【怎樣看待銷售兼職?】
如何理性地看待和處理銷售人員的兼職問題?兼職是否就絕對代表著對企業(yè)毫無忠誠,對市場百害而無一利?相對于雖未兼職但卻沒有對公司盡到應(yīng)盡職責(zé)、做出應(yīng)有貢獻(xiàn)的一些銷售人員來說,總能超額完成指標(biāo)、靠業(yè)績說話和計(jì)取酬勞的兼職人員是否反倒更為盡職和敬業(yè)?
出現(xiàn)兼職有以下幾種可能性:
1)原有正職已做得很好很平穩(wěn),不需要投入太多的精力即可維持良性運(yùn)作,有時(shí)間和精力或者礙于人情、友情客串多做一份副業(yè)的。
2)業(yè)績一般或者企業(yè)政策一般,思想比較樸素,希望多找?guī)准移髽I(yè)分?jǐn)備N售費(fèi)用的。
3)缺乏基本職業(yè)精神和敬業(yè)態(tài)度,多掛幾家企業(yè)混底薪的。
4)一些企業(yè)為節(jié)省自建隊(duì)伍費(fèi)用,全部招收兼職人員以降低成本。
5)一些成長型企業(yè)或轉(zhuǎn)型企業(yè)尋找有經(jīng)驗(yàn)、高素質(zhì)的兼職隊(duì)伍進(jìn)行合作或互補(bǔ),既有效控制費(fèi)用又績效斐然。
6)一些實(shí)力企業(yè)要求辦事處全部為當(dāng)?shù)氐膶?shí)力商業(yè)客戶,以包容和開放的心態(tài)進(jìn)行合作,接納其自帶的多樣性。
7)醫(yī)藥市場和外部環(huán)境的變化,如06年的醫(yī)藥市場整頓、反商業(yè)賄賂活動;07年全民炒股、炒基金對醫(yī)藥銷售的沖擊等。
兼職其實(shí)可控并不可怕,只要是坦蕩、坦誠、盡心盡力的,無需回避也并不可恥。企業(yè)不應(yīng)倡導(dǎo)但也不宜簡單處理,全都一棍子打死。分清不同情況分類處置效果更佳---達(dá)不到業(yè)績要求、有損公司形象和業(yè)績的,堅(jiān)決殺無赦;符合公司各階段發(fā)展目標(biāo)和績效考核、能與公司同步發(fā)展的可以兼收并蓄。
企業(yè)發(fā)展的不同階段對兼職問題的看法是有差異的。是否存在兼職、是否考慮使用兼職也是企業(yè)綜合實(shí)力和競爭力的直觀比較結(jié)果。
如果企業(yè)尚處發(fā)展初期,需要有效借助外部資源快速開發(fā)市場時(shí),應(yīng)以更開放、包容的心態(tài)有效接納和發(fā)展好的兼職隊(duì)伍,以求更快更好地發(fā)展,奠定自己的實(shí)力基礎(chǔ)。這一階段更多以結(jié)果為導(dǎo)向,如果企業(yè)一味要求專職又拿不出有足夠市場競爭力的人員政策,只會適得其反。這時(shí)兼職是一種快速有效的隊(duì)伍補(bǔ)充方式,很多區(qū)域經(jīng)理可能會是其他一些大公司的省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理或者自己擁有公司。只要能對企業(yè)和企業(yè)的產(chǎn)品盡心盡責(zé),就是對企業(yè)最大的忠誠和負(fù)責(zé)。因?yàn)槭虑耙烟拐\溝通,兼職與否并不是最大的問題,更不代表誠信,銷售隊(duì)伍的經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績才是需要考慮的最大問題。
如果企業(yè)自身發(fā)展壯大了,可以拿出更好的條件來自建一支強(qiáng)有力的隊(duì)伍,就可以理直氣壯地提高門檻,要求專職,但也還是要看實(shí)際績效,不要為凈化而凈化,有些辦事處本身就是由客戶轉(zhuǎn)變而來的,完全要求專職也強(qiáng)人所難。其實(shí)這個(gè)階段應(yīng)該提升的是對市場的細(xì)化管理和開發(fā)要求。很多好的銷售人員出來兼職是因?yàn)樵衅髽I(yè)已過于穩(wěn)定,如果每個(gè)階段企業(yè)都能提出更高更新但又切合實(shí)際的要求,大家也會兢兢業(yè)業(yè)去做,不會因?yàn)槭^斗目標(biāo)而倦怠和停歇。如果企業(yè)能夠有豐富立體的系統(tǒng)市場開發(fā)計(jì)劃或者制訂更為科學(xué)和富有挑戰(zhàn)性和激勵(lì)性的政策,強(qiáng)兵強(qiáng)將們也會興味盎然繼續(xù)奮戰(zhàn)。
此外,企業(yè)和銷售隊(duì)伍之間如果只是簡單的利益合作或者只是簡單的原始銷售,缺乏有效支持和管理指導(dǎo)、缺乏系統(tǒng)操作、銷售隊(duì)伍找不到歸屬感、榮譽(yù)感、信任感,自然不會有涇渭分明的責(zé)任感,無論政策好壞,兼職無間道。
無論你的隊(duì)伍是否在用兼職、是否存在兼職,銷售管理者和企業(yè)經(jīng)營者隨時(shí)檢省企業(yè)自身是否存在不足其收效遠(yuǎn)遠(yuǎn)甚于一味貶低兼職者的品行和誠意。業(yè)內(nèi)也有不少全部用兼職隊(duì)伍快速做起來的公司,當(dāng)然可以預(yù)見,在一定規(guī)模內(nèi)可以很成功,很迅速,但如果企業(yè)不提高管理要求和市場開發(fā)要求,提供更多更系統(tǒng)的市場支持,也很快會遭遇發(fā)展瓶頸。其實(shí)兼職現(xiàn)象折射的是企業(yè)在發(fā)展過程中起其心態(tài)、策略、管理、政策、實(shí)力等多方面的體現(xiàn),企業(yè)自身發(fā)展得好,對市場控制得當(dāng),對銷售人員支持、保障、激勵(lì)和管理到位,兼職現(xiàn)象就可杜絕。反過來,企業(yè)就需要現(xiàn)實(shí)地看待這一問題,開放性合作,不斷提升自身實(shí)力和管理水平。打個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋扔?,偷偷摸摸的、水平低下的兼職就好比見不得光的地下情人,里里外外一片喊殺。確保質(zhì)量、坦誠溝通的兼職會象紅粉知己,貼心但不曖昧,也不以損害其他公司利益為自己發(fā)展的基石。其實(shí)銷售隊(duì)伍是誰的隊(duì)伍誰的兵并不重要,關(guān)鍵要看其心之所系和所屬,身在心移或者實(shí)在不耐看不中用可能更讓人心情敗壞。