簡單的客戶關(guān)系,廠商和用戶之間就發(fā)生一次關(guān)系,直接的金錢交易消費,你付錢使用我的產(chǎn)品,從此之后跟我沒關(guān)系,典型的如早期的家里買一個彩電,之后廠家并不知道用戶使用的如何。在當前的商業(yè)環(huán)境下,還有很多的公司在維持這種模式,但該模式銷售成本高,利潤低,風險大。對于商家而已,非常容易造成客戶資源流失。
在移動互聯(lián)時代,我們面對更加激烈的近日市場競爭,關(guān)系比交易更重要,我們要從客戶思維到用戶思維,重視和加強對客戶的關(guān)懷溝通,跟客戶建立從滿意到忠誠的持續(xù)合作關(guān)系!在這方面要把加強客戶大數(shù)據(jù)建設(shè)和應(yīng)用,對客戶進行精準分析與畫像,進行個性化的服務(wù),讓客戶對您的品牌建立極強的忠誠才是企業(yè)競爭的核心!
- 2020年09月18日 07時57分01秒瀏覽次數(shù)(575)回答人數(shù)(2)
上一頁1下一頁