電話營銷員培訓(xùn)之如何克服恐懼心理

【電話營銷員培訓(xùn)之如何克服恐懼心理】 

誰不想賺大錢？在你懷著發(fā)財(cái)夢想登上高收入列車前，我要給你一個(gè)忠告：真正的推銷高手，無論是哪一種行業(yè)的，最先的著眼點(diǎn)不在于物質(zhì)方面。在世界上杰出的推銷員中，沒有一個(gè)是抱著在短時(shí)間內(nèi)迅速發(fā)財(cái)?shù)男膽B(tài)進(jìn)場的。有些推銷員把失敗看成是自己無能的象征，把失敗記錄看成是自己能力低下的證明，這種態(tài)度才是真正失敗的根源。如果害怕失敗而不敢有所動(dòng)作，那就是在一開始就放棄了任何成功的可能。

如何控制、克服膽怯，每個(gè)人都會(huì)有膽怯心理，世界上無所畏懼的人是不存在的，任何人在面對(duì)陌生的環(huán)境、陌生的人群都會(huì)產(chǎn)生恐懼心理，有很多電話營銷員因此而很難坦然、輕松地面對(duì)客戶，這都是人性使然，是一種很正常的心理反應(yīng)。其實(shí)，從打電話時(shí)開始，一直到令人滿意地簽下合約，這條路上一直是處處充滿驚險(xiǎn)。

在客戶面前感到膽怯，很大程度上是緣于電話營銷員有一種潛意識(shí)的職業(yè)自卑感，他們覺得自己似乎是在乞討謀生，而不是在幫助他人。產(chǎn)生職業(yè)自卑感的主要原因是沒有認(rèn)識(shí)到自己工作的社會(huì)意義和價(jià)值。電話營銷工作是為社會(huì)大眾謀利益的工作，顧客從電話營銷中得到的好處遠(yuǎn)比電話營銷員多。電話營銷員要培養(yǎng)自己的職業(yè)自豪感。

為了重建自我，他就會(huì)東找西找給自己找理由：今天本就不吉利，難免嘛!客戶打從一開始就不想要，唉!有什么辦法?明天，下一次吧，到時(shí)候我一定更加振作!還有后天——后天一定能做到大生意。如果一個(gè)人心情緊張，就必然無法自在地思考!因此要想有所建樹，就必須放松心情，注意客戶可能傳出的信息，以便立刻正確有效地掌握時(shí)機(jī)。

在你感到緊張的時(shí)候，你可以設(shè)想一下生意成交后的美景，客戶對(duì)你的服務(wù)無比滿意，而你也因?yàn)樽鞒闪松獾玫搅艘淮蠊P傭金，這是多么快樂的事啊。這樣的想法將有助于你化解緊張，鎮(zhèn)定自若地與客戶周旋。推銷成功的重要因素，與客戶交往時(shí)，贏得客戶的好感對(duì)你的推銷起著決定性的作用。多數(shù)情況下，你必須充分尊重對(duì)方，尊重對(duì)方的表現(xiàn)形式有很多，但最起碼的是，在任何時(shí)候，你都要準(zhǔn)確地叫出對(duì)方的名字，若能正確無誤地叫出別人的貴姓大名，你就等于進(jìn)到了他的內(nèi)心最深處。

電話營銷員如何給客戶打電話也是決定推銷成功的關(guān)鍵一環(huán)。電話營銷員給客戶打電話之前，事先把要對(duì)客戶說的話列在一張紙上，作好充分的心理準(zhǔn)備，同時(shí)也要設(shè)想好可能會(huì)碰到什么樣的拒絕借口或理由，以便到時(shí)候能迅速應(yīng)對(duì)。面帶微笑的和客戶通話能讓你的聲音聽起來生氣勃勃，極有自信并且有說服力，和氣友善和彬彬有禮的態(tài)度當(dāng)然是絕不可少的。同時(shí)應(yīng)理直氣壯，因?yàn)槟闶且獮榭蛻魩砝娴?，不要因?yàn)槊懊链驍_而心懷歉意。

沒有哪個(gè)客戶能在剛交談時(shí)就判斷出一位電話營銷員在專業(yè)方面的優(yōu)劣，可是，他的態(tài)度是否能得“人心”是立見分曉的!因?yàn)橐o客戶制造第一印象只有一次機(jī)會(huì)，是沒有第二次機(jī)會(huì)的。優(yōu)秀的電話營銷員善于使消極狀態(tài)轉(zhuǎn)化成活躍狀態(tài)。只要進(jìn)入工作狀態(tài)，他就會(huì)散發(fā)出自信風(fēng)華，就會(huì)建立起客戶的信任與好感，而信任與好感正是業(yè)務(wù)往來的前提，能讓客戶對(duì)你油然產(chǎn)生一種期望。

如果在與客戶的交談，客戶能感覺到被信任、被尊重、有善意，就會(huì)敞開心扉，接受感應(yīng)。相反，一個(gè)人在與對(duì)方交談時(shí)讀出被拒絕的感覺，一定就會(huì)對(duì)其關(guān)閉心靈。世界心理學(xué)大師恩克爾曼曾說：人類如果感受到別人的關(guān)愛，才會(huì)開放自己的心靈，感受到暗示和影響。推銷術(shù)最重要的一點(diǎn)就是，電話營銷員在說話時(shí)態(tài)度要坦誠。在運(yùn)用這一技巧時(shí)，你一定要站在客戶的立場為他提供切實(shí)可行的建議。

在進(jìn)入談話后，高明的電話營銷員在引導(dǎo)話題上都能表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)闹R(shí)水準(zhǔn)。這種能耐，表明推銷員擁有豐富的知識(shí)，并且時(shí)時(shí)不忘更新和汲取多方面知識(shí)。要是他能為客戶提供一些嶄新的信息或知識(shí)，那就更讓人印象深刻了。你可以表現(xiàn)出不經(jīng)意地透露了某種專門消息，而且只是針對(duì)這位客戶獨(dú)家服務(wù)。