大客戶銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

【大客戶銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)】

大客戶銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)是通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員的大客戶開(kāi)發(fā)技巧、銷(xiāo)售進(jìn)入、提案、投標(biāo)、商務(wù)談判、客戶服務(wù)、客戶管理技巧等方面的培訓(xùn)。達(dá)到大客戶的滿意度，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的提升。   

大客戶銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)包括大客戶的服務(wù)技巧、大客戶溝通技巧、大客戶談判技巧、大客戶開(kāi)發(fā)技巧等等，為如何服務(wù)大客戶提供理論支持與實(shí)例參考。 

大客戶銷(xiāo)售是指企業(yè)針對(duì)大客戶提供的特別銷(xiāo)售服務(wù)。根據(jù)28理論企業(yè)的大部分銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)自少數(shù)的大客戶。顯然這些大客戶對(duì)企業(yè)非常重要，企業(yè)在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織時(shí)必須予以特別關(guān)注。大客戶銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)在企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃中占據(jù)重要位置。   

成功營(yíng)銷(xiāo)的第一步是營(yíng)銷(xiāo)自己。 

  一、首先要有積極的心態(tài)，心態(tài)決定命運(yùn)，失敗者和成功者之間唯一的差別就是心態(tài)不同，積極的心態(tài)就是相信自己，享受工作，有強(qiáng)烈的成功欲望。 

  二、要有火一樣的熱情，熱情是一個(gè)人最重要的財(cái)富之一，熱情是客戶經(jīng)理贏得營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)成功的致命武器，熱情可以贏得客戶，熱情可以贏得朋友。 

  三、要有誠(chéng)實(shí)的信用。

  四、要有豐富的知識(shí)，把知識(shí)變成營(yíng)銷(xiāo)的最大資本。

  五、要有高超的技能。

  六、要有堅(jiān)定的信念，這是內(nèi)心的支柱，成功的天梯。

  七、要有鋼鐵般的意志，永不言敗，從不言難。

  八、要有真誠(chéng)的微笑和個(gè)人獨(dú)特的風(fēng)采。

成功營(yíng)銷(xiāo)的第二步是尋找客戶。 

  一、廣集信息，查找目標(biāo)客戶。

  二、對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分析歸類。

  三、開(kāi)拓目標(biāo)客戶。

 成功營(yíng)銷(xiāo)的第三步是接近客戶。 

  一、收集客戶的情報(bào)，因?yàn)橹褐?，才能百?zhàn)不殆。

  二、把握進(jìn)入時(shí)機(jī)。

  三、正式接觸客戶。

成功營(yíng)銷(xiāo)的第四步是面議商談。 

一、善于溝通，認(rèn)真傾聽(tīng)。

二、注意詢問(wèn)，巧妙答復(fù)。

三、介紹產(chǎn)品。

四、提出提議。

成功營(yíng)銷(xiāo)的第五步是異議處理。 

  一、認(rèn)識(shí)異議。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是從被拒絕開(kāi)始的，沒(méi)有拒絕，便沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)，但"不"只是代表著今天的"不"。

  二、辨別異議。找準(zhǔn)客戶提出拒絕的原因，是在客戶，還是在客戶經(jīng)理，或者是銀行的產(chǎn)品和服務(wù)。

  三、處理異議。積極思考，認(rèn)真傾聽(tīng)，給自己時(shí)間，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)闡明觀點(diǎn)，靈活處理并保留后路。 

成功營(yíng)銷(xiāo)的第六步是促成交易。

 一、捕捉成交信號(hào)。掌握客戶情緒變化規(guī)律，識(shí)別客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，該出手時(shí)就出手。   

二、講究成交策略，適當(dāng)妥協(xié)讓步。并不是所有的成交都會(huì)皆大歡喜，因此要從容面對(duì)僵局與讓步。

三、簽訂合作協(xié)議。通過(guò)立字為據(jù)，表明雙方的合作誠(chéng)意，明文規(guī)定各方的權(quán)利義務(wù)。   

成功營(yíng)銷(xiāo)的第七步是客戶維護(hù)。 

 一、客戶維護(hù)的重要性。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是不息的循環(huán)，通過(guò)客戶維護(hù)，可以培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，深度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)；可以取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升銀行形象；可以創(chuàng)立特色品牌，提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效。   

二、客戶維護(hù)的內(nèi)容。分析客戶的價(jià)值，在產(chǎn)品服務(wù)跟進(jìn)上維護(hù)；對(duì)客戶契約關(guān)系、帳戶關(guān)系及情感關(guān)系的維護(hù)；對(duì)銀行債權(quán)關(guān)系的維護(hù)，確保銀行債權(quán)的完整性、合法性和時(shí)效性，確?？蛻糁黧w資格的合法性。 

三、客戶維護(hù)的方式。尊重客戶，保持溝通聯(lián)系，認(rèn)真處理客戶抱怨或投訴，主動(dòng)為其排憂解難。

成功營(yíng)銷(xiāo)的第八步是提升業(yè)績(jī)。 

一、特色營(yíng)銷(xiāo)。

二、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)。

三、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研和策劃。

四、目標(biāo)管理。想成功一定要有目標(biāo)，讓你的營(yíng)銷(xiāo)生涯從目標(biāo)管理開(kāi)始。

五、珍惜時(shí)間，關(guān)愛(ài)生命，提升自己。