【做好銷售經(jīng)理需要哪些要求】
在營(yíng)銷界,經(jīng)理人這個(gè)職業(yè)具有很大的挑戰(zhàn)性,很多人只看到職業(yè)經(jīng)理人指點(diǎn)江山、揮斥方遒的瀟灑,卻很少了解背后的辛酸與無(wú)奈。夜半時(shí)沉思后,有些心得,遂整理成文,命題為《如何做好銷售經(jīng)理人》。不當(dāng)之處,敬請(qǐng)斧正。
一、經(jīng)理人的幾大“軟肋:
1守承諾。現(xiàn)實(shí)的管理中,我們的這些封疆大吏們?yōu)榱嗽?nbsp;“天子”面前居功邀賞,常常是不擇手段的完成上面的“圣旨”,于是乎,在我們的“下級(jí)”面前信口開河,承諾的東西太多太多,到了兌現(xiàn)時(shí)“將軍”還是那個(gè) “將軍”,而“士兵”卻成了階下囚,最后答應(yīng)經(jīng)銷商的東西要么不了了之,要么克扣“士兵”軍餉。
2明角色。角色定位決定工作方向,而工作方向決定工作方法。經(jīng)理不是業(yè)務(wù)員。作為營(yíng)銷經(jīng)理如果不明白這一點(diǎn),那就每天只會(huì)使自己整天都在忙得團(tuán)團(tuán)亂轉(zhuǎn),而業(yè)務(wù)員卻玩天昏地暗。
3定計(jì)劃。計(jì)劃是管理的基本技能。未雨綢繆,“謀定而后動(dòng)”是每個(gè)金星的營(yíng)銷經(jīng)理必備的基本素質(zhì),雖然我們的很多經(jīng)理對(duì)工作的熱忱讓人感動(dòng),但是我們必須面對(duì)現(xiàn)實(shí),正視我們的弱點(diǎn):目前個(gè)別經(jīng)理還是抱著兩種思想做市場(chǎng):其一是摸著石頭過(guò)河,走一步看一步,對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)的反應(yīng)不敏捷,其二是戰(zhàn)略缺失,不知道三個(gè)月之后區(qū)域市場(chǎng)會(huì)發(fā)生怎樣的變化,半年之內(nèi)如何調(diào)整,對(duì)未來(lái)趨勢(shì)缺乏預(yù)測(cè)、無(wú)應(yīng)對(duì)措施。
4帶隊(duì)伍。營(yíng)銷中最大的問題是管理問題,而管理的真諦在于解決用人問題。經(jīng)過(guò)對(duì)世界500強(qiáng)的眾多企業(yè)的調(diào)查發(fā)現(xiàn):在中國(guó)最大的問題是用人。現(xiàn)在業(yè)務(wù)員不知自己該做什么、能做什么?
二、用好兩條腿走路:
經(jīng)過(guò)研究眾多的啤酒企業(yè)發(fā)現(xiàn),如果真的在銷售上做出點(diǎn)成績(jī),作為一線經(jīng)理應(yīng)著重把握兩個(gè)要點(diǎn)、學(xué)會(huì)用兩條腿走路:
一、第一條腿:管好一支隊(duì)伍,加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
有人則“企”,無(wú)人則“止”,人才在組織中的作用自是不言而喻。綜觀世界500強(qiáng)很多的優(yōu)秀企業(yè)對(duì)人才的重視大都提到了戰(zhàn)略的高度。正是有了那么多甘愿為他們默默奉獻(xiàn)的人,才有他們?nèi)缛罩刑斓氖聵I(yè)。正所謂 “一事功成萬(wàn)骨枯”,因此,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不僅要注重對(duì)人才的甄選,更加強(qiáng)對(duì)他們的服務(wù)與培養(yǎng)、建設(shè)人才梯隊(duì)。想辦法把“兵”留住,把心留住。只有隊(duì)伍帶好了、人心理順了、團(tuán)隊(duì)的凝聚力加強(qiáng)了、目標(biāo)明確了,營(yíng)銷工作才能一順百順,攻無(wú)不克、戰(zhàn)無(wú)不勝。正所謂“人心齊、泰山移”。經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)時(shí)間的摸索、醞釀,認(rèn)為管好一支隊(duì)伍應(yīng)從以下四個(gè)方面著手:
思想上---勤勉奮發(fā)。
意識(shí)上---開拓進(jìn)取。
竟?fàn)幜?--敢爭(zhēng)第一。
執(zhí)行力---雷厲風(fēng)行。
另外一條腿----“理好一方市場(chǎng)”.
說(shuō)句心里話,很多的經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)真的不能洞燭真相,十幾年的發(fā)展,營(yíng)銷環(huán)境已發(fā)生了顛覆性的變化,對(duì)市場(chǎng)的把握難度加大,駕馭一個(gè)市場(chǎng)已不是當(dāng)初的“傳、管、訓(xùn)”,“世易則時(shí)移,事異則備變”,
總之,把最復(fù)雜的問題做簡(jiǎn)單就是成功。在市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變的今天,我們要走的對(duì),走的快,走的穩(wěn),就需既要“苦練內(nèi)功”,加強(qiáng)內(nèi)部管理;又要“外學(xué)精英”,注重理論和實(shí)踐的結(jié)合,注重自我素養(yǎng)的提高,這樣我們腳下的路才會(huì)走得更寬、更長(zhǎng)、更遠(yuǎn)!
其實(shí)做業(yè)務(wù)經(jīng)理很簡(jiǎn)單,兩千多年前老子曾言:“治大國(guó)如烹小鮮”,只要我們把握營(yíng)銷、管理之“道”,做事情自然是恢恢乎其于游刃必有余地矣。