消費品的銷售技巧

 【消費品的銷售技巧】

快速消費品與其他類型消費品相比，購買決策和購買過程有著明顯的差別?？焖傧M品屬于沖動購買產品，消費者即興作出購買決策，產品的外觀、包裝、價格、現場促銷、售點位置等對銷售起著重要作用。

這些決定了消費者對快速消費品的購買習慣是：簡單、迅速、沖動、感性。

快速消費品的特點使得它的銷售技巧與一般的產品銷售有較大的差別?？焖傧M品的銷售根據銷售渠道的不同，又可以分為路線拜訪銷售、重點客戶（KA）銷售、特殊渠道銷售、分銷商銷售等。這里主要談談最多業(yè)務員參與的路線拜訪銷售技巧。

首要任務是提高鋪貨率。消費者購買快速消費品的隨機性很大，通常是就近購買，這要求產品銷售的售點分布廣泛，給消費者提供便利性。目標渠道的鋪貨率直接決定著產品的銷量。

做好路線拜訪。成功鋪貨后，還要能保證售點產品不會斷貨。因為快速消費品的產品周轉周期短、銷量大，在售點很容易造成產品斷貨，損失銷量。要做到這點，就必須進行固定路線拜訪銷售。它的要訣是合理劃分路線，并嚴格按照路線定時拜訪客戶。通過定時拜訪客戶才能幫助客戶確定合理的訂貨量，確保在下次拜訪前不會斷貨，并且不會占用客戶太多的資金與庫存空間。固定路線拜訪，還能有助于提高鋪貨率。

做好售點生動化。生動化工作指售點產品的陳列、宣傳品的張貼、銷售設備（冰箱、陳列架等）的管理。不少業(yè)務員覺得這項工作不重要，對銷售沒什么幫助，只是為了提升公司形象而做的門面功夫。其實不然，這項工作的好壞，也會直接影響售點的銷量。因為快速消費品多是沖動性的購買，消費者易受賣場氣氛影響。如果你的產品在售點陳列整齊，并且展示排面大，加上恰當的促銷宣傳廣告，那么就容易吸引消費者的眼球，并讓消費者覺得這個公司是個大品牌。

可口可樂把快速消費品的銷售訣竅總結為”三買”：買得到、買得起、樂得買。

“買得到”指提高全系列產品的鋪貨率，讓消費者隨時、隨地可以買到。對于業(yè)務員，就是要提高產品的鋪貨率，并通過固定路線拜訪來保障產品不會斷貨。

“買得起”指為消費者提供合理價格的產品，針對業(yè)務員來說，就是要保證售點全系列包裝的鋪貨，讓消費者有更多的選擇。

“樂得買”指讓消費者買得高興，對于業(yè)務員就是要做好售點生動化、冷飲/熱飲設備的管理。

在做好這些工作后，然后才是銷售技巧的提高。從某個角度可以說，對于快速消費品的業(yè)務員，銷售技巧并不是最重要的。固定的路線拜訪、售點生動化等工作做好了，再加上適當的銷售技巧，就能成為一個優(yōu)秀的快速消費品業(yè)務員了。