中小企業(yè)營銷策略

【中小企業(yè)營銷策略】

隨著經濟全球化和科技的飛速發(fā)展，中小企業(yè)已經成為了我國市場經濟中的重要組成部分，其發(fā)展狀況對于維護社會穩(wěn)定、促進各地經濟發(fā)展等都具有重要的現(xiàn)實意義。而企業(yè)營銷作為現(xiàn)代企業(yè)市場活動中最重要的一個環(huán)節(jié)，作為能在本質上保障企業(yè)獲得最大利潤的途徑和手段，如何在市場營銷或者產品銷售上取得突破，始終是企業(yè)決策層的頭等大事。

中小企業(yè)面臨的問題

中小企業(yè)面對的市場結構與生存發(fā)展

企業(yè)營銷策略是企業(yè)面對激烈變化、嚴峻挑戰(zhàn)的環(huán)境，為求得長期生存和發(fā)展，站在戰(zhàn)略的高度，以長遠的觀點，全局出發(fā)而進行的總體性的謀劃。

現(xiàn)實中的中小企業(yè)，多數(shù)位于分散性行業(yè)。中小企業(yè)面臨的市場結構一般屬于完全競爭市場或壟斷競爭市場。

在完全競爭市場上由于生產者和消費者眾多，其產品質量，市場價格沒有什么差別。企業(yè)也只能以相同的價格出售產品。如果某行業(yè)的中小企業(yè)，企業(yè)數(shù)量很多而且產品在規(guī)格、品種、質量上沒有什么差異并且每個企業(yè)面臨的銷售概率都是大致相同的。誰都沒有絕對的競爭優(yōu)勢。企業(yè)或許都能夠生存，但是缺少發(fā)展的主動權。

中小企業(yè)存在的營銷問題

由于中小企業(yè)受生產規(guī)模、資金數(shù)量等諸多因素的限制，使得中小企業(yè)在市場營銷方面存在著一些問題

（1）.對市場環(huán)境的分析不透徹 

（2）.對顧客的需求估計不足 

目標市場不明確，也就是市場定位不準確 

市場定位的不準確，破壞了原有的固定消費群體;不準確的市場定位，直接影響了企業(yè)的未來發(fā)展。 

中小企業(yè)的優(yōu)勢與劣勢

優(yōu)勢

中小企業(yè)有大企業(yè)沒有的一些優(yōu)勢：企業(yè)領導與員工之間信息對稱。企業(yè)領導可以對員工進行面對面的交流，對企業(yè)的各種信息可以第一時間得到并作出對策。企業(yè)決策層對局部市場信息掌握比較準確充分。企業(yè)可以與客戶進行直接溝通也可以親自進行市場調查，市場適應性強?？梢噪S市場的變化及時3調整產品或服務種類

劣勢

與大企業(yè)相比，中小企業(yè)處于相對的劣勢：規(guī)模小成本高資金不足。人才資源缺乏、市場競爭能力差，容易被大企業(yè)擠出市場；缺乏開創(chuàng)市場的營銷能力，對大企業(yè)有依賴性。

中小企業(yè)營銷分析與對策

建立科學的營銷體系

 建立科學的營銷管理體系，其重點是營銷人員的分配制度和營銷人員的日常管理制度。目前，許多中小企業(yè)對營銷人員采取的是典型的單一銷售額目標考核體系。這種分配制度對于銷售人員的成長，尤其是新進人員的培養(yǎng)是極為不利的。因此，改革中小企業(yè)營銷人員的分配體制成為提升其營銷能力的當務之急。具體做法是:

 (1)變過去單一考核銷售額的目標考核體系為多目標考核體系，將考核的指標由單一銷售額變?yōu)殇N售量、回款率、新客戶開發(fā)率、銷售增長率、客戶滿意度、市場占有率等多項指標。

（2）適當提高基本工資，建立富有挑戰(zhàn)性的激勵制度，并幫助營銷人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃，將營銷人員的個人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊密結合起來。

對營銷人員的日常管理，則主要應從以下幾個方面人手:

(1)通過行政管理制度的建立，規(guī)范營銷人員的行為;

(2)通過業(yè)務管理制度的建立，規(guī)范業(yè)務流現(xiàn)代經濟信息程和個人業(yè)務行為;

(3)通過行動管理制度的建立，規(guī)范個人的市場行動，以保證必要的工作時間。制度的具體執(zhí)行則可以依靠營銷例會制度。      

把握市場走勢

中小企業(yè)在制定營銷策略時無論對其所處的行業(yè)市場還是目標市場，都應該明確其市場走勢。目前有一種趨勢為在閑暇時不出門，旅行、購物、娛樂僅留在家中的生活方式。今天的網(wǎng)上購物就證明了這一趨勢。而另一種趨勢是人們渴望用負擔得起的奢侈來獎勵自己的辛苦勞作?？Х鹊?、酒吧、精品店經常成為白領光顧的場所就是這種走勢的證明。對任何一個中小企業(yè)來說，明確所處的行業(yè)走勢是完全必要的。任何產業(yè)都是有生命周期的，即初創(chuàng)階段、成長階段、成熟階段和衰退階段。了解行業(yè)的興衰關系到企業(yè)未來的發(fā)展空間。了解目標市場的走勢與消費者行為的交錯關系更直接地關系到中小企業(yè)的生存和發(fā)展。目標市場的走勢影響各個消費者群體的消費行為。與此同時各個消費者群體的消費行為又反過來影響目標市場的走勢。

研究競爭對手

企業(yè)在確定目標市場之后，如果該市場不是沒有競爭的空白市場，那么下一步就是研究自己的競爭對手。

在既定的目標市場上，研究競爭對手主要應了解以下方面的內容：

  1、競爭對手的所在地和活動范圍。

  2、競爭對手的經營規(guī)模和資金狀況。

  3、競爭對手產品的品種、質量、價格、服務方式。

  4、競爭對手的銷售渠道、宣傳手段、促銷策略。

  在了解上述情況的基??上明確企業(yè)自身和競爭對手各自的優(yōu)勢和劣勢進而制定的競爭策略。