銷售管理之道 瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶

 【 銷售管理之道 瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶】

每天我們都回收到好幾個(gè)詢盤，每天我們都在不斷的回復(fù)詢盤，加班，加班，再加班，直到深夜2點(diǎn)，3點(diǎn)，依然還有很多郵件沒辦法準(zhǔn)時(shí)回復(fù)，看上去很忙，很有成就感，但是就是不出單......為什么？難道上天不喜歡勤奮的孩子嗎？

應(yīng)該怎么樣去評(píng)價(jià)這些勤奮的孩子的呢？有人說，他/她真的很勤奮了，我們要向他學(xué)習(xí)，學(xué)著天天加班，加大力度回復(fù)郵件；有人說只是他/運(yùn)氣不好，相信運(yùn)氣來的時(shí)候他會(huì)很快出單的等等。事實(shí)真的會(huì)這樣嗎？我的答案是絕對(duì)的否定的。

我認(rèn)為這是無頭蒼蠅的典型代表，天天加班，把自己弄得死去活來卻不斷得逼自己更苦一點(diǎn)是一種可恥的行為！我之所以說這是一種可恥的行為，是因?yàn)?，這種人從來不去思考，不去真正的動(dòng)腦想方設(shè)法解決問題，不懂得變通，而是通過想辦法讓自己忙起來，這是在自己欺騙自己！世界上沒有比欺騙自己更恐怖，更可恥；我把把自己弄得苦逼的行為視為可恥的行為更多的讓正在做，雷同的行為的外貿(mào)人切底的認(rèn)識(shí)到，這樣做是在浪費(fèi)光陰，浪費(fèi)了公司的資源，更浪費(fèi)了自己寶貴的光陰。

我們都知道，拿到客戶的詢盤要對(duì)客戶進(jìn)行分析，了解客戶，這些都不用說了，這是必須經(jīng)過的過程。在這里我更想說的是瞄準(zhǔn)目標(biāo)。人的精力是有限的，要想取得成績，就必須集中火力進(jìn)行強(qiáng)有力的攻關(guān)！

那我們?nèi)绾蚊闇?zhǔn)目標(biāo)？

首先，我們需要通過認(rèn)真分析后，根據(jù)客戶的專業(yè)程度，客戶的購買熱情，客戶的實(shí)力，客戶的市場(chǎng)情況等對(duì)客戶進(jìn)行分類。分為ABCD四大類。A類為即將下單的客戶，B類為已經(jīng)記過樣品的客戶，C類為經(jīng)常聯(lián)系的客戶，D類客戶則是泛泛聯(lián)系的客戶。很多人都懂得這個(gè)分類的方法，但是并不是所有人有能夠真正做到對(duì)客戶進(jìn)行嚴(yán)格的分類，這直接關(guān)系到往后花時(shí)間在某個(gè)客戶身上的價(jià)值的問題。對(duì)客戶進(jìn)行分類，并不是說只是一次的分類，第一次分類后，跟進(jìn)一段時(shí)間后再對(duì)已經(jīng)分類好的客戶進(jìn)行再次分類調(diào)整。跟進(jìn)一兩個(gè)星期后，便可以瞄目標(biāo)，對(duì)于非常有采購意向的客戶，而且專業(yè)做同類產(chǎn)品的，而且回復(fù)郵件積極規(guī)范的等列為目標(biāo)客戶，并用顏色標(biāo)出來，弄到手機(jī)備忘錄，貼到桌面等。在往后的跟進(jìn)過程中都要對(duì)客戶進(jìn)行不斷的分析揣摩。

瞄準(zhǔn)客戶應(yīng)該如何跟進(jìn)？

注意科學(xué)研究證明，人不可能同時(shí)記住7個(gè)單位，因此，目標(biāo)客戶不能超過7個(gè)，這樣確保有足夠的精力去研究跟進(jìn)客戶。一切清楚之后，對(duì)瞄準(zhǔn)的客戶的郵件的一字一句都必須認(rèn)真的閱讀，回復(fù)郵件是每一句話都要充分考慮客戶的感受方能回復(fù)，尤其需要不斷的換位思考，每個(gè)回復(fù)的郵件都必須用保證絕對(duì)的專業(yè)，簡(jiǎn)單易懂，并能做到回答客戶沒想到的問題，增加客戶對(duì)我們的粘性。

電話，每次郵件回復(fù)后，必須馬上電話通知客戶，簡(jiǎn)短幾句話就足夠，既能讓客戶了解我們，也可以讓我們了解客戶的情緒。為不斷的對(duì)客戶進(jìn)行篩選做好準(zhǔn)備。

找借口跟客戶聯(lián)系。懂得運(yùn)用節(jié)日，客戶生日，天氣變化，價(jià)格變化，匯率變化等等。保持跟客戶之間的熱度。要時(shí)刻的惦記著客戶，不斷的琢磨客戶的往來郵件。要是某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)點(diǎn)小問題那就更好，這樣的話跟客戶來往的機(jī)會(huì)就更多，更容易占用客戶的時(shí)間和精力！