什么是渠道經(jīng)理

【什么是渠道經(jīng)理】

工作描述：

現(xiàn)代社會，銷售渠道包括網(wǎng)絡(luò)銷售、電話銷售、零售商、分銷商、商業(yè)伙伴和銷售隊伍。在這里，渠道經(jīng)理是指通過合作伙伴（包括零售商、分銷商和商業(yè)伙伴）這種銷售渠道進行間接銷售，并提供服務(wù)支持的管理者。這個職位是廠商和代理商聯(lián)系的窗口。一般情況下，客戶經(jīng)理是直接和最終用戶打交道的人，而渠道經(jīng)理則是引領(lǐng)多個合作伙伴的銷售團隊，并通過其發(fā)揮杠桿作用，間接與最終用戶打交道，創(chuàng)造合作伙伴和公司“雙贏”的人。

核心競爭力：

知識要求：渠道經(jīng)理一般要求具備市場營銷或相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷，具有市場營銷、產(chǎn)品知識、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟、公共關(guān)系、管理技能開發(fā)等方面的專業(yè)知識。

技能要求：具備良好的渠道客戶關(guān)系管理能力，以及合理的目標(biāo)設(shè)定和評定能力，熟悉產(chǎn)品市場營銷渠道開發(fā)和建設(shè)的業(yè)務(wù)，有良好的溝通技巧和語言表達能力及獨立工作能力，良好的市場判斷力和開拓能力，具有較強的觀察力、應(yīng)變能力和財務(wù)能力。

經(jīng)驗要求：最好具備兩年以上企業(yè)銷售管理的工作經(jīng)驗，對市場營銷工作有深刻認知，善于對資金、資源和人力進行整合。

職業(yè)素養(yǎng)：具備把握方向和大局的能力，具有一定的客戶網(wǎng)絡(luò)，有高度的工作熱情和良好的團隊合作精神，思路清楚、樂于接受挑戰(zhàn)。

職業(yè)現(xiàn)狀：

對如今眾多的知名企業(yè)來說“渠道銷售”已經(jīng)不再是一個新鮮的名詞。隨著中國市場渠道結(jié)構(gòu)的進一步轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)渠道逐漸衰落，現(xiàn)代渠道迅速崛起，企業(yè)必須關(guān)注不同渠道的全方位發(fā)展，達成專業(yè)化管理，并在不同渠道之間引入競爭，渠道經(jīng)理的產(chǎn)生是歷史的必然。在當(dāng)前的市場環(huán)境下，對渠道的細分化要求日益強烈，市場競爭的激烈使企業(yè)不得不絞盡腦汁去挖掘更多的渠道空間，去擠占更多的渠道資源，如此方能擁有一席立足之地。

風(fēng)險與回報： 

渠道沖突是現(xiàn)階段市場競爭中無法回避的一種狀態(tài)，其本質(zhì)是渠道間對利益的一種爭奪，引發(fā)這種爭奪的因素是價格，而直接的表現(xiàn)主要為竄貨、降價、促銷、甚至搶單等形式，成為一種非常普遍的現(xiàn)象，并且沖突的范圍和程度都非常激烈。近年來，中國市場的渠道環(huán)境可以用“兵荒馬亂”來形容，變化、沖突無時不在，所有的企業(yè)都面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。

在北京地區(qū)的一些知名企業(yè)，渠道經(jīng)理的年薪大都超過50萬元人民幣。

職業(yè)趨勢：

發(fā)展路徑：渠道經(jīng)理的發(fā)展之路最好向“管理型”邁進，如：市場總監(jiān)、甚至是CEO等。

轉(zhuǎn)型機會：渠道經(jīng)理因為要掌握一定的銷售技巧和客戶資源，以及對產(chǎn)品的熟知，所以還可從事做銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等職位。