B2B電商營(yíng)銷(xiāo)的”三 七”纏藤

 【B2B電商營(yíng)銷(xiāo)的”三 七”纏藤】

電子商務(wù)近幾年的異軍突起正在給人們的日常生活帶來(lái)深刻影響，新的商業(yè)生態(tài)也在逐步凸顯出來(lái)，中小微實(shí)體企業(yè)的電商化轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為一種趨勢(shì)。當(dāng)前傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型做電子商務(wù)主要面臨哪些困境?造成這些困境的原因是什么?

傳統(tǒng)企業(yè)的B2B轉(zhuǎn)型并非朝夕之功，必須著眼自身優(yōu)勢(shì)，科學(xué)布局，在營(yíng)銷(xiāo)推廣方面高效執(zhí)行并走出特色，企業(yè)方能可能成功轉(zhuǎn)型。但是目前，B2B電商在營(yíng)銷(xiāo)方面面臨著諸多困境，有宏觀的，也有微觀層面的。具體說(shuō)來(lái)，主要有以下七種：

一是傳統(tǒng)企業(yè)高層對(duì)互聯(lián)網(wǎng)依舊比較陌生，許多人甚至連PC都未搞明白，更別說(shuō)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)了。對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)“霧里看花”，使得B2B電商營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐時(shí)常如履薄冰，無(wú)從入手。

二是對(duì)B2B電商前景不可預(yù)測(cè)性認(rèn)識(shí)不清，風(fēng)險(xiǎn)難以把控。電商化轉(zhuǎn)型雖然成為趨勢(shì)，但是短期高額回報(bào)并不現(xiàn)實(shí)。具體到每個(gè)企業(yè)而言情況大不相同，由于對(duì)前景的不可預(yù)期，企業(yè)在涉足電商時(shí)也使得資本投入、資源配置等環(huán)節(jié)不可預(yù)期因素增多。

三是B2B電商定位問(wèn)題。企業(yè)在制定發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)，到底是自立門(mén)戶(hù)，還是入駐第三方平臺(tái)?很多決策者自己沒(méi)有理順，導(dǎo)致企業(yè)電商戰(zhàn)略定位不清晰，難以獲取精準(zhǔn)用戶(hù)。

四是B2B電商團(tuán)隊(duì)中人的因素制約問(wèn)題。很多傳統(tǒng)企業(yè)思維較為僵化，老員工不會(huì)做電商，懂電商的新員工又得不到足夠的信任，以及企業(yè)既得利益者對(duì)B2B電商的排斥這些因素都形成了B2B電商營(yíng)銷(xiāo)的重重阻力。

五是B2B電商推廣問(wèn)題。傳統(tǒng)企業(yè)的推廣思維主要是在線下，固有的推廣經(jīng)驗(yàn)并不容易搭建到線上，而面臨當(dāng)前五花八門(mén)的電商推廣渠道，決策層自己心里沒(méi)譜，導(dǎo)致操作時(shí)縮手縮腳，找不到切實(shí)可行的突破口。

六是B2B電商試錯(cuò)成本較高。受互聯(lián)網(wǎng)泡沫經(jīng)濟(jì)時(shí)代思維的影響，很多傳統(tǒng)企業(yè)高層以為電商就賺快錢(qián)，一旦短期投入沒(méi)有回報(bào)，或者回報(bào)達(dá)不到預(yù)期，往往難以堅(jiān)持下去，導(dǎo)致半途而廢。

七是思維僵化，觀念落后。傳統(tǒng)企業(yè)依靠信息源閉塞、商機(jī)不對(duì)稱(chēng)等環(huán)境因素和企業(yè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)得以做大做強(qiáng)，在B2B電商時(shí)代，面臨信息爆炸的市場(chǎng)現(xiàn)狀，依舊墨守成規(guī)，甚至是不愿意把自己的企業(yè)信息、產(chǎn)品信息公布出來(lái)，不敢充分參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，其結(jié)果可想而知。

而傳統(tǒng)企業(yè)電商化轉(zhuǎn)型面臨的最大困境之一便是專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的缺乏，有哪些建議可以幫助它們規(guī)避這一短板呢?

傳統(tǒng)企業(yè)電商化轉(zhuǎn)型面臨著諸多困境，專(zhuān)業(yè)電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的缺乏制約了B2B電商的縱深發(fā)展。因此，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型B2B時(shí)首先需要組建一個(gè)專(zhuān)業(yè)的電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，但在執(zhí)行過(guò)程中卻又陷入一些誤區(qū)。通常有以下三種：

一是電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的角色和權(quán)限問(wèn)題。老員工不懂電商運(yùn)營(yíng)，卻又喜歡瞎掰和，使得懂電商的運(yùn)營(yíng)員工束手束腳，難以發(fā)揮自己的專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)。

二是電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者光澤有余，成色不足。許多傳統(tǒng)企業(yè)不惜重金為外界聘請(qǐng)電商高管，但聘請(qǐng)來(lái)的高管往往頭銜光鮮，光有戰(zhàn)略定位，在落地執(zhí)行過(guò)程中捉襟見(jiàn)肘，缺乏適合企業(yè)電商實(shí)戰(zhàn)的干貨。

三是尋找代運(yùn)營(yíng)公司托管。雖然這種模式短期內(nèi)對(duì)企業(yè)電商營(yíng)銷(xiāo)有一定刺激作用，但企業(yè)的命脈卻被別人牢牢掌握，具有很大的潛在風(fēng)險(xiǎn)，并非長(zhǎng)久之計(jì)。

那么企業(yè)轉(zhuǎn)型B2B過(guò)程中究竟應(yīng)該如何組建自己的電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)呢?我建議通過(guò)以下兩種途徑實(shí)現(xiàn)：

首先是尋找具有豐富一線執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)的人才領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)調(diào)配熟悉企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程、企業(yè)文化、產(chǎn)品體系、產(chǎn)業(yè)布局的高層加入，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)層面的“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)”融合，減少試錯(cuò)成本，降低企業(yè)轉(zhuǎn)型風(fēng)險(xiǎn)。

其次，企業(yè)要全面擁抱現(xiàn)代變革浪潮，必須要求決策層具有“跨界思維”。“跨界思維”是一種立體化、系統(tǒng)化、多角度、全方位的思維模式，利于企業(yè)不拘一格展開(kāi)創(chuàng)新，提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力。在電商產(chǎn)品更新?lián)Q代、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣不力、行業(yè)環(huán)境不景氣的情況下，跨界思維更能考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力，并幫助企業(yè)走出困境。