推銷和銷售管理

【推銷和銷售管理 】

第一 人員推銷的角色      

一、人員推銷的性質 

銷售人員這個名字包括了許多不同的職務。從一個極端上講，銷售人員可能主要是訂單接受者；從另一個極端上講，銷售人員是訂單的獲取者，他們創(chuàng)造性地推銷各種產品和服務，包括用具、工業(yè)設備和飛機以及保險、廣告、咨詢服務。其他的銷售人員從事傳道式的銷售，并不期望或者也不允許這些銷售人員接受訂單，僅僅是建立友好關系或培養(yǎng)顧客。     

二、銷售人員的角色 

    對顧客來說，銷售人員就代表著公司。 

    銷售人員在公司與顧客之間起到關鍵的紐帶作用。許多情況下，銷售人員同時服務于兩個主顧——一個是賣者，一個是買者。       

第二 管理銷售人員      

我們將銷售人員管理定義為分析、計劃、執(zhí)行和控制銷售人員的活動，包括籌劃銷售人員策略及結構，以及招聘、選拔、培訓、獎勵、監(jiān)督和評估。     

一、設計銷售人員的策略和結構     

（一）銷售隊伍結構 

（二）銷售隊伍的規(guī)模 

（三）其他銷售人員策略和結構問題     

二、招募和選拔銷售人員 

銷售隊伍成功的要訣是招募和選拔優(yōu)秀的銷售人員。謹慎選擇銷售人員可以大幅度地增加總的銷售業(yè)績。 

（一）優(yōu)秀銷售人員的條件 

（二）招募的程序 

三、培訓銷售人員 

    培訓有幾個目的，銷售人員需要了解公司并與公司保持一致，所以大多數培訓計劃開始都先介紹公司的歷史、宗旨、組織、財務結構與設施，以及主要的產品和市場。銷售人員也需要了解公司的產品，因此被培訓的銷售人員要目睹產品的制造過程及其用途和性能，他們還需要了解顧客和競爭者特性，所以培訓計劃教導他們有關競爭者的策略，不同類型的顧客及其需求、購買動機和購買習慣。

四、獎勵銷售人員 

報酬由幾個要素構成：固定數額、變動數額、費用津貼和附加福利。 四種基本報酬計劃：完全工資、完全傭金、工資加獎金、工資加傭金。     

五、監(jiān)督銷售人員 

    通過監(jiān)督，公司指導和激勵銷售人員將工作做得更好。     

（一）指導銷售人員     （二）激勵銷售人員     

六、評估銷售人員                

第三 人員推銷的原則      

一、人員推銷過程 

（一）發(fā)掘和選擇合格的顧客 （二）事前籌劃   （三）接近    (四)介紹和示范 （五）處理反對意見 （六）成交   （七）事后追蹤 

 二、關系營銷 

    關系營銷，強調通過創(chuàng)造優(yōu)越的顧客價值和滿意度來建立和維護與顧客之間有利可圖的長期關系。 

    關系營銷基于這樣的前提：重要的顧客需要受到集中、持續(xù)的注意。