銷售培訓(xùn)：要激情更要理性

2017年3月29日 9時29分 贊(0) 評論(0)
分享

• 銷售培訓(xùn)：要激情更要理性

  近年來，銷售培訓(xùn)不知不覺地變成了“輝煌人生”的激勵課堂，銷售培訓(xùn)師也搖身一變，將自己打扮成了無所不能的“激勵大師”，銷售培訓(xùn)課堂變成了“群情激昂”的“戰(zhàn)前動員會”。

  銷售培訓(xùn)師和相關(guān)企業(yè)希望銷售人員在這樣一種充滿激情的激勵中，能夠鼓足勇氣，滿腔熱情地走出課堂，以百倍的信心和激情做出輝煌的銷售業(yè)績。而那些初入銷售行業(yè)的人員和那些在銷售領(lǐng)域?qū)覍沂艽斓娜藛T，也心懷迫切，希望從這樣的培訓(xùn)中找到工作的激情，投入充滿挑戰(zhàn)的銷售，做出非凡業(yè)績。

  這種只注重工作熱情激發(fā)，而忽視科學(xué)銷售觀引導(dǎo)、忽視銷售技能和技巧提升的“激勵培訓(xùn)”，往往讓銷售人員在培訓(xùn)現(xiàn)場“人心激動”，一到銷售現(xiàn)場就“不知所措”。

  銷售人員在參加過幾次這樣的銷售培訓(xùn)后，對這種培訓(xùn)的評價是：

  “當(dāng)場說得你激動不已，好像自己一堂課下來就具備了銷售大師的能力和熱情一樣，恨不得馬上沖出培訓(xùn)會場，投入銷售。等到培訓(xùn)結(jié)束，到銷售現(xiàn)場一看，培訓(xùn)講的那些根本用不到實際工作中?！?/span>

  “這種培訓(xùn)，讓你熱血沸騰過后，發(fā)現(xiàn)自己根本無法具備銷售超人那種本事，你還是你，還是不知銷售應(yīng)該從何做起。”

  面對這種困境，筆者認(rèn)為，銷售培訓(xùn)要激情，更需要理性。其實，銷售培訓(xùn)，應(yīng)該摒棄狂熱的、非理性的說教，回到理性分析的軌道。具體說來，銷售培訓(xùn)可以從如下三個方面入手：

  1．摒棄浮躁、狂熱的激情激勵，注重科學(xué)銷售觀的引導(dǎo)和樹立。

  近來，銷售培訓(xùn)對個人成功給予了過分渲染和吹捧，筆者認(rèn)為，這并不是一種理性培訓(xùn)。過分注重一夜成名、銷售暴富的引導(dǎo)，其實是一種極其有害的短視行為，往往給企業(yè)和銷售人員個人帶來極其有害的影響，造成一些不良后果。

  銷售培訓(xùn)一方面需要激發(fā)銷售人員的工作激情，另一方面更需要引導(dǎo)銷售人員對銷售事業(yè)樹立科學(xué)認(rèn)識，建立良好的銷售觀。一味向銷售人員宣揚銷售能夠成就的偉大事業(yè)，一味向銷售人員灌輸銷售必勝的信心，而沒有對銷售做一些理性的分析，沒有給銷售人員正確的引導(dǎo)，一方面不利于銷售人員樹立正確的銷售觀，不利于銷售人員從理性的角度看待自己所從事的事業(yè)，另一方面，也會助長銷售人員急于求成、不安心基礎(chǔ)工作的浮躁心理，不利于銷售人員在銷售技能和銷售技巧方面的提升。

  因此，銷售培訓(xùn)必須注重引導(dǎo)銷售人員建立科學(xué)有效的銷售觀念，引導(dǎo)銷售人員理性看待自己從事的事業(yè)，做到不盲目、不狂熱，伏下身子，扎實工作，提升技能，將努力方向轉(zhuǎn)到銷售技能的提高上來。

  2．摒棄模式化銷售技巧的傳授，注重綜合銷售技能的提升。

  銷售培訓(xùn)除了做好銷售人員科學(xué)銷售觀的引導(dǎo)外，還需要做好銷售人員銷售技能技巧的培訓(xùn)。在這一方面，很多銷售培訓(xùn)都給予了足夠重視，但一些培訓(xùn)機構(gòu)和培訓(xùn)師在提供銷售技能技巧方面的培訓(xùn)時，過分注重銷售技巧具體細(xì)節(jié)的培訓(xùn)，將銷售技巧模式化，忽略了銷售人員綜合技能的培訓(xùn)。

  結(jié)果，課堂上傳授的銷售技巧就成了銷售人員死記硬背、盲目模仿的刻板教條，根本無法在實際工作中得到靈活運用。通過培訓(xùn)，銷售人員猛然發(fā)現(xiàn)，為了能夠在客戶面前有一種“露著八顆牙齒”的微笑，確實需要投入大量的時間進行練習(xí)；為了能夠表示對客戶的尊重，說明自己認(rèn)真傾聽了客戶的意見，需要接受大量的練習(xí)，才能練就“洗耳恭聽”的正確神態(tài)……

  一時間，銷售人員發(fā)現(xiàn)，自己在面對客戶時，竟然陷入了手足無措的尷尬境地！離開了培訓(xùn)強調(diào)的模式化動作、言語的“規(guī)范要求”，自己突然變得無所適從。要做一名銷售人員，自己不僅需要具備產(chǎn)品方面的知識，還需要具備電影明星一樣的專業(yè)表演功底。

  其實，這種高深莫測的銷售技巧的培訓(xùn)，對銷售人員實在是有百害而無一利。銷售培訓(xùn)并不是要將銷售這一行業(yè)變成一門高深莫測、難以揣摩的“玄之又玄”的學(xué)問，而是要關(guān)注基礎(chǔ)技能的提升，讓每一個置身其中的銷售人員都能通過一定的努力，取得相應(yīng)的成績。

  因此，只有摒棄那種故弄玄虛的“玄學(xué)”式的培訓(xùn)，才能真正讓銷售人員在培訓(xùn)中有所學(xué)、有所收益。這就需要銷售培訓(xùn)將重點轉(zhuǎn)到那些人人都可學(xué)、人人通過努力都可以輕松掌握的基礎(chǔ)技能的培訓(xùn)上來。只有這樣，銷售人員才能真正從中受益，才能從中找到自身的價值，取得切實可行的銷售成績。

  3．摒棄“銷售神話”的渲染和宣揚，注重基層銷售人員的指導(dǎo)和關(guān)注。

  很多銷售培訓(xùn)，往往將銷售看作是造就超級銷售明星的事業(yè)舞臺。殊不知，作為眾多職業(yè)領(lǐng)域之一的銷售行業(yè)，也是大批普通銷售人員安家立命的根本。銷售像其他行業(yè)一樣，能夠成就一些業(yè)績非凡的銷售大師，但銷售更離不開大批普通銷售人員的默默耕耘。銷售明星的成功，除了需要自身具備良好的能力素質(zhì)外，也需要具備好的環(huán)境氛圍，甚至還需要具備一些一般人難得一遇的機會。一味宣揚個別銷售明星的成功事跡，有時反而會適得其反，讓眾多銷售人員產(chǎn)生一種難以超越的心理障礙，進而影響到他們的工作信心，動搖他們的工作信念。

  因此，在銷售培訓(xùn)時，除了介紹知名人士的成功經(jīng)驗，更需要關(guān)注普通銷售人員，需要對普通銷售人員已經(jīng)遇到、正在遇到和可能遇到的問題和疑惑給予指導(dǎo)和幫助，為他們指明工作努力的方向，和他們一起商討克服困難、解決問題的方法。這樣，企業(yè)的銷售團隊才能煥發(fā)生機和活力，企業(yè)才能充分發(fā)揮團隊的力量，贏得銷售整體業(yè)績的進步。要知道，單單依靠少數(shù)幾個“超人”式的銷售精英，企業(yè)是無法贏利整體收益的。

  相關(guān)閱讀