企業(yè)如何制勝渠道

 【企業(yè)如何制勝渠道】

在市場競爭如此激烈的今天，每個行業(yè)對產(chǎn)品銷售渠道的關(guān)注度越來越高。現(xiàn)如今“渠道為王”的背景之下，誰能夠擁有牢固、優(yōu)質(zhì)的渠道體系，誰就能在市場中占有優(yōu)勢。

“只有經(jīng)銷商賺錢，企業(yè)才能賺更多錢”。我們姑且先不對這句話進(jìn)行邏輯上的剖析，但是有一點(diǎn)是可以肯定的，即：經(jīng)銷商作為企業(yè)產(chǎn)品的銷售者，他們的盈利就意味著企業(yè)的盈利。

然而如何壯大經(jīng)銷商隊(duì)伍，并且讓經(jīng)銷商穩(wěn)定成長，這才是企業(yè)制勝渠道的關(guān)鍵。

一、渠道拓展

招商遵循乘法原則，一個環(huán)節(jié)做的出色對最后的結(jié)果可能是好幾倍的提升，相對的一個環(huán)節(jié)出錯可能導(dǎo)致的就是全盤皆輸。由此看來，從招商推廣到客戶邀約、成交，每一步都得強(qiáng)化。

1.首先，推廣影響到客戶邀約的基數(shù)。企業(yè)的一個中間目標(biāo)就是要以最低的成本高效獲取更多的主動咨詢量。而在這一環(huán)節(jié)企業(yè)往往忽視它的重要性，又或者沒有相應(yīng)的資源和條件建立一套閉環(huán)管理系統(tǒng)。媒介選擇盲目、費(fèi)用不可控，廣告訴求偏離經(jīng)銷商實(shí)際需求，無從優(yōu)化和調(diào)整推廣策略，導(dǎo)致試錯成本高昂。

網(wǎng)絡(luò)新媒體的崛起為推廣提供了數(shù)據(jù)支持，用戶的訪問記錄被實(shí)時記錄，通過比對訪問時間、地域、頻次，瀏覽軌跡，我們能更為精準(zhǔn)地調(diào)整推廣訴求、投放時段，地域設(shè)定來規(guī)避一些不必要的資源浪費(fèi)。如生意街 28、78等垂直招商網(wǎng)站成為了企業(yè)首選，其中生意街因?yàn)槠洫?dú)家的投資者誠信保障機(jī)制聚集了中國70%的中高端投資者，備受親睞。 

當(dāng)然，“好賣”的產(chǎn)品也是招商“要件”。企業(yè)必須在經(jīng)銷商的面前展示出一個肯定比競爭產(chǎn)品好賣或者會成為暢銷產(chǎn)品的產(chǎn)品。經(jīng)銷商是用你的產(chǎn)品換取利益和價值的，產(chǎn)品是否好賣是他關(guān)心的第一步。好的企業(yè)都會通過建設(shè)樣板店和打造樣板市場，用榜樣的事實(shí)來說話，使經(jīng)銷商確信他的產(chǎn)品真正好賣。

2.高利潤的回報。經(jīng)銷產(chǎn)品就是想獲得更大的利潤，沒有利潤就打動不了經(jīng)銷商。利潤高不是指產(chǎn)品價格高給經(jīng)銷商帶來的利潤豐厚，而是指產(chǎn)品本身能給經(jīng)銷商帶來高額利潤。產(chǎn)品回轉(zhuǎn)速度快，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，產(chǎn)品供貨及時，這些都能給經(jīng)銷商帶來高利潤。最重要的是企業(yè)要保證經(jīng)銷商的利益，利益分配很重要。

3.一個合適的營銷體系。任何產(chǎn)品都離不開營銷體系來推動，但是很多企業(yè)的營銷體系并不適合他們的產(chǎn)品。經(jīng)銷商通常會問一些新產(chǎn)品推廣方案，看是否詳盡和適合市場操作，是否是一個真正能落地的方案，并且通過與工作人員的溝通，判斷企業(yè)是否具有專業(yè)素養(yǎng)。你要相信，他們知道去辨別優(yōu)劣公司和有潛質(zhì)的產(chǎn)品。

二、渠道維護(hù)

企業(yè)往往在宣傳的時候會表明自己渠道的拓展與維護(hù)并舉，但是心里的天平和實(shí)際的行動還是側(cè)重于渠道拓展的。因?yàn)榍劳卣沟暮锰幨?ldquo;顯而易見”的，正因?yàn)槿绱?，一部分企業(yè)忽視了必要的經(jīng)銷渠道維護(hù)，導(dǎo)致經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)“短期招起一大片，轉(zhuǎn)眼倒下一大半”的現(xiàn)象頻出。事實(shí)案例告訴我們，經(jīng)銷渠道的維護(hù)做不好，可能會導(dǎo)致長時間的努力化為泡沫，特別是信息無縫時代的今天。因此渠道維護(hù)和渠道拓展同等重要。

作為渠道維護(hù)的重中之重，對經(jīng)銷商的培訓(xùn)不僅僅是傳授方法和技巧，經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營能力更是企業(yè)培訓(xùn)的重點(diǎn)，因?yàn)槠渲苯雨P(guān)系到企業(yè)市場計劃的執(zhí)行以及銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

企業(yè)想要擁有市場的優(yōu)勢，就必須要擁有在市場中占有優(yōu)勢的經(jīng)銷商，授之以魚不如授之以漁，對經(jīng)銷商最大的幫助就是教他們賺錢的方法，如此才能幫助經(jīng)銷商的快速發(fā)展，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)渠道業(yè)績的快速增長。