電話營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)：應(yīng)具備的四大要素

【電話營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)：應(yīng)具備的四大要素】

要素一、目標(biāo)

優(yōu)秀的電話銷(xiāo)售人員在每一通電話前，都會(huì)預(yù)先想好電話的目的是什么？根據(jù)企業(yè)銷(xiāo)售的不同類(lèi)型，常見(jiàn)的目標(biāo)有：

1）邀約；

2）直接銷(xiāo)售產(chǎn)品；

3）是為了告訴客戶最新的促銷(xiāo)信息；

4）確定是否是關(guān)鍵的決策人等等。

他們不會(huì)浪費(fèi)寶貴的工作時(shí)間，他們希望自己的每一通電話都是高品質(zhì)電話，而非無(wú)聊之舉。在他們的心目中，電話是可以直達(dá)客戶心理的溝通利器，也是最好的賺錢(qián)武器。當(dāng)他們拿起電話就會(huì)感到興奮，對(duì)電話銷(xiāo)售本身的熱情超過(guò)了電話銷(xiāo)售工作給他們可能帶來(lái)的負(fù)荷，正是目標(biāo)給他們帶來(lái)了工作的動(dòng)力。

除了主動(dòng)給自己的工作設(shè)定目標(biāo)，他們同時(shí)也會(huì)講究策略。在主要目標(biāo)之外，他們還會(huì)想到可供替換替換目標(biāo)以及下一步的計(jì)劃，也就是說(shuō)，當(dāng)自己的主要目的沒(méi)有按預(yù)想達(dá)成時(shí)，他們會(huì)拿起第二套方案與客戶保持聯(lián)系，而非魚(yú)死網(wǎng)破的與客戶一刀兩斷。

要素二、準(zhǔn)備

開(kāi)發(fā)客戶前的準(zhǔn)備工作，常常是頂尖銷(xiāo)售人員制勝的關(guān)鍵。不過(guò)，他們不會(huì)將準(zhǔn)備工作花在與客戶溝通的黃金時(shí)間，如上午9：30到下午5：00;在準(zhǔn)備方面，他們首先是高明的時(shí)間管理魔術(shù)師，前一天的晚上以及休息日往往是他們做準(zhǔn)備最集中的時(shí)間。

頂尖電話銷(xiāo)售人員也清楚地明白，工作現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備工作也是相當(dāng)?shù)闹匾?yōu)秀電話銷(xiāo)售人員會(huì)注意保持工作環(huán)境的整潔，定時(shí)整理好自己的桌面。隨時(shí)保持積極心態(tài)的小工具擺放有序，如鏡子、客戶常見(jiàn)問(wèn)題解答FAQ、產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)、綠色的植物等等。及時(shí)做好記錄的筆，本與便利貼，也是經(jīng)常使用的工具。

積極心態(tài)的準(zhǔn)備尤為重要，由于是一周五天連續(xù)打電話，人難免情緒有起有落。所以，優(yōu)秀的電話銷(xiāo)售人員都有一套適合自己的情緒調(diào)整方法。高潮時(shí)候抓緊做事，低潮時(shí)候做高潮時(shí)候沒(méi)有做的事是個(gè)基本的原則。

要素三、基礎(chǔ)

  一個(gè)從來(lái)沒(méi)有做過(guò)電話銷(xiāo)售的新人開(kāi)始做銷(xiāo)售，如果說(shuō)沒(méi)有一年的積累，那他肯定是不會(huì)成為合適的電話銷(xiāo)售人員的。那么，在這一年里，他們走過(guò)的彎路就是他們打基礎(chǔ)的代價(jià)。

要想成為合適的電話銷(xiāo)售人員，你必須了解一些基礎(chǔ)的知識(shí)，如果有相當(dāng)合適的培訓(xùn)，當(dāng)然這種培訓(xùn)不是空泛的電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，而是合適這個(gè)階段新人的基礎(chǔ)電話銷(xiāo)售培訓(xùn)。打基礎(chǔ)階段的培訓(xùn)，關(guān)鍵是培訓(xùn)的質(zhì)量，而非培訓(xùn)內(nèi)容的多少。

毫無(wú)疑問(wèn)，頂尖的電話銷(xiāo)售人員無(wú)疑在以上方面都是相當(dāng)扎實(shí)的。無(wú)論是電話溝通禮儀，如接聽(tīng)，掛機(jī)等細(xì)節(jié)的注意；還是電話銷(xiāo)售的基礎(chǔ)溝通技能，如因人而異的聲音修煉；良好的傾聽(tīng)能力；有的放矢的產(chǎn)品說(shuō)明；控制進(jìn)程的提問(wèn)技能等等；抑或是對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)的了解程度，都應(yīng)該是熟練掌握。

要素四、引導(dǎo)

銷(xiāo)售過(guò)程中，不是你被客戶引導(dǎo)，就是客戶被你引導(dǎo)。通常衡量是否是銷(xiāo)售的高手，很明顯的一個(gè)特點(diǎn)就是看你是否可以通過(guò)引導(dǎo)客戶，讓客戶意識(shí)到他的問(wèn)題所在，而通過(guò)你的介紹，可以使客戶意識(shí)到你就是他的唯一選擇。