淺談市場營銷策略

【淺談市場營銷策略】  

首先了解一下市場營銷策略的含義，它是企業(yè)以顧客的需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需要量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃的組織各種經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。其主要目的是創(chuàng)造顧客。從定義中可知市場營銷策略主要有四種方式，她們分別是產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，也就是通常所說的4PS。聽起來很專業(yè)，但它們其實早已存在在我們生活中，下面就讓我們從市場營銷學(xué)的專業(yè)角度來仔細認識它們，以幫助我們更好的看透商家們的廣告、推銷、打折等行為，服務(wù)于我們的生活。 

一、市場營銷中的產(chǎn)品策略  經(jīng)濟生命周期各階段的特點和營銷策略如下：   

1、試銷階段 （引入期或介紹期）。在這個階段，顧客對產(chǎn)品不熟悉，導(dǎo)致生產(chǎn)的批量較小；成本比較高；銷售增長緩慢；市場競爭少。 本階段營銷策略主要有：加強促銷宣傳；利用現(xiàn)有產(chǎn)品輔助發(fā)展的辦法，用名牌產(chǎn)品提攜新產(chǎn)品；采取試用的辦法；給經(jīng)營產(chǎn)品的批發(fā)、零售或其他類型后續(xù)經(jīng)銷企業(yè)加大折扣，刺激中間商推銷。   

2、暢銷階段（成長期）。指新產(chǎn)品通過試銷效果良好，購買者逐步接受該產(chǎn)品。這一階段的特點是：大批量生產(chǎn)，成本降低，企業(yè)利潤迅速增加；銷量上升較快，價格也提高；竟爭者開始介人。本階段采取以下市場營銷產(chǎn)品策略：

（1）擴充目標市場，積極開拓新的細分市場；

（2）廣告宣傳的重點從建立產(chǎn)品知名度轉(zhuǎn)向廠牌、商標的宣傳，使人們對該產(chǎn)品產(chǎn)生好的印象，產(chǎn)生好感和偏愛；

（3）增加新的分銷渠道或加強分銷渠道。   

3、飽和階段（成熟期）。指產(chǎn)品進人大批量生產(chǎn)并穩(wěn)定地進人市場銷售，產(chǎn)品需求趨向飽和的階段。這一階段的特點主要有：產(chǎn)品普及；銷售數(shù)量相對穩(wěn)定；成本低，產(chǎn)量大；各方面的競爭加劇。在此階段的策略有：

（1）千方百計穩(wěn)定目標市場，保持原有的消費者，同時使消費者“忠于”某個產(chǎn)品；

（2）增加產(chǎn)品的系列，使產(chǎn)品多樣化。擴大目標市場，改變廣告宣傳的重點和服務(wù)措施；

（3）要重點宣傳企業(yè)的信譽。同時，還要加強售后服務(wù)工作及做好產(chǎn)品的開發(fā)和研制工作。 

4、滯銷階段（衰落或衰退期）。這時產(chǎn)品已老化，不能適應(yīng)市場需求，市場上已經(jīng)有其他性能更好、新產(chǎn)品。這時市場的情況是： 產(chǎn)品的銷量和利潤呈銳減狀態(tài)；產(chǎn)品價格顯著下降。 在這一階段，對大多數(shù)企業(yè)來說，應(yīng)當機立斷，棄舊圖新，及時實現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。即“撤、轉(zhuǎn)、攻”。 產(chǎn)品組合決策，一般是從產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度和相關(guān)性等方面作出決定。  

二、市場營銷中的價格策略  新產(chǎn)品的價格策略。

其一，撇脂價格策略（速取策略或高額定價策略）。即企業(yè)一開始便高價厚利。適用于創(chuàng)新產(chǎn)品和信息產(chǎn)品，此策略能快速收回投資，避開跟進者的模仿和復(fù)制。

其二，漸取價格策略（滲透定價策略或低額定價策略）。企業(yè)推出新產(chǎn)品時，盡量把價格定得低一些，薄利多銷，等站穩(wěn)市場再把價格提高。

其三，中間價格策略。這是介于“撇脂”與“漸取”之間的定價策略，即按照本行業(yè)的平均定價水平或者按當時的市場行情來制定價格，是一種“隨大流”的策略。      

折扣價格策略。一是數(shù)量折扣。為了促銷，很多商家采用打折、“買一贈一”、積分優(yōu)惠等辦法。二是季節(jié)折扣。有的商品銷售有旺季和淡季之分，在旺季可以把價格定得高一些，在淡季則需要降價促銷，以減少庫存或快速回籠資金。三是現(xiàn)金折扣。為了快速回籠資金，有時候可對現(xiàn)金支付給予一定的折扣。四是業(yè)務(wù)折扣。生產(chǎn)商為了擴大銷路和穩(wěn)定銷售渠道，可以給銷售商一定的折扣。     

心理價格策略。人在作出選擇的時候并不總是“理性”的，有時也受心理因素的影響而出現(xiàn)一些“感性”的色彩。  

一是組合定價策略。同類或相關(guān)價格相差不大的商品統(tǒng)一定價。

二是小數(shù)定價策略。商品的價格留有小數(shù)，精確到角或分。

三是整數(shù)定價策略。一種是對奢侈品的定價，最好把無關(guān)緊要的零頭去掉或者取為整數(shù)。

相關(guān)商品價格策略。根據(jù)商品之間的關(guān)系，可以把商品分為互補品和替代品。對于互補品來說，可以把其中一種商品的價格定得低一些以吸引顧客，而把另外的商品價格定得高一些以賺到利潤。替代品定價的效應(yīng)會此消彼長，所以輕易不作價格調(diào)整。 

三、市場營銷中的渠道策略  

在渠道策略方面強調(diào)關(guān)系營銷，強調(diào)廠商應(yīng)當與顧客建立長期、穩(wěn)定且密切的關(guān)系，降低顧客流失率，建立顧客數(shù)據(jù)庫，開展數(shù)據(jù)庫營銷，從而降低營銷費用?，F(xiàn)在的市場經(jīng)濟中，商業(yè)合作伙伴之間強調(diào)合作、雙贏；而在廠商與顧客之間，也是如此。留住一個老顧客的成本只是開發(fā)一個新客戶的五分之一；而且一個滿意的老顧客往往會帶來更多的新顧客，口碑廣告是最有效的廣告之一；而且，由于現(xiàn)代信息管理技術(shù)的進步，使得為廠商與顧客建立長期、穩(wěn)定且密切的關(guān)系創(chuàng)造了技術(shù)條件，使廠商能夠更快、更準的找到老客戶。渠道的目的就是為了廠商與客戶建立聯(lián)系，從而實現(xiàn)商品的流通。從這個意義上說，強調(diào)關(guān)系營銷的渠道戰(zhàn)略開始回歸營銷渠道的核心和本義。

 四、市場營銷中的促銷策略  

促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。促銷工作的實質(zhì)與核心是溝通信息，通過人員促銷和非人員促銷兩種方式，來引發(fā)、刺激消費者產(chǎn)生購買欲望。促銷策略從總的指導(dǎo)思想上可以分為推式策略和拉式策略。推式策略也稱人員推銷策略，適用于單位價值高的產(chǎn)品，性能復(fù)雜、需要做示范的產(chǎn)品，根據(jù)用戶需求特點設(shè)計的產(chǎn)品，流通環(huán)節(jié)較少、流通渠道較短的產(chǎn)品，市場比較集中的產(chǎn)品等。人員推銷是企業(yè)運用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動。通過人員推銷與推銷對象之間的接觸、洽談，讓推銷對象購買推銷品，達成交易，實現(xiàn)既銷售商品，又滿足顧客需求的目的。主要形式有：

（1）上門推銷。推銷人員攜帶產(chǎn)品說明書和訂單等走訪顧客，推銷產(chǎn)品。

（2）柜臺推銷。企業(yè)在適當?shù)攸c設(shè)置固定的門市，有營銷員接待進入門市的顧客，推銷產(chǎn)品。

（3）會議推銷。在訂貨會、交易會、展覽會、物資交流會等會議上推銷產(chǎn)品。具有試探性策略、針對性策略、誘導(dǎo)性策略等基本策略。拉式策略也稱非人員推銷策略，適用于單位價值較低的日常用品，流通環(huán)節(jié)較多、流通渠道較長的產(chǎn)品，市場范圍較廣、市場需求較大的產(chǎn)品。主要有廣告策略、公共關(guān)系策略、銷售促進策略等。